Para muitas pessoas, o sinal verde para a preparação para o Natal é ligado quando as primeiras lojas decoradas especialmente para a data começam a aparecer. E isso é perfeitamente normal, afinal, entrar no clima natalino é uma das etapas do processo de compra do consumidor.

Nesse sentido, o merchandising exerce um papel fundamental para os varejistas que pretendem aproveitar a última grande data comemorativa do ano para conquistar bons resultados em vendas. Sabendo disso, conversamos recentemente com especialistas em ponto de venda e merchandising para descobrir qual é o caminho que quem quer contar com o apoio dessa ferramenta para vender mais precisa percorrer. Como resultado, publicamos uma série de posts e também um e-book gratuito (disponível para download aqui).

Hoje, as melhores dicas apresentadas nesses dois materiais foram adaptadas especificamente para o Natal. Acompanhe e, depois de terminar a leitura, trabalhe para adequar as sugestões ao seu negócio e colocá-las em prática. O espírito do Natal pode lhe ajudar a vender mais!

O ESPECIALISTA DIZ:

“Uma exposição bem feita não só atrai o consumidor, mas também facilita a compra, garante economia de tempo e o ajuda a lembrar de necessidades.” (Edson Souza, fundador do site PDV Ativo)

Colocando a dica em prática na época do Natal

• Um cliente entrou na sua loja para comprar um celular para a esposa? E se você fizer ele lembrar que o pedido do filho, um tablet, também pode ser comprado ali? Você não acha que ele ia adorar a comodidade e a economia de tempo? Pois é, e o merchandising pode ajudá-lo na tarefa de fazer essa segunda venda. Para isso, você pode espalhar pela loja mensagens que lembrem o cliente das várias pessoas que ele precisa presentear e da variedade de presentes que ele encontra ali. Uma simples ação que pode contribuir muito para os seus resultados!

• Outra forma de garantir que o cliente não saia da sua loja apenas com o que precisava comprar para uma pessoa é oferecendo kits de produtos que agradam diferentes presenteados com condições especiais. Ao perceber o valor agregado da sua oferta, o consumidor com certeza irá valorizar a opção de sair com várias sacolas da sua loja.

• Lembre-se que, no Natal, o presente tem um significado emocional. Portanto, ofereça alguns cartões com mensagens que poderão tocar o coração dele junto dos produtos. Preço e entrega valorizam a oferta, mas muitas vezes é o coração que fecha a compra!

O ESPECIALISTA DIZ: 

“Muitas vezes, o diferencial não está no produto, mas na maneira como o apresentamos e ofertamos.” (Edson Souza) 

Colocando a dica em prática na época do Natal

• A forma como você expõe seu produto deve deixar seu cliente com vontade de dar aquele item de presente para alguém. Você pode, por exemplo, espalhar caixas de presente em sua loja e colocar alguns produtos-coringa dentro delas. Assim, quando o cliente estiver vendo o produto, não estará apenas analisando um celular ou uma sanduicheira, estará analisando o presente que dará para uma pessoa especial.

• Os produtos maiores podem ser decorados com grandes laços. Isso cria um efeito visual marcante, chama a atenção. Ao ver uma geladeira como um grande laço vermelho, seu cliente irá começar a imaginar como a mãe dele, por exemplo, irá reagir ao ganhar aquele presente.

• Você pode, ainda, usar o próprio presente como decoração. Uma possibilidade: Montar na loja uma espécie de árvore de Natal formada com caixas de algum item que você queira dar destaque. Outra ideia: Montar uma árvore de Natal tradicional e pendurar produtos da sua loja – celulares, por exemplo (só tome cuidado para garantir que eles estarão bem presos). São formas criativas de expor os produtos e que com certeza chamarão a atenção dos clientes.

O ESPECIALISTA DIZ:

“O merchandising tem a ver não só com os produtos, mas com o ambiente na loja como um todo – incluindo a equipe de vendas. Os profissionais precisam estar em sintonia com a mensagem que sua loja quer passar.” (Edson Souza)

Colocando a dica em prática na época do Natal

• Se sua loja vai fazer as vezes de “Papai Noel”, ajudando a espalhar presentes por aí, seria legal se os vendedores entrassem no clima. Pode ser com gorrinhos vermelhos ou um traje de duende, por exemplo.

• Mais do que o traje, é importante que os vendedores estejam preparados para abordar os clientes de maneira diferenciada nessa época. Eles devem conversar com os consumidores para entender quem são as pessoas que serão presentadas. O foco deve ser ajudá-los a conseguir presentes que representem os sentimentos que o cliente tem por cada uma daquelas pessoas.

• Uma das tradições do Natal são os corais. E se a sua equipe de vendas mostrar que está no clima natalino e se preparar para cantar para os clientes? Uma ação que vai chamar a atenção, encantar os clientes e, consequentemente, aumentar as chances de eles comprarem com você.

• Por mais clichê que possa parecer, iluminar sua loja com as tradicionais luzinhas natalinas, espalhar as clássicas meias que servem de “esconderijo” de presentes e preparar a trilha sonora especial para a data são ações que ajudam a fazer o cliente se sentir envolvido no clima de festa e mais disposto a comprar. Não se esqueça disso!

O ESPECIALISTA DIZ:

“Avalie caminhos estratégicos dentro da loja. Faça o cliente andar por vários setores, assim, aumentam as chances de ele lembrar de algo que precisa comprar, ou mesmo de  se interessar por um produto no caminho.” (Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare)

Colocando a dica em prática na época do Natal

• Posicione a área de pagamento no fundo da loja. Assim, quando seu cliente estiver indo pagar, ele pode lembrar que precisa de mais alguma coisa – ou se interessar por outro presente no meio do caminho. Nessa trajetória, é importante que os produtos possam ser facilmente visualizados e, claro, acessados.

• No percurso até o caixa, você pode dispor informações sobre promoções que façam o cliente querer comprar mais. Por exemplo: “Nas compras acima de X reais, ganhe um cupom para concorrer a um prêmio”. Se ele tiver quase atingido a cota, é bem provável que queira aproveitar a promoção. É importante destacar que a promoção deve ser adequada ao perfil da sua loja e dos seus clientes. Não é porque o shopping da cidade sorteará um carro entre seus clientes que você também precisa fazer isso. Uma ceia completa pode ser um excelente presente!

O ESPECIALISTA DIZ:

“Recrie ambientes reais dentro da loja, retratando situações do cotidiano de seus clientes. As pessoas compram o produto pelo que eles proporcionam a elas, não apenas pelo que eles são.” (Claudio Diogo)

Colocando a dica em prática na época do Natal

• Na seção de móveis, que tal montar uma sala com decoração de Natal e uma árvore cheia de presentes? Isso com certeza vai tocar a memória emotiva do seu cliente, fazendo ele ter mais vontade de comprar.

• Monte um quarto de uma criança e, em cima da escrivaninha, deixe uma carta como se fosse a carta escrita para o Papai Noel. Mais uma forma de remeter a uma situação real que vai emocionar seus consumidores.

• A cozinha ou a copa podem ter uma mesa toda decorada para a ceia de Natal, que é um dos maiores símbolos da união da família nessa época. Ajude seu cliente a lembrar desse momento especial.

Usar o merchandising para vender mais pode ser mais simples do que você imagina. Aposte nessa ferramenta, siga os conselhos dos especialistas e veja os resultados surgirem!

*Guia prático de Merchandising para VAREJO

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