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3 dicas de fechamento de vendas

3 dicas de fechamento de vendas

Por Redação Blog Gazin Atacado • 17/04/14

3 dicas de fechamento de vendas

Cada fase da venda tem seus desafios, não é mesmo? Quando você começa a conversar com o cliente tem aquele gelo inicial. Durante a venda, precisa passar todas as informações necessárias e entender o que o cliente quer. Depois disso, chega aquele momento crucial: o fechamento.  

Você tem medo do fechamento? Muitos vendedores têm! Na verdade, o medo não é do fechamento em si, mas de ouvir um “não”. Sabendo disso, hoje vamos dar três dicas para que tudo saia bem em seus fechamentos de vendas e você ouça cada vez menos essa palavrinha nada agradável.

1. Fique atento aos sinais do cliente

Nem todo o cliente fala aquela frase que os vendedores adoram ouvir: “negócio fechado”. Muitas vezes é preciso identificar sinais subjetivos que mostram o real interesse do cliente em seu produto. Frases como:

  • Quanto custa?
  • Quando será a entrega?
  • De quanto tempo é a garantia?
  • Quais são as formas de pagamento?
  • Como posso fazer para trocar caso precise?

Essas e outras perguntas referentes ao ato da compra em si (pagamento, entrega e pós-venda) mostram que ele está pensando em efetivamente comprar. Quanto mais perguntas ele fizer, fica cada vez mais claro o interesse dele. Além disso, verifique se o cliente:

  • Pega bastante o produto na mão;
  • Fica encostando no produto;
  • Olha fixamente para ele;
  • Mexe muito as mãos, os braços ou pernas – demonstrando ansiedade.

Esses são sinais corporais que mostram que há vontade de adquirir o produto, ele está no momento de decisão. Se alguma dessas frases ou sinais aparecerem, fique atento! Essa é a hora de direcionar a conversa para a finalização da compra, fazendo perguntas como estas:

  • Vamos fechar?
  • Qual vai ser a forma de pagamento?
  • A entrega vai ser em sua casa?

2. Mostre credibilidade

Muitos clientes precisam da opinião de outras pessoas que já usaram o produto para saber se vale a pena comprar. Mostre a ele depoimentos de clientes satisfeitos. Fale sobre o sucesso de vendas daquele produto. Se tiver certificados, matérias na imprensa e outros itens que possam acrescentar credibilidade ao que você está vendendo, utilize-os. Saber que outros consumidores estão validando aquele produto pode ser o que faltava para seu cliente dizer sim e fechar a venda.

3. Personalize a venda

Você já deve ter obtido todas as informações que precisava durante o desenvolvimento da venda:

  • Por que o cliente quer aquele produto?
  • Como ele vai utilizá-lo?
  • É ele quem vai usar ou será dado para outra pessoa?
  • Se ele vai dar, para quem?
  • Qual problema ou necessidade ele quer resolver com esse produto?

Sabendo de tudo isso, no fechamento, você pode finalizar a abordagem de forma totalmente personalizada para aquele cliente. Veja como:

Em primeiro lugar, sempre chame o cliente pelo nome. Imagine que é uma mulher, a Maria, que está procurando um computador para o filho, o João, que acabou de terminar o Ensino Médio e vai começar o curso de Jornalismo na faculdade. Então, no fechamento, você vai direcionar os benefícios do produto focando na necessidade do cliente:

“Senhora Maria, esse computador é um dos mais modernos do mercado. Não tenho dúvidas de que ele será muito útil para o seu filho João nos primeiros anos da faculdade de Jornalismo. Quando ele estiver trabalhando em um grande veículo de comunicação com certeza lembrará do seu primeiro instrumento de trabalho, que a senhora deu para ele no começo da faculdade…”

Não parece que o computador foi feito especialmente para a Maria dar de presente para seu filho?

Concluindo:

  1. Fique atento aos sinais do cliente
  2. Mostre credibilidade
  3. Personalize sua venda

Seguindo essas três dicas vai ficar muito mais fácil fechar suas vendas com qualidade, ajudando seus clientes e fortalecendo o relacionamento com eles.

Boas vendas!

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