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Quando você dá um desconto em um produto, a princípio, essa pode até parecer uma boa ideia, já que as vendas naturalmente acabam aumentando naquele momento. Mas a grande questão é: será que essa estratégia se sustenta no longo prazo?
Acredite, a resposta é “não”!
A verdade é que os descontos podem acabar com o seu negócio se você não souber a melhor forma de usá-los. A questão central a ser analisada é: por que dar desconto?
Para ajudá-lo a entender se você está no caminho certo, listamos a seguir quatro justificativas muito utilizadas na hora de diminuir o preço do que se vende e que, de fato, são péssimas ideias. Avalie, veja se você está seguindo esses critérios na hora de precificar e saiba como vender mais e melhor sem necessariamente dar desconto.
É verdade, o anúncio de produtos com desconto pode efetivamente trazer mais clientes para sua loja. Mas, por incrível que pareça, isso pode não ser tão bom assim. Acontece que os clientes que sua loja ganha atraídos pelo desconto possivelmente estão ali apenas por conta do preço mais baixo. Ou seja, na verdade, sua marca não os conquistou de fato. Assim, no primeiro concorrente que aparecer oferecendo um desconto maior, o consumidor poderá trocar sua loja.
O que fazer, então?
Você deve focar no valor que sua loja oferece para o cliente – e não apenas no preço. Um cliente que compra com você só por causa do desconto deixará sua loja facilmente. Porém, um cliente que compra em sua loja porque ela efetivamente o ajuda e porque tem um relacionamento com sua marca, esse sim será fiel por mais tempo.
♥ Para aprender mais sobre como conquistar de verdade os consumidores, baixe gratuitamente nosso guia: Como atrair e fidelizar clientes
Na ânsia de não perder o cliente para o concorrente por conta do preço mais baixo, muitos lojistas acabam ajustando o preço de seus produtos de acordo com o que as outras lojas estão cobrando. Uma péssima ideia. Ao fazer isso, você não está considerando duas coisas importantes:
O que fazer, então?
Dificilmente sua loja sairá ganhando se começar a brigar no mercado por preço. Isso pode até aumentar suas vendas, mas sem aumentar o lucro – o que não é nada interessante, não é mesmo? Por isso, inclua sempre os diferenciais e serviços extras que sua loja oferece na precificação dos produtos.
Por exemplo: se a sua loja entrega mais rápido e oferece garantia por um período mais longo que os concorrentes, pode (e deve) cobrar a mais por esses serviços que facilitam a vida do cliente.
Seus compradores mais fiéis precisam ser valorizados, mas ao fazer isso por meio de descontos contínuos você pode acabar mandando uma mensagem errada. Se o cliente compra com o preço integral e, depois, começa a receber descontos, não parece que sua loja passou a cobrar menos, e sim que antes ela estava cobrando mais. Os consumidores podem se sentir enganados.
O que fazer, então?
Você pode valorizar a lealdade de seus consumidores de várias maneiras: oferecendo uma comunicação direcionada, personalizando o atendimento, dando um tratamento VIP, oferecendo produtos de acordo com o perfil deles e ainda dando bônus inesperados.
♥ Clique aqui para ler o artigo que ensina como premiar a fidelidade de seus clientes sem ter que dar descontos.
Os clientes sempre irão pedir um desconto, isso é fato. Mas não é só porque ele pediu que você deve dar! Quando um consumidor diz que não vai comprar um determinado produto porque achou o item caro, o que muitas lojas fazem? Diminuem o preço, claro. Isso, porém, pode ser muito prejudicial para o faturamento e também para a retenção de clientes. Se cada cliente que pedir desconto receber esse desconto, sua loja pode acabar no prejuízo. Além disso, os consumidores ficarão mal-acostumados – afinal, é só pedir desconto que recebem. Eles ficam com a impressão de que seu preço sempre tem uma margem grande e que podem comprar mais barato.
O que fazer, então?
Se um cliente diz que não vai comprar um produto porque o achou muito caro, tenha certeza de que ele não conseguiu captar todos os benefícios que o produto tem. Isso porque a percepção de caro ou barato está totalmente ligada à percepção do que o item irá trazer de bom para ele. Se for algo que efetivamente o ajudará, se for algo que ele está buscando, com certeza ele pagará o quanto for necessário para adquirir o produto. (É só pensar: alguém ganha desconto na compra de um iPhone nas lojas Apple?).
♥ Quer saber como lidar com a objeção ao preço? Clique aqui e leia um artigo especial sobre esse tema.
Os descontos podem funcionar como ferramenta de vendas, sim. Veja a seguir algumas situações em que o corte no preço é interessante:
→ Compras em grandes quantidades
Se o cliente leva diversos produtos, você pode dar desconto em um deles. Além disso, pode criar um esquema de forma que, quanto mais ele compre, mais desconto ganha. Isso funciona porque o desconto de um item será coberto pela venda total.
→ Como presente surpresa:
Já falamos que para premiar a fidelidade dos clientes dar descontos não é uma boa ideia. No entanto, você pode surpreender seus clientes com descontos como presente. Se, por exemplo, um cliente comprou três vezes naquele mês, envie um desconto como bônus em sua próxima compra, por conta da sua lealdade. Não é algo contínuo e nem que você faz para todos – vai fazer o cliente se sentir especial.
→ Para movimentar o estoque
Quando alguns produtos ficam parados por muito tempo no estoque, é o seu dinheiro que está preso ali. Nesse sentido, fazer algumas promoções com descontos para movimentar itens estocados pode ser uma boa opção. No entanto, procure fazer sempre uma promoção com valor agregado. Uma dica é vender aquela peça parada com desconto apenas se o cliente levar algum outro produto que não esteja na promoção e que seja relacionado ao item que você quer tirar do estoque. Para saber mais sobre como fazer essa ação clique aqui.
Lembre-se: da próxima vez que um cliente pedir desconto ou que você pensar em dar desconto, avalie os motivos citamos acima e verifique se você não está caindo em uma armadilha que pode prejudicar o faturamento de sua loja.
Confira nos artigos abaixo as lições que Marcelo Caetano, especialistas em Vendas, tem a ensinar sobre a importância de vender valor!
