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5 erros no treinamento da equipe de vendas

5 erros no treinamento da equipe de vendas

Por Redação Blog Gazin Atacado • 2/08/16

Treinamentos de vendas não trazem resultado.

Você provavelmente já ouviu alguém dizer algo como isso. Ou, quem sabe, até tenha sido autor de uma frase como essa. Porém, a gente alerta: quem afirma isso com certeza não teve oportunidade de fazer um treinamento de vendas realmente sério.

Quando programas de capacitação em vendas vêm acompanhados dos erros que listamos a seguir, eles realmente trazem pouco ou nenhum resultado. Mas o seu treinamento não precisa ser assim! Entenda por que essas falhas são prejudiciais para o desenvolvimento dos seus vendedores e saiba como evitá-las para garantir programas de capacitação eficientes de verdade na sua empresa.

1) Contratar “qualquer um” para ministrar o curso

erros treinamentos vendendores (1)Meu primo pode treinar seus vendedores.” “Conheço esse treinador aqui que é bem baratinho.

Na hora de escolher o profissional que irá desenvolver sua equipe de vendas fique bem longe desse tipo de indicação. Treinamento é coisa séria e precisa ser ministrado por quem entende do assunto!

Se for contratar alguém de fora para treinar sua equipe, que seja um profissional que possa efetivamente agregar conhecimento aos seus vendedores. Por isso, antes de contratar alguém, pesquise o histórico dele e peça indicações de empresas nas quais ele já deu treinamento para poder atestar sua credibilidade.

Dica:

Caso você não possa contratar um profissional especializado para treinar sua equipe, saiba que existem maneiras práticas e baratas de capacitar seus vendedores sem ter que “apelar” a treinadores falcatruas. Muitas vezes, o conhecimento interno e as vivências do dia a dia podem ser excelentes fontes de desenvolvimento profissional. Falamos mais sobre isso nos dois artigos linkados abaixo:

2) Muita teoria e pouca prática

erros treinamentos vendendores (5)Imagine se para conseguir tirar a carteira de motorista as pessoas só tivessem que fazer a prova escrita. Seria um caos, não é mesmo? Na teoria, você pode ser o melhor motorista, mas se não souber efetivamente dirigir, não poderá sair às ruas tranquilamente.

O mesmo acontece nos treinamentos de vendas. O ministrante não pode encher os participantes de teoria e achar que isso trará algum resultado. É preciso ensinar como as teorias funcionam na prática!

Dica:

O ideal é que todo conteúdo ensinado esteja alinhado com o seu negócio. Assim, na hora de mostrar como funciona na prática, podem ser usados exemplos do dia a dia da loja para ensinar os vendedores de maneira mais efetiva e alinhada ao que eles vivem.

3) Focar mais em técnicas do que no conhecimento

erros treinamentos vendendores (3)Você pode achar que esse tópico contraria o anterior. Mas enquanto focar muito na teoria e pouco na prática pode ser ruim para o treinamento, apenas passar técnicas de vendas, sem explicar o conceito e o conhecimento por trás dessas técnicas, é igualmente prejudicial para o desenvolvimento dos seus vendedores. Afinal, eles precisam compreender por que estão realizando determinada ação, e não apenas agir sem pensar. 

Dica:

É importante que os vendedores não só conheçam a técnica, como também saibam os motivos pelos quais ela funciona. Por exemplo: sabemos que fazer perguntas para os clientes é importante para realizar uma venda mais qualificada. Mas apenas dar um script com perguntas prontas para o vendedor não vai ajudar muito. Ele precisa entender que o objetivo das perguntas é conhecer a fundo o cliente para oferecer o que ele busca. Então, para isso, ele deve adaptar as questões de acordo com cada cliente.

4) Não colocar em prática o que foi ensinado

erros treinamentos vendendores (4)O treinamento é realizado, todo mundo gosta, mas, depois, nada muda e as coisas continuam sendo feitas como eram antes. Isso é algo muito comum e que acaba fazendo com que os gestores vejam pouca ou nenhuma efetividade nas capacitações de vendas. Muitas vezes, os vendedores precisam de um incentivo para aplicar o novo conhecimento. Se a loja não motivá-los nesse sentido, o que eles aprenderam pode acabar caindo no esquecimento.

Dica:

Combine com o profissional que está dando o treinamento de ele passar tarefas para os vendedores, baseando-se no que eles aprenderam no curso. Essa é uma forma de evitar que aconteça o erro citado no tópico nº 3 e também de “forçar” os vendedores a testarem algo novo e a saírem de sua zona de conforto.

5) Não medir o retorno do treinamento

erros treinamentos vendendores (2)Não são poucos os gestores que dizem que treinamento não traz nenhum resultado. Porém, grande parte dos que afirmam isso também não mede o retorno sobre o investimento (ROI) das capacitações que realizam. Não acompanhar os resultados que o treinamento traz para sua loja é o mesmo que gastar dinheiro e não saber para onde ele está indo.

Dica:

Ao medir os resultados práticos do treinamento você consegue ainda identificar quais são os modelos de capacitação que mais funcionam com a sua equipe. Quer aprender a mensurar o ROI das ações realizadas em sua loja? Leia este artigo:

E aí, conseguiu identificar algum erro que você tenha cometido nos treinamentos que já ofereceu em sua loja? Em sua opinião, o que poderíamos adicionar à essa lista? Deixe um comentário contando quais você acredita que sejam os piores erros em capacitações de vendas. Sua visão pode agregar muito valor ao nosso artigo!

Agora é com você! Treine sua equipe deixando de lado todos esses erros e veja a performance dos vendedores evoluir cada vez mais.

Sucesso e boas vendas!

Imagens: Freepik

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