Você viu neste artigo que o processo de vendas na hotelaria não é nada fácil. O gestor hoteleiro encontra muitos desafios para conseguir atrair e fidelizar clientes.

Para ajudá-lo a superar essas dificuldades e ter suas reservas sempre em alta, listamos a seguir algumas dicas de vendas para hotéis e pousadas. Confira, aplique em seu negócio e conquiste cada vez mais hóspedes.

1) Estabelecer metas

Você está indo bem ou mal nas vendas de seu hotel? Para responder isso, precisa comparar os resultados com algum indicador (bem ou mal em relação a quê?). É por isso que é tão importante estabelecer as metas de vendas de seu negócio. Isso vai dar um norte para suas ações e você poderá acompanhar o desempenho da sua área comercial.

Para colocar em prática:

• Avalie os períodos anteriores para definir as metas atuais. 
  • Por exemplo: quantos hóspedes estiveram em seu hotel no mesmo período do ano passado e qual é a porcentagem de crescimento que espera esse ano?
• Estabeleça metas de vendas periódicas.
  • Por exemplo: quantas reservas espera para essa semana? Qual é a expectativa de crescimento de vendas para esse verão?
• Depois de estabelecer as metas, defina as estratégias. Se espera ter um crescimento nas reservas, quais serão as ações que fará para isso? Terá um investimento maior em marketing? Fará algum tipo de parceria?

Dicas de leitura complementar:

• A importância do Planejamento Estratégico Comercial para sua loja
• 7 passos para desenvolver um Planejamento Estratégico Comercial para sua loja
• Meta ESMART – saiba o que é e como ela pode ajudar sua loja a vender mais

2) Acompanhar o mercado

Essa é outra forma de você entender se está indo bem ou mal. Avaliar se a média de vendas de seu hotel está parecida com a do mercado é importante especialmente para saber se você não está “ficando para trás” porque está fazendo algo errado ou deixando de fazer algo. E por falar em não ficar para trás, observar o mercado é essencial também para entender e acompanhar as tendências.

Para colocar em prática:

• Avalie a movimentação dos seus concorrentes. Você pode não ter acesso ao livro de reservas deles, mas pode tentar olhar a disponibilidade de quartos no site. Se, por exemplo, naquela semana eles estão com as reservas cheias e seu hotel está vazio (sendo da mesma região), estude o que eles estão fazendo para isso.
• Analise a satisfação dos hóspedes de outros hotéis. Uma maneira de fazer isso é conferindo os comentários e avaliações deixados pelos hóspedes em outros hotéis para entender o que deixa o cliente satisfeito e o que faz ele não gostar da experiência que teve em um determinado local de hospedagem. Use essas informações para melhorar os processos de seu negócio.

3) Avaliar a satisfação do seu público

Mas além de olhar a satisfação dos hóspedes dos seus concorrentes, você também precisa, é claro, avaliar a satisfação de seus próprios clientes. Com isso, você poderá conhecer a fundo seu público, direcionando ações para diminuir as reclamações e atrair mais hóspedes. Essa análise também é importante para você entender o que está fazendo certo (que está trazendo bons resultados) e reforçar essas ações para vender mais.

Para colocar em prática:

• Observe os principais pontos positivos e negativos destacados pelos hóspedes. Os comentários com avaliações dos clientes podem mostrar aspectos em que seu hotel ou pousada precisa melhorar para conseguir atrair mais hóspedes. Já os elogios indicam seus pontos fortes – use-os como diferencial na hora de conquistar novos clientes.
• Faça pesquisas de satisfação. Pedir o feedback de seus hóspedes é outra excelente maneira de entender onde você está errando e acertando. Além disso, esse tipo de pesquisa mostra que você se importa com a satisfação do cliente – o que o fará recomendar seu hotel ou pousada para os amigos.

Dicas de leitura complementar:

• 4 formas de medir a satisfação de seus hóspedes
• 5 dicas para proporcionar uma experiência marcante para seus hóspedes
• Como usar o TripAdvisor e o Booking.com para melhorar a satisfação de seus hóspedes
• 7 exemplos de como oferecer uma experiência marcante em seu hotel ou pousada

4) Investir no pós-venda

O pós-venda é uma das etapas mais importantes de qualquer venda. É nesse período – depois que o cliente foi embora – que você poderá conquistá-lo de verdade, fazendo ele voltar muitas vezes e também contribuindo para que ele recomende seu hotel ou pousada para amigos e familiares. Você não quer que o relacionamento com seu hóspede seja de apenas uma estadia e nada mais, não é mesmo? Então, invista em ações de pós-venda para torná-lo um verdadeiro fã de sua empresa.

Para colocar na prática:

• Mantenha contato depois do check-out. Não “abandone” seu hóspede depois que ele sair do seu estabelecimento a primeira vez, continue se comunicando com ele mesmo no período em que ele está longe. Envie conteúdos que possam ser do interesse dele (dicas de viagem, por exemplo) e também divulgue as promoções de seu hotel.
• Tenha um programa de fidelidade. Recompensar a lealdade dos clientes é fundamental para fazer com que eles continuem se hospedando com você. Crie um programa de fidelidade para dar vantagens exclusivas aos seus hóspedes mais fiéis.
• Peça feedback. Ao pedir o feedback dos clientes, você reaviva na memória a experiência que ele teve em seu hotel – fazendo com que ele tenha vontade de voltar – e também mostra ao hóspede que você se importa com a satisfação dele.

Dicas de leitura complementar:

• 5 dicas para fazer o hóspede voltar no futuro
• Como usar as redes sociais para fortalecer o relacionamento com seus hóspedes
• Como usar e-mail marketing em hotelaria
• Por que e como criar um programa de fidelidade  

5) Treinar a equipe

Se você quer aumentar as vendas em seu hotel, precisa ter uma equipe preparada para isso. Até mesmo os profissionais que não são da área comercial – tais como seguranças, recepcionistas, camareiras, etc. –  também influenciam nos resultados do negócio. Isso porque o bom atendimento deles se reflete diretamente na satisfação do cliente, fazendo com que ele queira voltar e que indique seu hotel para os amigos.

Para colocar em prática:

• Promova treinamentos segmentados. Faça de seus colaboradores verdadeiros especialistas em suas áreas. Assim, você garante que, em cada ponto de contato com sua marca, seu hóspede tenha uma experiência excelente com seu hotel ou pousada.
• Faça com que todos tenham conhecimento de todo o processo comercial. Desenvolva ações de capacitação de forma que todos os colaboradores do seu hotel saibam como começa o contato com o cliente e como ele se desenvolve. Assim, cada um dos seus profissionais estará ciente da importância do seu papel para o sucesso da empresa – mesmo que não faça parte da equipe comercial.

Dica de leitura complementar:

• 4 formas de treinar a equipe de seu hotel de forma prática e barata

Seguindo essas dicas, seu processo de venda será muito mais eficiente e estará alinhado diretamente com as necessidades de seu público. Treine sua equipe, desenvolva um plano estratégico comercial e também fortaleça o relacionamento com seu público. Dessa forma, seu número de reservas tende a só aumentar.

Imagens: Freepik