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5 perguntas que prejudicam suas vendas

5 perguntas que prejudicam suas vendas

Por Redação Blog Gazin Atacado • 9/05/16

Todo vendedor precisa fazer diversas perguntas diariamente. Questionar o cliente para entender suas necessidades, perguntar para o gerente quais benefícios pode oferecer em troca de um “sim”, descobrir o que o cliente mais valoriza na relação com uma loja… tudo isso  é fundamental para oferecer um atendimento qualificado – como já explicamos neste artigo.

Mas mais importante do que simplesmente seguir um script de perguntas é saber fazer as perguntas certas para conseguir engajamento com o cliente no momento da compra. Afinal, questionamentos inapropriados podem deixá-lo desconfortável e até mesmo fazê-lo querer ir para o concorrente.

Nesse sentido, nós já apontamos neste artigo algumas das perguntas mais importantes para se fazer aos seus consumidores na hora do atendimento. A ideia hoje, então, é revelar o contrário: o que você NÃO deve perguntar para seus clientes durante o processo de venda. As perguntas que mais prejudicam os resultados de vendedores Brasil afora.

Saiba quais são a seguir e aprenda como evitar ou corrigir essas situações, caso elas estejam acontecendo aí em sua loja.

dicas de atendimento ao cliente1) Olá! Como vai você?

Pode parecer simpático perguntar isso para o cliente. Mas coloque-se no lugar dele: você realmente iria querer falar como está se sentindo para um vendedor que você nunca viu na vida? Esse tipo de abordagem força uma intimidade que não existe entre profissional de vendas e cliente. Por isso, começar uma conversa assim não é uma boa ideia. Em vez disso, você pode dizer:

  • “Olá! Fique à vontade para olhar os produtos. Se precisar de algo, é só me chamar.”
  • “Boa tarde! Vou deixá-lo à vontade para dar uma olhada na loja, mas adianto que se tiver interesse, temos uma seção com descontos e condições especiais.”

Assim, você incentiva o cliente a transitar pela loja e pesquisar os produtos, deixando-o à vontade para que, quando tiver alguma dúvida (e isso já sinaliza um interesse em comprar), ele vá até você.

dicas de atendimento ao cliente2) Está pensando em comprar algo hoje?

Você tem pavor de ouvir de seus clientes a famosa frase “estou dando só uma olhadinha”? Pois saiba que ela é quase inevitável se sua abordagem for do tipo “está pensando em comprar algo hoje?”.

Isso acontece porque muitos clientes desistem da compra quando os vendedores ficam “em cima” deles o tempo todo. É importante, como citado no item anterior, deixar o cliente à vontade, colocando-se à disposição para eventuais dúvidas ou pedidos.

dicas de atendimento ao cliente3) E esse tempinho, hein?

Nada pior para abordar seu cliente do que as terríveis frases estilo “papo de elevador”. Comentar sobre o tempo ruim, sobre a chuva forte, sobre o frio ou sobre o calor não vai levá-lo a nenhum cenário de compra. E, pior, os clientes percebem o quanto isso soa de forma nada espontânea e já criam uma barreira natural com aquele profissional.

Se quiser puxar assunto, primeiro, é importante observar as reações do cliente perante os produtos. Se, por exemplo, ele pegou um celular na mão, você pode fazer um comentário sobre alguma funcionalidade do aparelho – ou sobre a satisfação dos clientes que já compraram aquele produto.

4) Posso ajudá-lo a encontrar algum produto?

dicas de atendimento ao clienteEsse é outro tipo de pergunta que, geralmente, terá uma resposta do tipo “só estou dando uma olhadinha”. Se o cliente está na loja, obviamente ele está procurando algo. Mas essa abordagem pode ser percebida como agressiva (parece que o vendedor está desesperado para vender) e pouco efetiva para criar engajamento com o cliente.

Em vez disso, você precisa buscar criar uma conexão com o consumidor…

  • Se ele estiver procurando móveis, por exemplo, é mais efetivo perguntar qual ambiente da casa ele quer decorar.
  • Se está na seção de smartphones, você pode questionar: “está querendo adquirir um aparelho mais moderno que o seu atual?”.

Esses tipos de perguntas mais específicas são muito mais eficientes no atendimento.

dicas de atendimento ao cliente5) Qual é o seu limite de preço?

Essa é uma das piores perguntas que se pode fazer para os clientes. Mesmo que um consumidor diga que procura preço baixo, na verdade, a percepção que ele tem de caro ou barato vai depender de como ele percebe os benefícios e a utilidade do produto.

Se você já abordar o cliente falando em preço, com certeza esse vai ser o ponto central da negociação. Por outro lado, se falar dos benefícios que o produto tem e de como ele poderá ajudar o cliente no seu dia a dia, ele ficará tão empolgado com as possibilidades que dificilmente irá pechinchar.

Dica final: confira também: 6 grandes erros que estão matando suas vendas

Aí em sua loja, os vendedores fazem algumas dessas perguntas (ou todas)? Como você prepara sua equipe de vendas para atender os clientes com qualidade e eficiência? Deixe um comentário com sua visão sobre esse tema. Assim, você nos ajuda a ter ideias de temas para posts do blog que efetivamente ajudem os varejistas como você.

Imagens: Freepik e Iconfinder

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