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Um erro na hora da venda pode comprometer não somente aquela oportunidade específica, como a reputação de sua loja. Afinal, basta uma falha para que o cliente tenha uma experiência ruim e resolva dizer para sua rede de relacionamentos que sua empresa não presta!
Não é isso que você quer, é?
Pensando em ajudá-lo, decidimos reunir neste post algumas das principais atitudes que podem prejudicar seus resultados. Analise-as, identifique se sua equipe de vendas está cometendo alguns desses erros e entenda como corrigi-los:
Esse é um erro fatal para as vendas. Se o vendedor fala demais e – pior – não presta atenção no que o cliente diz, vai ser impossível identificar as reais necessidades daquele consumidor. Além disso, pode gerar desconforto no cliente. Saber a hora certa de falar e a de ouvir é fundamental para uma venda de sucesso.
Corrija: um curso de oratória ou um treinamento sobre atendimento pode ajudar seus vendedores a entenderem a melhor forma de conversar com os clientes.
Muitas lojas definem um limite máximo de percentual de desconto que o vendedor pode negociar com o cliente. Porém, alguns profissionais começam sua abordagem já oferecendo esse desconto. Esse é um erro gravíssimo! Muitas vezes, o desconto nem precisaria ser dado para a venda acontecer. Se o vendedor se precipita oferecendo desconto logo de cara, ou já dando a porcentagem máxima de desconto logo no início da negociação, a lucratividade da loja é que sai prejudicada (além da comissão dele).
Corrija: oriente seus vendedores sobre a importância de realizar uma abordagem focada nas funcionalidades e vantagens dos produtos, e não no preço. Realizar treinamentos sobre as características e benefícios dos itens que sua loja vende é fundamental para contornar esse erro.
Muitos clientes dizem “não” a um produto não porque não querem comprá-lo, mas porque não entenderam claramente de que forma aquele item vai ajudá-los ou beneficiá-los. Por isso, os vendedores não podem desistir na primeira objeção. O ideal é tentar entender de onde vem a objeção para poder contorná-la.
Corrija: oriente sua equipe de vendas sobre a importância de entender a fundo as reais necessidades dos clientes para, assim, oferecer exatamente o que ele procura.
Os vendedores nas lojas atuam como consultores para os clientes. O papel deles é orientar os consumidores sobre o melhor produto de acordo com as suas necessidades. Portanto, não conhecer aquilo que se vende é sinônimo de fracasso em vendas. Muitas vezes, o mesmo produto que o cliente encontra em sua loja, ele pode comprar também no concorrente. O que vai fazer a diferença para sua decisão final é a forma como ele foi atendido e as informações que recebeu – ou não – do vendedor.
Corrija: Realize constantes treinamentos com seus vendedores sobre os produtos que sua loja vende. Solicite orientações dos fabricantes – muitos deles possuem serviços de capacitação.
Muitos lojistas acreditam que, depois do fechamento da venda, o trabalho com aquele cliente acabou. Errado! Abandonar o consumidor depois da compra pode ser fatal para a sustentabilidade de seu negócio. Você precisa manter um canal de comunicação com seus clientes. Ao atendê-los bem no pós-venda, você fortalece o relacionamento com eles, garantindo que, na próxima vez que eles precisarem de algo que você tem, vão à sua loja, e não à do concorrente.
Corrija: esteja sempre atento para responder as dúvidas, críticas e sugestões dos clientes. Continue a comunicação com eles baseando-se em no histórico de compra. Enviar um e-mail com dicas sobre como utilizar o produto comprado é um exemplo de como prolongar o relacionamento.
Talvez um dos principais erros em vendas seja este: não aprender com suas falhas. Elas podem acontecer, afinal, “errar é humano”, mas o que não pode acontecer é que um erro seja repetido diversas vezes sem que nada seja feito para corrigi-lo.
Corrija: realize periodicamente uma análise sobre as vendas perdidas para verificar o que poderia ter sido diferente, o que fez com que o cliente não comprasse e, a partir disso, pense em conjunto com a sua equipe em formas de corrigir e melhorar os processos.
Que tal mostrar esse conteúdo à sua equipe de vendas, para que eles possam identificar quais desses erros estão acontecendo aí em sua loja? Isso vai ajudar a conscientizá-los sobre a importância de analisar e melhorar constantemente a forma de trabalharem suas vendas.
Sucesso!
isso é fundamental para o negócio. Excelente .