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Quando um cliente entra pela porta da frente em sua loja, seu objetivo é que, no final da visita, ele chegue até o caixa – ou seja, que ele compre algo. Assim, quando o consumidor já está pagando, você sabe que cumpriu seu objetivo, certo?
E se disséssemos que é possível realizar ações pensando em vender mais quando o cliente JÁ está no caixa?
Acredite, isso é possível! Curioso para saber como? Então, acompanhe a seguir algumas formas de incentivar a venda adicional por meio de estratégias aplicadas no caixa:
Essa é uma das maneiras mais efetivas de utilizar o espaço do caixa para incentivar o cliente a levar mais produtos. Posicione próximo à sessão de pagamento os produtos que são complementares ou acessórios aos itens maiores (técnicas chamadas upselling e cross selling – clique aqui e saiba mais sobre elas)
Por exemplo: fones de ouvido (para celular), teclados (para computadores), capa de notebook, suporte de TV etc.
Outro caminho para utilizar o caixa de maneira estratégica é incluir nessa área os produtos que são novidades na loja e no mercado. Lembre-se de que grande parte dos consumidores realizam compras por impulso – como já explicamos neste artigo.
Ao verificar, por exemplo, que há um novo modelo de smartphone, um novo tipo de liquidificador ou que a última geração de televisão está disponível em sua loja, o cliente pode resolver incluir mais um item em sua compra.
De nada adianta colocar esses produtos próximos ao caixa, se você não os sinalizar da maneira correta. Nessa hora, o cliente já cumpriu o objetivo inicial dele e está com foco no pagamento. Então, é preciso de um esforço maior para chamar a atenção dele nessa etapa.
Placas com fontes maiores do que as outras utilizadas na loja, com cores mais chamativas e com um design diferenciado podem ajudar a captar o olhar do cliente.
Tão importante quanto utilizar a sinalização adequada, é também saber o que escrever nessas chamadas. Nesse sentido, criar senso de urgência pode incentivar os clientes a comprarem naquele momento para que não percam a oportunidade (para saber mais sobre como usar essa estratégia em sua loja clique aqui).
Alguns exemplos: “15% de desconto – SÓ HOJE!”; “Últimos itens do estoque!”; “ÚLTIMO DIA com esse preço”.
Se mesmo com todas essas estratégias seu cliente ignorar as chamadas e os produtos próximos ao caixa, ainda há uma chance de fazer venda adicional. Para isso, é preciso orientar os atendentes a oferecerem um produto extra na hora do pagamento.
Pode ser um item complementar ao produto que ele está levando ou mesmo uma promoção específica do dia. Exemplos: leve um produto e pague metade do preço se levar um segundo item; caso o cliente compre uma televisão, ele ganha X% de desconto para levar o suporte.
Se o cliente não efetivar uma compra adicional no mesmo dia, nada impede você de aproveitar o contato com ele durante o pagamento para garantir vendas no futuro. Como fazer isso? Uma maneira de convidá-lo a voltar a comprar em sua loja é oferecendo desconto para sua próxima compra – com um prazo para utilização.
Algo como um cupom de desconto para utilizar até o final do mês, por exemplo. Isso pode condicioná-lo a voltar na loja nos próximos 30 dias para não perder a oportunidade de comprar algo com preço menor.
Uma outra alternativa para estimular o cliente a voltar a comprar em sua loja é convidá-lo a participar do programa de fidelidade. Clique aqui e leia o artigo em que explicamos as vantagens dessa estratégia para fidelizar e atrair clientes e saber como aplicá-la em sua loja.
Ao tomar conhecimento de que ele pode entrar para esse “clube de vantagens” e ter acesso a condições exclusivas para comprar em seu estabelecimento, certamente as chances de ele voltar serão muito maiores.
Você também pode recorrer à tecnologia para ajudá-lo a vender mais para os clientes que já estão no caixa. Os beacons são dispositivos que enviam mensagens para os celulares dos seus clientes de acordo com a localização deles – clique aqui para entender melhor essa ferramenta.
Então, que tal enviar promoções de última hora quando o consumidor já estiver na fila do pagamento? Pode ser uma mensagem lembrando que hoje é o último dia para comprar determinado produto com desconto ou convidando-o a fazer parte do Programa de Fidelidade, por exemplo.
Você já usa algumas dessas estratégias aí em sua loja? O que funciona melhor em seu estabelecimento? Compartilhe suas experiências conosco e nos ajude a conhecê-lo melhor para oferecer conteúdo relevante para o seu dia a dia.
Neste artigo, falamos sobre posicionar os produtos de maneira estratégica, influenciado a decisão de compra do consumidor. Esse é justamente o objetivo das técnicas de merchandising.
Quer saber mais sobre a importância do merchandising e como ele pode ajudar a melhorar as vendas de sua loja? Então, clique aqui e baixe gratuitamente nosso e-book: Guia de Merchandising para Varejo, que reúne 35 dicas sobre como expor os produtos em sua loja de maneira estratégica.
