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Você já ficou nervoso ou tenso ao participar de uma negociação? Saiba que não é o único! Afinal, a ansiedade diante de uma situação sob a qual não temos controle e não sabemos como vai terminar é perfeitamente normal. Porém, é preciso saber como controlar suas emoções para que a ansiedade e a tensão naturais em qualquer negociação não prejudiquem o seu resultado!
Eis o que acontece quando você fica nervoso:
- Você assume uma postura defensiva.
- Tem medo de expor suas visões e necessidades.
- Acha que pode ser enganado sempre.
- Pode interpretar de maneira errada o que o outro diz.
- Vai apressar o processo e pressionar o outro lado.
- E, mais importante de tudo: se estiver dominado pelas emoções, não vai ouvir o que o outro tem a dizer.
Mas o que fazer com esses sentimentos?
Michael Wheeler, autor do livro A arte da negociação, destaca que as pessoas que têm sucesso em negociações não são aquelas que reprimem suas emoções, mas sim as que sabem controlar a dose emocional necessária. “Ao invés de ignorar esses importantes sentimentos, você tem que estar consciente deles e não deixar eles tomarem conta de você”, explica.
Ele destaca que as emoções são muito importantes quando você está lidando com pessoas, especialmente em uma negociação.
“A chave da inteligência emocional é a autoconsciência, a capacidade de sentir os primeiros sinais de nervosismo e ansiedade. Essa consciência, por sua vez, deve estar aliada à capacidade de entender o que causou essa resposta emocional. Pode ser que tenha sido uma situação, algo que a outra pessoa tenha dito ou feito que deixou você com raiva ou com medo”, ressalta Wheeler.
Entender isso ajuda a controlar suas sensações e a ter uma postura menos defensiva e mais aberta e compreensiva.
E falando em uma postura mais aberta, outro grande especialista em negociação, William Ury, que escreveu o livro Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões, revela que o segredo da negociação de sucesso está justamente em verdadeiramente ouvir o outro lado.
Ury aponta que, na maioria dos casos, o maior obstáculo que impede que as pessoas alcancem o que desejam em negociações (e na vida) não está no outro lado, e sim nelas mesmas.
“A questão é que quando estamos envolvidos em conflitos, é muito fácil perder a perspectiva. É muito fácil reagir. Somos seres humanos, somos máquinas de reação. E como diz aquela frase ‘Fale enquanto estiver zangado e vai fazer o discurso pelo qual mais irá se arrepender na vida‘”, declara.
Ele conta que, há alguns anos, estava como mediador resolvendo um conflito com o presidente da Venezuela. No meio da conversa, o presidente começou a gritar com ele. Nesse momento, ele parou e pensou: “É do meu interesse discutir com ele? Isso vai me ajudar na negociação? Não!”. Então, ele relembra que assumiu uma postura calma. Deixou o presidente gritar à vontade, sem esboçar nenhuma reação.
“Eu apenas fiquei ali, verdadeiramente escutando o que ele tinha a dizer. Depois de gritar por quase meia hora, como eu não tinha nenhuma reação, ele começou a se acalmar. Seus ombros foram abaixando, ele foi diminuindo o tom da voz e perguntou: ‘Então, Ury, o que fazemos?‘. Naquele ponto, ele estava com a mente aberta e, a partir daí, pudemos caminhar para uma negociação de sucesso para todos os lados”, frisa.
- Quando estiver em uma negociação, seja com um cliente, um fornecedor ou com um funcionário, aprenda a identificar os sinais que mostram que você está ficando nervoso, ansioso ou com medo.
- Compreenda o que está causando isso.
- Antes de reagir por impulso, pare e verdadeiramente escute o que o outro tem a dizer.
- Ao assumir uma postura aberta e compreensiva, você condiciona o outro a também estar mais aberto e compreensivo
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Boas negociações!
Imagens: freepik