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A importância de ouvir o outro para o sucesso da negociação

A importância de ouvir o outro para o sucesso da negociação

Por Redação Blog Gazin Atacado • 8/09/15

Você já ficou nervoso ou tenso ao participar de uma negociação? Saiba que não é o único! Afinal, a ansiedade diante de uma situação sob a qual não temos controle e não sabemos como vai terminar é perfeitamente normal. Porém, é preciso saber como controlar suas emoções para que a ansiedade e a tensão naturais em qualquer negociação não prejudiquem o seu resultado!

Eis o que acontece quando você fica nervoso: 

  • Você assume uma postura defensiva.
  • Tem medo de expor suas visões e necessidades.
  • Acha que pode ser enganado sempre.
  • Pode interpretar de maneira errada o que o outro diz.
  • Vai apressar o processo e pressionar o outro lado.
  • E, mais importante de tudo: se estiver dominado pelas emoções, não vai ouvir o que o outro tem a dizer.

Mas o que fazer com esses sentimentos?

Controle as emoções, não as elimine

dicas de negociação 1Michael Wheeler, autor do livro A arte da negociação, destaca que as pessoas que têm sucesso em negociações não são aquelas que reprimem suas emoções, mas sim as que sabem controlar a dose emocional necessária.Ao invés de ignorar esses importantes sentimentos, você tem que estar consciente deles e não deixar eles tomarem conta de você”, explica.

Ele destaca que as emoções são muito importantes quando você está lidando com pessoas, especialmente em uma negociação.

A chave da inteligência emocional é a autoconsciência, a capacidade de sentir os primeiros sinais de nervosismo e ansiedade. Essa consciência, por sua vez, deve estar aliada à capacidade de entender o que causou essa resposta emocional. Pode ser que tenha sido uma situação, algo que a outra pessoa tenha dito ou feito que deixou você com raiva ou com medo”, ressalta Wheeler.

Entender isso ajuda a controlar suas sensações e a ter uma postura menos defensiva e mais aberta e compreensiva. 

Ouça de verdade o que o outro tem a dizer 

E falando em uma postura mais aberta, outro grande especialista em negociação, William Ury, que escreveu o livro Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões, revela que o segredo da negociação de sucesso está justamente em verdadeiramente ouvir o outro lado. 

Ury aponta que, na maioria dos casos, o maior obstáculo que impede que as pessoas alcancem o que desejam em negociações (e na vida) não está no outro lado, e sim nelas mesmas.

A questão é que quando estamos envolvidos em conflitos, é muito fácil perder a perspectiva. É muito fácil reagir. Somos seres humanos, somos máquinas de reação. E como diz aquela frase ‘Fale enquanto estiver zangado e vai fazer o discurso pelo qual mais irá se arrepender na vida‘”, declara.

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Ele conta que, há alguns anos, estava como mediador resolvendo um conflito com o presidente da Venezuela. No meio da conversa, o presidente começou a gritar com ele. Nesse momento, ele parou e pensou: “É do meu interesse discutir com ele? Isso vai me ajudar na negociação? Não!”. Então, ele relembra que assumiu uma postura calma. Deixou o presidente gritar à vontade, sem esboçar nenhuma reação. 

Eu apenas fiquei ali, verdadeiramente escutando o que ele tinha a dizer. Depois de gritar por quase meia hora, como eu não tinha nenhuma reação, ele começou a se acalmar. Seus ombros foram abaixando, ele foi diminuindo o tom da voz e perguntou: ‘Então, Ury, o que fazemos?. Naquele ponto, ele estava com a mente aberta e, a partir daí, pudemos caminhar para uma negociação de sucesso para todos os lados”, frisa.

DICAS FINAIS: 

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  1. Quando estiver em uma negociação, seja com um cliente, um fornecedor ou com um funcionário, aprenda a identificar os sinais que mostram que você está ficando nervoso, ansioso ou com medo.
  2. Compreenda o que está causando isso.
  3. Antes de reagir por impulso, pare e verdadeiramente escute o que o outro tem a dizer.
  4. Ao assumir uma postura aberta e compreensiva, você condiciona o outro a também estar mais aberto e compreensivo

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Boas negociações!

Imagens: freepik

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