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A psicologia dos preços – como precificar de maneira estratégica para vender mais

A psicologia dos preços – como precificar de maneira estratégica para vender mais

Por Redação Blog Gazin Atacado • 8/09/15

Saber precificar o que você vende é fundamental para o sucesso do seu negócio. Afinal, o preço certo é o que vai definir a lucratividade da sua loja e se ela será competitiva ou não. Você já sabe que, no geral, a precificação leva em conta fatores como o custo do produto, as despesas fixas e variáveis da loja e o percentual de lucro, certo?

Porém, talvez o que você não saiba, é que trabalhar os preços de maneira estratégica pode fazer sua loja vender mais! Ficou curioso para saber como isso é possível? Então continue lendo este post e entenda a psicologia dos preços para saber como trabalhar esse conceito no seu dia a dia. 

Precificação psicológica 

Essa é uma estratégia que estabelece maneiras de apresentar os preços dos produtos que você vende com o objetivo de influenciar a decisão de compra de seu consumidor. A psicologia dos preços pode ajudar um produto a ficar mais atraente e, muitas vezes, passar a mensagem de maior valor agregado.

COMO FUNCIONA:

Para entender como isso funciona, veja como a Apple utiliza essa estratégia: 

Efeito do dígito esquerdo

precificação 1Se você notar, no site e nas lojas da Apple, os preços dos produtos nunca são “redondos”. É sempre $999.99 ao invés $1.000 ou $499.99 ao invés $500, por exemplo. Por que ela faz isso? Porque esse primeiro dígito faz uma enorme diferença na visão do consumidor, que percebe o preço como mais barato do que ele realmente é.

Isso acontece porque a maioria das pessoas lê as coisas da esquerda para a direita. Assim, no exemplo $499.99 – $500, o cliente irá ver um preço na faixa de $400, e não de $500. 

Dica prática: faça testes com diferentes preços e produtos em sua loja para saber o que funciona com o seu público. Por exemplo: pegue dois itens semelhantes e coloque um preço “redondo” em um e, no outro, trabalhe essa ideia do dígito esquerdo reduzido. Observe a reação dos seus consumidores e vá adaptando conforme a sua realidade.

Tática de comparação de preços

Comparar preços não é só sobre fazer uma lista de preços e produtos. Se feita de maneira correta, essa comparação de preços serve para mostrar as oportunidades que a marca oferece aos seus clientes. E é exatamente isso que a Apple faz.

A empresa disponibiliza, por exemplo, uma lista dos modelos de MacBook Air que ela possui. Começando pelo que tem 11” até chegar no de 15”. Cada polegada a mais, o preço aumenta em $100. Dessa forma, o cliente sabe pelo que está pagando a mais.

precificação 2

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Dica prática: compare o preço dos produtos destacando o benefício/característica que o faz ser mais caro. Assim, fica claro para o cliente por que um custa mais que o outro.

Essa comparação funciona também para destacar e impulsionar as vendas de determinado produto. Quando quiser, por exemplo, vender um produto parado no estoque, você não precisa necessariamente baixar o preço dele. Basta colocá-lo em comparação com outro do mesmo modelo, mas que tenha um preço bem mais caro – assim, ele vai ficar em evidência.

“Se é caro, deve ser bom”

precificação 3Tim Cook, presidente da Apple, disse certa vez em uma entrevista: “Nós nunca tivemos o objetivo de vender um telefone de baixo custo. Nosso objetivo principal é vender um excelente telefone e que proporcione experiências incríveis”.

Essa é a grande diferença entre a Apple e suas concorrentes, e pode também ser o seu diferencial. Você quer ter uma loja que se posicione no mercado pela qualidade dos produtos e serviços oferecidos ou uma loja que quer apenas ser a mais barata – independente do valor que está entregando a seus clientes?

O pensamento que muitos têm de que “se é caro, deve ser bom” pode ser traduzido por: o preço cobrado é justo pelos benefícios oferecidos. A Apple comunica muito bem seus valores e diferenciais – e sempre entrega eles a seus clientes -, por isso, ela sabe que pode cobrar mais caro que outras empresas do mesmo segmento.

Dica prática: nunca baixe o preço para ser mais barato que seu concorrente. Ao invés disso, você pode entregar mais que o seu concorrente e justificar o valor cobrado com ótimos produtos e excelência no atendimento.

Boas dicas, não é mesmo?

Agora é com você! Precifique seus produtos de maneira estratégica e inteligente, levando em conta seus diferenciais e lendo as reações de seus consumidores, e venda cada vez mais – e melhor!

Boas vendas!

Referência: Shopify
Imagens: freepik e PhotoDune

 

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