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Como fazer a avaliação de performance dos vendedores no varejo?

Como fazer a avaliação de performance dos vendedores no varejo?

Por Redação Blog Gazin Atacado • 21/08/19

Um gestor que deseja manter sua empresa e seus colaboradores em sintonia – e, mais do que isso, conquistando bons resultados – deve, entre outras coisas, realizar constantemente uma avaliação de performance dos seus vendedores.

Dessa forma, será possível analisar, junto ao colaborador, o que está saindo errado e o que está dando certo e, a partir disso, ajudar a equipe a evoluir.

A avaliação de performance, aliás, é um processo fundamental para uma empresa varejista. Afinal, os vendedores estão em contato direto com os clientes, e para atendê-los bem, precisam saber qual caminho seguir.

Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a criar um processo de avaliação de performance eficiente em sua loja, a seguir:

– Apresentamos 3 questões fundamentais sobre o processo de avaliação de performance no varejo.
– Falamos sobre o que é importante ressaltar no momento da avaliação de performance.
– Revelamos como abordar esse assunto com os vendedores para que eles entendam que essa é uma questão importante não apenas para empresa, mas também para eles.

Acompanhe!

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3 questões fundamentais sobre a
avaliação de performance no varejo

avaliação de performance no varejo

Questão fundamental #1 na avaliação de performance no varejo
Definir metas ESMART e indicadores de performance

O primeiro passo para fazer uma boa avaliação de performance é definir metas ESMART e saber exatamente quais são seus indicadores de performance. Afinal, o atingimento das metas é parte fundamental da avaliação de performance.

Como explicamos neste artigo (não deixe de ler!), metas ESMART são:

  • Específicas
  • Mensuráveis
  • Atingíveis
  • Realistas
  • Têm um tempo específico para serem atingidas

E a base da mensuração dos resultados são os indicadores de performance.

Você pode querer, por exemplo, monitorar:

– O tícket médio de cada vendedor em um determinado período de tempo (mês, semestre, ano);
– Quantos produtos ou serviços cada vendedor deve oferecer/vender por cliente;
– Quantos clientes cada vendedor deve atender em um determinado período de tempo;
– E assim por diante.

Definindo essas métricas você poderá identificar as metas atingidas por cada colaborador, e a partir daí começar a descobrir o que saiu errado e o que vem funcionando.

Caso as metas tenham sido atingidas, ou ultrapassadas, é fundamental recompensar os vendedores por isso. Mas esse assunto fica para mais para frente!

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Indicadores de performance: quais são os seus?

Questão fundamental #2 na avaliação de performance no varejo
Estabelecer avaliações de performance regulares

Uma avaliação de performance regular irá criar uma cultura de prestação de contas em sua empresa.

Tradicionalmente, a avaliação de performance era feita uma vez ao ano, ou no máximo semestralmente. Porém, tem se tornado cada vez mais comum que as avaliações sejam feitas com mais frequência.

Em uma avaliação semanal, por exemplo, problemas podem ser identificados com mais rapidez. Assim, é possível evitar que eles continuem acontecendo. Além disso, ao identificar problemas rapidamente, você conseguirá, em parceria com o seu time de vendas, encontrar as soluções necessárias e eficazes para erradicá-los de uma vez por todas.

Escolha você fazer avaliações de performance semanais, mensais, semestrais ou anuais, o importante é que os vendedores saibam quando elas vão acontecer e também de que forma esse processo se dará. Assim, eles poderão se preparar para esse momento e inclusive ajudá-lo a aprimorar a forma como o desempenho da equipe é avaliado, trazendo benefícios individuais e coletivos.

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7 grandes erros na hora de dar feedback no varejo
Como dar feedback a seus vendedores

Questão fundamental #3 na avaliação de performance no varejo
Premiar as metas atingidas e os bons comportamentos

Um colaborador feliz resulta em um cliente bem atendido e contente e, consequentemente, com maior potencial de se tornar um cliente fiel e promotor.

Para fazer com que seus vendedores se sintam satisfeitos com sua função, nada melhor do que recompensá-los pelo trabalho bem realizado e pelas metas atingidas.

Bônus salarial, viagem pela empresa, dias de folga extras são algumas das opções de recompensas. Mas não são as únicas!

Os artigos abaixo apresentam outras opções. Não deixe de ler.

Como reconhecer seus melhores funcionários
Aprenda com Walt Disney a reconhecer os profissionais de sua loja
Como fortalecer o relacionamento como os profissionais de sua loja
7 maneiras de incentivar seus vendedores – sem ser com dinheiro

Ah, e não se esqueça de um prêmio que não tem valor financeiro, mas possui muito valor sentimental: o elogio!

Cobre, sim, um vendedor quando perceber que ele não está fazendo um bom trabalho. Porém, não deixe de elogiá-lo quando notar o seu bom desempenho. Pequenas atitudes como essas criam laços de confiança que trazem resultados em vendas.

Por fim, tenha em mente que é fundamental criar uma cultura na sua loja em que os vendedores saibam que quanto mais se empenharem, mais recompensados serão.

Como se preparar para fazer avaliação de performance no varejo

como se preparar para fazer uma avaliação de performance

O primeiro passo para se preparar para criar um processo eficiente de avaliação de desempenho é definir um cronograma.

Neste sentido, na hora de estabelecer as datas de cada avaliação, certifique-se de que haverá tempo de o vendedor colocar as sugestões da última avaliação em prática e de ver os resultados surgirem antes do próximo encontro.

Além disso, não apresse os encontros para resolver logo essa questão. Dedique seu tempo a conversar com seus colaboradores e ajudá-los a evoluir profissionalmente. Aliás, tenha em mente que conversas individuais são mais eficazes. Afinal, elas permitem que o colaborador não tenha vergonha de revelar seus eventuais erros, e também criam uma relação maior entre o gestor e o vendedor.

O roteiro de feedback sugerido neste artigo por Raul Candeloro, diretor da revista VendaMais, é um ótimo ponto de partida para esses encontros. Use-o a seu favor.

Por último, mas não menos importante, entre uma avaliação e outra, faça a sua parte. Esteja próximo da sua equipe, troque ideias com os vendedores, ajude-os a evoluir. Assim, as chances de a próxima avaliação de desempenho mostrar resultados melhores serão maiores.

Comunique-se com a sua equipe antes, durante e depois da avaliação de performance

Avaliações de desempenho podem gerar estresse e ansiedade na equipe de vendas. Porém, uma comunicação aberta com toda a equipe pode ajudar a aliviar essa sensação desconfortável. Portanto, invista em ações que transformem o processo de avaliação de desempenho em algo rotineiro e importante para a equipe.

Você pode fazer isso por meio, por exemplo, de comunicados por e-mail, reuniões envolvendo o time todo, mensagens nos canais usados para envolver a equipe, e assim por diante.

Além disso, é fundamental ser honesto e transparente com a sua equipe durante todo o processo de avaliação de performance. Neste sentido, informe-os antecipadamente sobre as datas das avaliações – não queira “pegar sua equipe de surpresa”, pois isso mostrará que sua equipe não pode confiar em você – e explique previamente o que será avaliado. Dessa forma, eles poderão se preparar e inclusive identificar seus próprios pontos fortes e fracos e trabalhar para evoluir no que consideram deficiências.

Sem falar que quando os colaboradores entendem o processo com antecedência, é maior a chance de aceitarem os resultados das avaliações e procurarem evoluir.

Levando tudo isso em conta, sua próxima avaliação de performance tem tudo para ser um sucesso!

O que achou das dicas? Qual é o processo de avaliações de performance que você utiliza em sua loja? Compartilhe sua experiência conosco para que possamos continuar evoluindo juntos.

Bom trabalho e boas vendas!

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