Imagine uma companhia área querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões possuem capacidade total de carga 857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de 7.630 km (4.120 milhas náuticas).
Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “Hein?!”?
Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, não quer saber das dimensões e da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião, ou ainda se vai conseguir realizar o seu sonho de viajar para a Europa, por exemplo.
É muito mais útil saber em quanto tempo vai chegar do que saber que o motor é “GEnx-2B67”. Essa informação técnica não diz nada para o cliente, certo?
Traduzindo em uma linguagem bem simples: você compra determinada marca de milho de pipoca porque eles são mais amarelos que os outros ou porque estoura bem e você consegue saborear com sua família uma pipoca macia e gostosa?
Com as vendas em sua loja, também é assim!
De nada adianta você falar de todas as características de seus produtos se não apontar os benefícios – é por causa deles que os clientes compram.
Resumindo, poderíamos dizer que:
Características falam sobre o produto.
Benefícios vendem os produtos.
Não estamos dizendo que não é importante que você saiba as características do que você vende. Isso também é relevante. Porém, a maioria das características o cliente poderá verificar na embalagem ou mesmo pesquisando na internet. Nesse sentido, ele não precisa da ajuda do vendedor. O vendedor tem que fazer o papel de esclarecer ao cliente como ele irá se beneficiar com aquelas características.
*Aliás, sobre venda de tecnologia já escrevemos um artigo específico. Vale a pena ler. Para isso, basta clicar aqui.*
Para finalizar, deixamos aqui uma dica de exercício para fazer com sua equipe de vendas com o objetivo de fazer com que os vendedores entendam a importância de saber a diferença entre “característica” e “benefício”.
Esperamos que com essas dicas e com esse exercício seus clientes digam muito mais “UAU!” e cada vez menos “Heins?”.
Ótimas vendas e sucesso!
Olá, gostei muito do seu artigo, aguardo mais novidades. Para mim, que estou começando agora, suas dicas foram muito importantes.