Característica não é benefício

Imagine uma companhia área querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões possuem capacidade total de carga 857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de 7.630 km (4.120 milhas náuticas).

Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “Hein?!”?

Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, não quer saber das dimensões e da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião, ou ainda se vai conseguir realizar o seu sonho de viajar para a Europa, por exemplo.

É muito mais útil saber em quanto tempo vai chegar do que saber que o motor é “GEnx-2B67”. Essa informação técnica não diz nada para o cliente, certo?

Traduzindo em uma linguagem bem simples: você compra determinada marca de milho de pipoca porque eles são mais amarelos que os outros ou porque estoura bem e você consegue saborear com sua família uma pipoca macia e gostosa?

Com as vendas em sua loja, também é assim!

De nada adianta você falar de todas as características de seus produtos se não apontar os benefícios – é por causa deles que os clientes compram.

Resumindo, poderíamos dizer que:

Características falam sobre o produto.

Benefícios vendem os produtos.

Não estamos dizendo que não é importante que você saiba as características do que você vende. Isso também é relevante. Porém, a maioria das características o cliente poderá verificar na embalagem ou mesmo pesquisando na internet. Nesse sentido, ele não precisa da ajuda do vendedor. O vendedor tem que fazer o papel de esclarecer ao cliente como ele irá se beneficiar com aquelas características.

Com isso em mente, nossas dicas são:

• Converse com o cliente: se você não souber por onde começar, comece conversando com o cliente. Tente entender por que ele quer comprar aquele produto. Isso será fundamental para que você saiba quais benefícios irão chamar a atenção dele e ajudá-lo em sua decisão de compra.

• Benefícios na prática: ninguém compra um celular porque ele tem processador Dual Core de 1.2 Ghz. As pessoas compram pensando na rapidez do sistema desse celular. As telas não vão ficar travando, o cliente poderá jogar jogos mais complexos, ver vídeos, etc. Não é a tecnologia do celular que importa, e sim o que ele irá ganhar com isso.

*Aliás, sobre venda de tecnologia já escrevemos um artigo específico. Vale a pena ler. Para isso, basta clicar aqui.*

• Os benefícios e o perfil do cliente: usando o exemplo acima do celular, se o comprador for uma senhora de idade, que só está comprando um celular para falar com seu filho, ela não ficará atraída por um celular que tenhas todas essas funcionalidades extras. Já se for um adolescente, a possibilidade de poder jogar, mandar mensagem, ouvir música e entrar nas redes sociais ao mesmo tempo fará os olhos dele brilharem.

• Use a criatividade: na hora de pensar nos benefícios, vá além do comum. Nem sempre os benefícios são coisas objetivas – como ganhos práticos. Muitas vezes pode ser algo como status, bem-estar, alegria, calma. Quem sabe o motivo que vai fazer seu cliente comprar uma televisão de 46”, 3D e Full HD seja muito mais o fato de impressionar as visitas do que ter uma imagem de altíssima qualidade.

Exercício:

Para finalizar, deixamos aqui uma dica de exercício para fazer com sua equipe de vendas com o objetivo de fazer com que os vendedores entendam a importância de saber a diferença entre “característica” e “benefício”.

1. Mostre esse texto aos seus vendedores.
2. Divida-os em equipes.
3. Faça listas dos produtos que você tem na loja e distribua entre eles.
4. Depois, peça que para cada equipe discuta entre si e apontem pelo menos três características e três benefícios dos produtos de suas listagens, indicando o melhor perfil de cliente para cada tipo de benefício.
5. Reúna as equipes. Eles irão falar os benefícios e características que encontraram para cada um dos produtos de sua lista e debater com todo o grupo para saber se estão corretos e se existe algo a ser acrescentado.
6. Ao final, sua loja terá a listagem completa de todos os benefícios que seus produtos podem proporcionar aos diferentes tipos de clientes. Isso irá agilizar e facilitar a abordagem do vendedor.

Esperamos que com essas dicas e com esse exercício seus clientes digam muito mais “UAU!” e cada vez menos “Heins?”.

Ótimas vendas e sucesso!