É fato: 85% dos brasileiros realizam compras por impulso! E tem mais. Em 2015, um levantamento feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) – órgão responsável também pelo dado anterior- mostrou que 52% dos entrevistados admitiram ter feito uma compra desse tipo nos três meses anteriores à análise.

Como lojista, você prefere que isso aconteça na sua loja ou no comércio do seu concorrente? Acreditamos que a resposta seja [meio] óbvia…

Sabendo disso, vamos explicar psicologicamente alguns dos fatores que geram compras por impulso e iremos direto ao ponto: revelaremos quais estratégias você deve adotar para converter essa tendência humana em bons negócios. Acompanhe!

Compras por impulso no varejo

Compras por impulso, estatisticamente, acontecem mais frequentemente em shoppings, lojas e rua e mercados, comparado às online, em e-commerces. Isso significa que você pode (e deve!) explorar aquisições espontâneas aproveitando a localização do ponto de venda, seus produtos mais vendidos, entre outros fatores. Conheça-os!

1) O produto certo na hora certa

Entenda a necessidade, as condições e o desejo de seu consumidor. Tenha tato ao expor seus produtos na vitrine, garanta que aquelas peças são “boas de venda”. Em miúdos, o que queremos dizer é:

• Bons de venda: seus produtos mais vendidos têm mais chances de serem adquiridos em uma compra instantânea. Coloque-os em evidência. Às vezes, o consumidor lembra que estava buscando aquele item “por acaso”.
• Indique bom custo benefício: dificilmente você venderá uma geladeira por impulso. Aquisições espontâneas geralmente cabem no bolso e são compradas com certa frequência.
• Simples e claro: pessoas que estão em shoppings, andando na rua ou mesmo navegando na internet podem estar mental ou fisicamente cansadas. Isso pode prejudicar seu negócio se você expuser itens que precisem muita explicação ou sejam difíceis de transportar.
• Teste, teste, teste: se está difícil eleger quais produtos são os melhores para colocar em destaque, varie conforme o dia ou a semana. Os resultados estarão no caixa da loja.

2) Promoções despertam compras por impulso

Despertar o senso de urgência para compras por impulso faz sentido quando você quer rapidamente vender um estoque de produtos. Placas dizendo “Só hoje: 50% do preço”, por exemplo, funcionam. Pode apostar!

Aqui também reforçamos a dica de tornar visíveis as promoções – e anunciá-las dentro e fora da loja. Outra forma de chamar atenção à oferta: coloque-a na altura certa da prateleira – evite que o item esteja exposto acima ou abaixo da linha de visão. Aproveite as “zonas quentes” do seu comércio e use cores chamativas (ex: vermelho).

Você também pode aproveitar promoções com vendas cruzadas. Para estimular isso, um exemplo: se o cliente compra um brinquedo ou um aparelho movido à bateria, o que ele vai precisar? Pilhas, lógico! Coloque-as próximas do brinquedo, visíveis, e aumente as chances de vender mais.

3) Explore os 5 sentidos

É hora de colocar as aulas de Ciências em ação. Na escola aprendemos que os seres humanos têm cinco sentidos.

Já falamos sobre como explorar a visão, mas lembre-se ainda que tendemos a simpatizar com pessoas, lugares e também itens à venda. Portanto, além de deixar os produtos facilmente identificados, sua loja deve ser bem apresentada, limpa, organizada e sem muita poluição visual.

Explore a audição. Supermercados, grandes redes e até mesmo lojas de rua amplificam ofertas “no grito”. Anunciam em autofalantes, no rádio, na TV, mas não esquecem que dentro da loja uma boa música ambiente pode acalmar o cliente e fazer com que ele permaneça mais tempo ali.

O paladar também pode ser utilizado a seu favor. Amostras grátis em pontos estratégicos podem despertar o interesse. Outra dica: lembre ao cliente que ele está com fome. Grandes lojas, como as Lojas Americanas, expõem doces e salgadinhos ao longo da fila do caixa. Difícil resistir a um chocolatinho depois do almoço…

Obviamente, você deve permitir que o cliente utilize o tato para explorar um produto e experimentá-lo. Um lançamento de videogame pode ser imediatamente comprado se você deixar seu cliente jogar uma partida.

Em relação ao olfato, você acha que não tem diferença? Não são apenas lojas de perfume que apresentam fragrâncias. Lojas de todos os ramos possuem aromas próprios. Lembre-se também de quando você foi tomar um sorvete no McDonald’s e acabou comendo uma batata frita só de sentir o cheiro…

4) Jogue com a tecnologia

Preocupado com o fato de seu cliente olhar mais para o smartphone do que para seus produtos? Não veja isso como um problema, inspire-se nele:

• Chame a atenção das novas gerações destacando suas promoções usando menos cartazes em papel e mais telas e luzes.
• Incentive compras ao conceder descontos ao cliente que fizer check-in em mídias sociais, como FourSquare, Facebook e Instagram quando estiverem na sua loja.
• Coloque seu comércio no smartphone do cliente desenvolvendo sites e aplicativos próprios, com vantagens para quem fechar negócio online, ou desenvolva promoções exclusivas para usuários que forem à loja.

Por fim, jamais empurre algo que seu cliente vá se arrepender. Afinal, compras por impulso não precisam ser desonestas e você, certamente, quer que o cliente volte!

Psicologia das compras por impulso

Não temos redatores formados em psicologia na equipe do Blog do Varejo, mas fizemos uma pesquisa para mostrar a relação entre compras por impulso e neuromarketing, que funciona junto ao inconsciente:

1 – O ser humano está condicionado a gostar de novidades – Fomos geneticamente programados a adquirir coisas novas, mesmo que não necessitemos delas. Certas compras despertam prazer (comida), orgulho (roupas e bolsas), senso de mudança e pertencimento (pacote na academia). Cientificamente, os neurônios inundam o corpo com dopamina, neurotransmissor que transmite sensação de prazer.

2 – Medo da perda – Tem muito a ver com o senso de urgência. Já pensou perder aquela promoção de 50% de desconto “somente” porque você não precisa do produto? Você deve ter entendido como funciona, né?

3 – Poupar tempo e dinheiro é sempre um objetivo – Se um produto está mais barato que o habitual e seu cliente pensa que irá precisar dele no futuro, em curto ou médio prazo, ele terá um bom motivo para comprá-lo agora. Historicamente, o ser humano estoca comida, desde a Idade Antiga. Aproveite a “Antropologia do Marketing” para vender mais.

Quem diria: compras por impulso têm a ver com Psicologia, Marketing, História, Antropologia, Matemática. Aproveite para explorar essas disciplinas da maneira certa!