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14 formas rápidas de combater a objeção ao preço

14 formas rápidas de combater a objeção ao preço

Por Redação Blog Gazin Atacado • 7/04/17

Para quem trabalha na área de vendas, especialmente no varejo, a objeção ao preço é algo comum no dia a dia. Frases como “Está muito caro”; “Não tenho dinheiro”; “O valor está acima do meu orçamento”, entre outras, são ditas pelos clientes em diversas situações.

Os motivos para que isso aconteça são muitos, como já explicamos neste artigo, mas saber identificar a origem da objeção ao preço e entender como agir nessas situações pode fazer o vendedor transformar o não em sim e conseguir fechar a venda. Nesse sentido, as dicas de Raul Candeloro (diretor da revista VendaMais e especialista em alta performance em vendas) sobre como agir diante da resistência do consumidor em relação ao preço podem ser muito úteis. Acompanhe, aprenda com ele e faça com que a objeção ao preço seja um problema cada vez menor em sua loja!

14 formas rápidas e eficazes de rebater a objeção ao preço

A ideia de Candeloro é que você escolha algumas dessas respostas e teste-as no seu dia a dia, para ver qual funciona melhor em qual situação. Conheça as 14 sugestões dele, analise cada uma e comece a testá-las hoje mesmo!

1 – Está muito caro comparado a quê?

objeção ao preçoÉ preciso entender qual é a origem dessa percepção do cliente. Ele está comparando com outra loja ou com outro produto? Ao entender isso, você poderá apontar os diferenciais e benefícios que justificam o seu preço.

Pode ser, por exemplo, que o produto com o qual ele esteja comparando seja inferior ao que você está oferecendo. E se a comparação for com outra loja, talvez o prazo de entrega ou a garantia deles não seja tão boa quanto a do seu estabelecimento.

2 – É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?

objeção ao preçoNovamente, a ideia dessa forma de rebater a objeção ao preço é fazer o cliente expor o motivo que fez com que ele achasse o produto caro. Além disso, fazer esses questionamentos pode ajudar a quebrar algumas barreiras. Às vezes, o cliente fala sem pensar que acha caro, é um reflexo automático na ânsia de conseguir algum desconto. Ao tentar explicar por que ele acha caro, ele pode perceber que, na verdade, ele está errado.

3 – Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Além do preço, você ficou com alguma dúvida?

objeção ao preçoIsso é imprescindível! Afinal, a percepção de caro ou barato do cliente está diretamente relacionada à forma como ele vê os benefícios e valores daquele produto. Se ele não está totalmente convencido da qualidade e da utilidade do item, é provável que vá achar caro. É papel do vendedor tentar reverter essa situação.

4 – É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso tenha interesse.

objeção ao preçoUma forma simples de reforçar o valor do produto. Se o vendedor oferece logo de cara um desconto, o cliente vai perceber que ele estava certo, que a loja estava mesmo cobrando mais do que deveria. Agora, com essa resposta, o atendente indica que o preço está adequado à qualidade do item em questão.

5 – Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?

objeção ao preçoSe o vendedor ouvir atentamente o cliente, ele saberá exatamente por que o consumidor precisa daquele item. Sendo assim, ao ouvir a objeção ao preço, ele pode explicar por que aquele investimento vale a pena utilizando as necessidades do cliente para isso.

Exemplo: se o cliente trabalha com confeitaria e a batedeira atual dele não está dando conta do recado, não investir na compra de um aparelho mais profissional, pode fazer ele perder grandes oportunidades de vendas, por não poder atender novas demandas. É seu dever, então, identificar necessidades como essa e usá-las a seu favor. Rebater a objeção ao preço ficará muito mais fácil depois disso.

6 – Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?

objeção ao preçoEssa é uma maneira de se mostrar flexível para se encaixar no orçamento do consumidor, sem precisar fazer concessões de preço. Pode ser que o cliente não tenha dinheiro para pagar o produto em uma só vez, mas consiga, se for parcelado.

7 – Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto é exatamente o que estava procurando?

objeção ao preçoLembra que falamos no item 5 sobre calcular a NÃO compra? Essa é outra maneira de explicar para o cliente que o produto atende às necessidades que ele busca e, por isso, vale o investimento.

8 – Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?

objeção ao preçoVocê provavelmente vai surpreender o cliente com essa pergunta. O que pode acontecer é que, ao tentar fazer uma proposta, ele perceberá que o produto vale mesmo o que está sendo cobrado.

Pode ser, também, que ele faça uma contraproposta de um valor menor, mas se você tem uma margem de desconto e esse valor proposto ficar dentro da margem, todos saem ganhando – e o cliente ainda fica com a impressão de que a loja se adaptou ao preço dele (e não o contrário).

9 – Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que essa, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?

objeção ao preçoComo pode perceber, a ideia de mostrar ao cliente que vale a pena o investimento se repete nessa dica dada por Raul Candeloro. Ao indicar os riscos que o cliente corre se ele comprar algo mais barato sem levar em consideração a qualidade e os benefícios do produto, você estará reforçando o valor que o seu item tem, justificando o preço cobrado.

10 – Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?

objeção ao preçoOutra maneira de mostrar, na prática, por que aquele investimento é válido. Lembra do exemplo do confeiteiro? Então, se ele dividir o investimento por mês, adicionando os novos pedidos que vai conseguir por conta da batedeira mais potente, ele perceberá que o valor investido será revertido em pouco tempo.

11 – Eu entendo que ache caro. E justamente esses dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que… (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).

objeção ao preçoA indicação de outros consumidores é uma ferramenta importante na decisão de compra do cliente e você pode utilizá-la também para rebater a objeção ao preço. Mostre exemplos práticos de clientes que compraram aquele item e não se arrependeram de ter pagado mais caro por ele.

12 – (Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo e você perdeu a venda) Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar daqui a um tempo?

objeção ao preçoCom esse questionamento, você vai fazer com que ele saia da loja e fique pensando no item. Se possível, dê alguns materiais de divulgação do produto, para que ele continue avaliando a possibilidade de comprá-lo. Ele pode acabar percebendo que o preço está de acordo com a qualidade do produto e voltar para negociar possibilidades de pagamento, por exemplo.

13 – É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com “X” (um chiclete, uma banana, um chocolate), pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando X, Y, Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!

objeção ao preçoEssa é uma reação parecida com a indicada no item número 1. Porém, a diferença aqui é que o vendedor já estará indicando e reforçando todas as características e benefícios do produto – e que justificam o fato de ele ter aquele preço – sem deixar muito espaço para o cliente ter mais dúvidas.

14 – Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça. Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?

objeção ao preçoSe o cliente disser, por exemplo, que está muito caro e que vai comprar em outra loja que cobra mais barato, essa é uma boa alternativa de resposta. Assim, você mostra que, no preço, não está incluso apenas o produto em si, mas também o bom atendimento e os serviços oferecidos em seu estabelecimento.

Afinal, a internet está cheia de reclamações de clientes que compraram na loja mais barata e depois se incomodaram com atrasos ou falta de entrega, produtos danificados e pós-venda ineficiente.

Como agir diante da objeção ao preço

Candeloro destaca ainda que existem duas regras de ouro da negociação em vendas que podem ajudar sua equipe de vendas a saber como agir corretamente diante da objeção ao preço. São elas:

1 – Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e, mentalmente, conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.

2 – Faça perguntas.

Se você juntar as três coisas que apresentei, terá uma fórmula perfeita: respire fundo; conte até três e rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua”, aconselha o diretor da VendaMais.

Dica bem úteis, não é mesmo? Deixe um comentário dizendo o que achou e também se ficou com alguma dúvida. Vamos debater mais sobre esse importante tema para o varejo?

Esse conteúdo foi baseado na e-zine do especialista, que é enviada semanalmente – clique aqui e inscreva-se gratuitamente para receber mais informações como essas.

Imagens: FreepikFlaticon

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comentários em "14 formas rápidas de combater a objeção ao preço"

Comentar

  1. Carlos Ramos disse:

    Incrível! Parabéns à Gazin por manter este excelente blog sobre vendas B2C sou gerente de loja de eletrodomésticos e além de acompanhar e lê as dicas aqui apresentadas sempre compartilho e recomendo a leitura para à minha equipe de vendas!

    1. Redação Blog Gazin Atacado disse:

      Olá, Carlos. Tudo bem?
      Ficamos muito felizes em saber que você acompanha o Blog do Varejo e que o conteúdo que produzimos aqui é útil no seu dia a dia. Nossa equipe editorial faz esse blog com muito carinho e pensando justamente em ajudar pessoas como você!
      Sucesso sempre!
      Abraço,
      Equipe Editorial Blog do Varejo

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