Fechamento da venda: um momento que deve ser glorioso para o vendedor e também para o cliente. Afinal, ele tem que sair da loja com a certeza de que fez a melhor escolha, e o vendedor tem que saber que, além de fazer uma venda, ele efetivamente ajudou o cliente.

No curso de Formação de Líderes da Academia do Varejo, no módulo “Vendas”, o especialista Claudio Diogo explica que esse momento do fechamento da venda pode acontecer de forma natural, mas que, em alguns casos, é necessário provocar o fechamento.

A seguir, confira duas dicas que Claudio dá no curso sobre como identificar ou provocar o momento ideal para fechar a venda:

Leia os sinais do cliente

Claudio afirma que, muitas vezes, o próprio cliente começa a dar sinais de que ele está disposto a fechar a venda. Segundo Claudio, para identificar esses momentos, basta prestar atenção no tipo de perguntas que o cliente faz. Questões que mostram que ele está disposto a levar o produto são aquelas relativas à negociação. Tais como:

• Vocês entregam em dois ou três dias?
• A loja dá garantia do produto?
• Eu posso pagar em quatro vezes? 

“Quando ele começa a negociar, é um indício de que já aceitou todos os seus argumentos. Não perca mais tempo e feche a venda”, orienta Claudio.

Segundo o especialista, o líder deve verificar se os vendedores estão identificando esse momento, ou se continuam falando sobre o produto mesmo depois de os clientes darem sinais de que estão efetivamente interessados em finalizar a compra. Para isso, ele precisa acompanhar a rotina dos profissionais da sua equipe e conversar com eles sobre os processos de venda. Juntos, líder e vendedor podem encontrar boas maneiras de conduzir o cliente ao fechamento.

Estimule o fechamento com atitudes

Por outro lado, Claudio Diogo ressalta que para os clientes mais indecisos, mesmo depois de o vendedor ter explicado detalhadamente os benefícios que aquele produto trará para ele, mesmo depois de ele estar convencido de que aquela é realmente uma boa escolha, ele ainda fica receoso quanto à compra.

Nesses momentos, a atitude do vendedor deve encaminhar a venda até o fechamento. Claudio aponta que são ações como:

• Já começar a coletar informações para a entrega do produto.
• Entregar uma caneta para o cliente preencher a ficha de compra.
• Olhar para o cliente e dizer “neste dia, terá alguém em casa para receber o produto?”.
• Apresentar as opções de pagamento.

 Essas são informações e atitudes que automaticamente levam ao fechamento e ajudam o cliente a dar o passo final. 

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