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O sonho de todo profissional do varejo é ter uma uma curva de vendas sempre ascendente. Porém, isso é (quase) impossível. Afinal, diversos motivos podem provocar quedas nas vendas – desde fatores externos, como alta no dólar ou no índice de inflação, por exemplo; até erros cometidos pelos vendedores, ações de marketing ineficientes, e assim por diante.
Porém, em vez de reclamar quando os dados apontam um momento ruim, cabe a você entender por que ele está acontecendo e trabalhar para reverter a curva.
Precisa de ajuda para isso? Este artigo é pra você!
A seguir, saiba como identificar o motivo de quedas nas vendas e descubra formas de mudar este cenário.
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O primeiro passo para entender por que está havendo quedas nas vendas em sua loja é olhar para o mercado. Afinal, pode ser que os resultados ruins não estejam sendo motivados apenas pela performance da sua equipe, por falhas nas suas estratégias de marketing, por problemas de gestão etc. Pode mesmo ser “culpa do mercado”.
Se este for o caso, apesar de haver algumas estratégias úteis para ajudar a atrair clientes para sua loja enquanto o cenário é ruim – falaremos sobre elas a seguir –, no fim das contas o que realmente fará a diferença é o fim da maré ruim!
Neste sentido, é importante buscar entender o momento da economia regional. Para isso, converse com outros varejistas da cidade para entender se eles também estão enfrentando um momento ruim, visite concorrentes fazendo uma espécie de cliente oculto para ver como anda o movimento lá… enfim, olhe para fora da sua loja! Isso o ajudará a pensar no que pode ser melhorado e no que precisa esperar…
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Convencido de que a queda nas vendas é mesmo algo que está acontecendo só na sua loja? Que tal procurar ajuda de alguém de fora para fazer uma espécie de Raio-X da sua empresa?
Muitas vezes, as respostas mais claras são dadas pelas pessoas que têm um distanciamento da sua realidade e podem fornecer insights poderosos sobre como lidar com o mau momento.
Para isso, você pode, por exemplo, contratar um consultor especialista. Porém, se esse tipo de serviço não couber no caixa no momento, dá para convidar colegas varejistas para um café combinado com troca de ideias. Acredite: juntos vocês podem se ajudar – e muito!
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– Como fazer parcerias no varejo para vender mais
Seus vendedores conhecem seus clientes e sua loja como ninguém. Portanto, em momentos em que sua loja passa por quedas nas vendas, eles precisam ser ouvidos!
Ou seja, assim que perceber que o momento é ruim, convoque uma reunião com a equipe e peça a opinião dos vendedores sobre o momento que vocês estão passando. Além disso, aproveite para convidá-los a dar sugestões sobre o que é possível fazer para melhorar os resultados em vendas, a motivação do time e até mesmo o clima na loja – afinal, é normal que em períodos de quedas nas vendas os ânimos também sejam afetados.
Porém, entenda que esta não pode ser uma ação pontual. Pelo contrário. É muito importante que a primeira reunião faça parte de uma estratégia mais ampla de envolvimento dos vendedores no dia a dia da gestão da loja.
Neste sentido, termine a reunião com um plano de ação montado e com o próximo encontro marcado. Assim, todos saberão o que precisam fazer até a próxima reunião e estarão mais preparados para detonar esta e as próximas quedas nas vendas.
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Por último, mas não menos importante, para entender quedas nas vendas é preciso conversar com quem compra: ou seja, com os clientes.
Analisar o índice de satisfação do consumidor, verificar os elogios e, principalmente, as reclamações são formas de entender os erros que estão sendo cometidos e começar a trabalhar para evitá-los no futuro. Dessa forma, não apenas os momentos ruins do presente são controlados, como próximas quedas nas vendas são evitadas. É o que você quer, não?
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Depois de identificar o motivo que levou a quedas nas vendas, é preciso agir para reverter este cenário.
As dicas a seguir são um excelente ponto de partida. Tome nota!
De acordo com a Innovia Training & Consulting, 97% dos clientes acreditam que a experiência de atendimento é muito importante para a fidelização. Por essa razão, considere avaliar o atendimento dos seus vendedores, se existe uma necessidade de treinamento ou reciclagem e dê sempre feedback visando ter excelência nesse quesito.
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– 8 comportamentos dos vendedores que podem sabotar as vendas
– 5 perguntas que prejudicam suas vendas
– 3 motivos que fazem sua equipe perder vendas
Precisa de ajuda para desenvolver treinamentos que realmente ajudem a reverter quedas nas vendas?
Este e-book é para você! Ele é um manual prático (e gratuito) de treinamento em vendas no varejo.
Faça o download gratuito e aprenda:
→ Como se preparar para aplicar treinamentos no varejo.
→ Como escolher o melhor modelo de capacitação para sua equipe.
→ Como oferecer treinamentos de maneira prática e barata.
→ Como medir e potencializar os resultados dos treinamentos.
→ Como garantir que a equipe coloque em prática o que aprendeu.
→ Dicas práticas de treinamentos sobre produtos da Gazin Atacado.
Em épocas de quedas nas vendas, pode ser que você pense em reduzir custos de marketing, para não prejudicar seu fluxo de caixa. Porém, é justamente nestes momentos que estes investimentos trazem mais retorno!
Portanto, antes de sair cortando verba de marketing, analise o que você pode fazer sem gastar muito para continuar movimentando sua loja.
Considere anúncios em jornais, revistas, publicações especializadas, influenciadores digitais ou qualquer outra estratégia de marketing. Tudo isso vai gerar mais tráfego para o site ou atrair clientes para a loja.
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– Marketing local no varejo: dicas para atrair clientes da sua região
– Guia de marketing de conteúdo para lojistas
– Marketing para pequenas empresas: 7 formas de divulgar sua loja sem gastar muito
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– Como atrair mais clientes utilizando o marketing boca a boca
– Marketing de indicação: o que é e como usar a favor da sua loja
Ações promocionais podem contribuir muito com o crescimento do negócio e, consequentemente, parar quedas nas vendas. Porém, para que funcionem – seja para aumentar o número de clientes, alavancar as vendas, lançar um produto diferente ou até mesmo um programa de fidelidade –, as promoções precisam ser bem pensadas e estruturadas.
Neste artigo, apresentamos um passo a passo para ajudá-lo a criar promoções efetivas. Não deixe de ler!
Da mesma forma, as parcerias precisam de paciência e estudo de mercado até que sejam concretizadas. Antes de iniciar um trabalho em parceria, analise bem as empresas com as quais pensa em se aliar, estude o público delas e veja se encaixa nos requisitos que você busca. A partir daí, é só unir as forças em ações planejadas para impactar positivamente o cliente!
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Por último, é importante que você entenda que de (quase) nada adianta fazer um monte de coisas quando as vendas estão em queda e simplesmente agir no piloto automático depois que os resultados voltam a aparecer.
Se você quer garantir que sua loja continue movimentada e que os clientes comprem sempre, precisa revisar as ações periodicamente, pensar em novas formas de atrair e fidelizar clientes, capacitar sua equipe e assim por diante.
Para tudo isso, o Blog do Varejo pode ser seu aliado. Afinal, semanalmente, apresentamos por aqui dicas, lições e reflexões sobre todos os assuntos que fazem parte do dia a dia do varejo. Portanto, assine nossa newsletter, acompanhe nossas postagens e nos siga nas redes sociais. Com a nossa ajuda, quedas nas vendas serão muito mais raras em sua loja!
Sucesso!
