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Como preparar seus vendedores para vender produtos tecnológicos

Como preparar seus vendedores para vender produtos tecnológicos

Por Redação Blog Gazin Atacado • 15/02/16

Que tal vender sempre a TV mais simples e o celular mais barato e nunca conseguir tirar do estoque aquela câmera com tecnologia de ponta, enquanto vê seu concorrente lucrando muito por estar batendo recorde de vendas das últimas novidades tecnológicas e conquistando cada vez mais clientes interessados nesse segmento? Péssimo, não é mesmo?

Para evitar esse cenário, só há um caminho: ter na sua equipe vendedores capacitados para conseguir vender produtos tecnológicos com conhecimento e paixão. É o que garante Fred Rocha, palestrante especialista em varejo e consumo.

Fred RochaCom base nessa declaração, perguntamos a ele: “e como é possível capacitar a equipe de vendas para que ela possa vender tecnologia com eficiência, trazendo grandes resultados para a loja?”. É o que ele responde a seguir! Acompanhe, aprenda e prepare-se para viver uma nova fase em termos de venda de tecnologia na sua loja.

Paixão: o primeiro ingrediente da preparação de qualquer vendedor

Para começar, se você quer melhorar suas vendas de produtos tecnológicos, precisa ter na sua equipe profissionais apaixonados por tecnologia! Fred explica que essa é a principal característica de vendedores que se dão bem nessa área. “Por que você acha que a Apple só contrata apaixonados por produtos da sua marca para sua equipe de vendas? É porque isso faz a diferença, oras! No mesmo sentido, na minha opinião, para ser contratado para lidar com tecnologia, o vendedor tem que ser apaixonado por isso. Ele tem que estar o tempo inteiro se atualizando e se mostrando interessado pelas novidades, em saber o que está acontecendo no mercado”, salienta o especialista.

Fred comenta que é essa paixão que vai impulsionar o vendedor a querer aprender cada vez mais sobre o que existe hoje no mercado e quais são as tendências do futuro. “Um apaixonado por tecnologia sabe, por exemplo, o que virá depois da resolução 4K, quais são os tipos de 3D, quais os tipos de áudios e as diferenças entre eles, etc.”, afirma, e complementa: “Essa empolgação faz toda a diferença na hora da venda. Isso garante que ele consiga oferecer com emoção o produto que quer vender ao cliente”.

Conhecimento como moeda de troca

venda de produtos tecnológicos (3)Como destaca Fred, atualmente, muitos consumidores chegam a uma loja sabendo muito mais do que o vendedor sobre o produto que desejam comprar. Isso, segundo o especialista, dificulta a postura do profissional de vendas, pois além de ele não conhecer tanto quanto o consumidor sobre o produto, também não conhece a demanda do cliente de antemão.

Dessa forma, o conhecimento do que se vende (que é sempre importante, em qualquer segmento) se torna ainda mais essencial na venda de produtos de tecnologia. Assim, explica Fred, “capacitar vendedores para vender produtos tecnológicos é prepará-los para conhecer a fundo cada item do mix”. E acrescenta: “Os vendedores precisam estar preparados para debater de forma tranquila com o cliente, e isso só se consegue quando há o domínio das informações sobre cada produto”.

O treinamento certo para sua equipe de vendas

Se você está se perguntando como pode prepara sua equipe nesse sentido, Fred explica que existem dois caminhos. São eles:

a) Parceria com as indústrias: de acordo com Fred, os fabricantes dos produtos tecnológicos são as entidades mais capacitadas a preparar os vendedores. Nesse sentido, você pode buscar parcerias com as marcas fabricantes para treinar sua equipe sobre os itens que ela produz. Na hora de comprar os produtos de uma marca, você pode verificar se existe um programa de treinamento oficial e já garantir o treinamento da sua equipe. Caso não haja um programa oficial, você pode desenvolver o seu com base no conteúdo produzido pela fabricante sobre os produtos que está adquirindo ou, ainda, cogitar essa possibilidade com o representante que o atendeu. Se mesmo assim esse treinamento não for possível, Fred sugere o “plano B”, que apresentamos a seguir.

b) YouTube: segundo Fred, uma das melhores formas de treinar equipes de vendas atualmente é utilizando vídeos do YouTube. O especialista conta que as próprias indústrias disponibilizam nesse canal testes e comparativos, ajudando o profissional a entender melhor as funcionalidades dos produtos. Além disso, os próprios consumidores produzem conteúdo nessa rede, falando sobre as novidades tecnológicas. Ou seja, ao assistir esses vídeos, o vendedor conhecerá os detalhes sobre o produto que vai vender e, de quebra, vai entender melhor seu público. Assim, vender ficará muito mais fácil!

O caminho para o sucesso passa por comparar o novo e o antigo

venda de produtos tecnológicos (2)A tecnologia muda muito rápido e está em constante evolução. Por isso, Fred Rocha indica que, na hora de argumentar sobre as vantagens de um produto tecnológico, é preciso sempre fazer comparações. Dessa forma, o cliente entenderá os reais benefícios de determinado item mais facilmente. “O vendedor tem que estudar o equipamento e suas novas características para conseguir repassar para o consumidor as informações que ele precisa conhecer sobre cada uma dessas novidades e, assim, gerar valor, gerar essa intenção nova de compra, essa nova vontade de ter o produto”, aconselha o especialista.

Por exemplo: “Essa é uma televisão que você não precisa colocar antena wi-fi, ela já conecta na internet direto, o que facilitará sua navegação. Você lembra como isso era ruim até pouco tempo?” 

DICA PRÁTICA:

Reúna os vendedores da sua equipe e peça para que cada um liste seus conhecimentos sobre as funcionalidades de uma nova versão de um produto que chegou na loja. Peça para que eles falem e, depois, vá escrevendo em um quadro. Na sequência, debata com eles cada uma das novidades para que todos possam entender as mudanças e, consequentemente, saibam como comunicar os benefícios de tudo isso ao consumidor.

Utilizar a linguagem certa faz toda a diferença

venda de produtos tecnológicos (4)Quando se trata de vender tecnologia, muitos logo pensam em falar sobre polegadas, megapixels, megabytes, etc. Isso é importante, sim, mas é preciso também ir além das características técnicas e abordar benefícios reais que cada produto trará para o dia a dia do consumidor.

Para explicar essa ideia, Fred Rocha cita como exemplo as televisões 4K, ou Ultra HD (que possuem uma resolução quatro vezes melhor do que a TV Full HD). O especialista revela que os clientes que se interessam por esse tipo de tecnologia, geralmente chegam na loja já sabendo o que querem. Nesse caso, é interessante que o vendedor saiba conversar com eles utilizando termos técnicos.

Por outro lado, existem consumidores que vão até a loja pesquisar sobre as opções de televisores e não conhecem as tecnologias mais recentes. “Mesmo que o vendedor ofereça o melhor produto, o cliente pode não ter a percepção do real valor de cada característica, porque ele não conhece aquilo, ele não entende o que o tal 4K pode fazer por ele. Então, o vendedor vai ter que explicar, com um linguajar muito simples, por que o cliente deve adquirir aquele produto”, frisa o especialista.

Diferentes clientes, diferentes abordagens

venda de produtos tecnológicos (1)Fred ressalta ainda que é preciso sempre levar em conta a realidade do cliente na hora de oferecer determinado tipo de tecnologia. Continuando com o exemplo da TV 4K, o especialista aponta a seguinte situação: entre duas TVs do mesmo tamanho, uma Full HD, de R$ 2 mil, e outra Ultra HD, de R$ 3 mil, por que o cliente deveria levar a mais cara? Quais seriam os argumentos? “Aí é que entra a importância de conhecer o cliente e saber como transformar todas as características técnicas em benefícios reais para ele”, esclarece.

Se for um cliente que gosta muito de assistir a filmes, seja por meio de TV por assinatura ou serviços online de transmissão de vídeos (como o Netflix), o vendedor poderia argumentar que grande parte dos filmes em um futuro próximo serão produzido em resolução 4K, e que o cliente irá aproveitar essas imagens de altíssima qualidade, sem precisar trocar de televisão daqui a dois ou três anos.

Já se for um cliente que só usa a televisão para assistir telejornais, por exemplo, que não tem assinatura de TV a cabo, não usa serviços online e não vê muitos filmes, ficaria difícil vender um produto com essa percepção de valor.

venda de produtos tecnológicos (5)Com isso em mente, Fred conclui:a grande dica para vender produtos tecnológicos é esta: conheça muito bem o produto e busque entender o cliente a fundo. Dessa forma, você estará pronto para conduzi-lo para a melhor compra ou orientá-lo para a melhor solução de acordo com o dia a dia dele.

Boas dicas, não é mesmo? Agora é com você! Forme a equipe perfeita para vender produtos tecnológicos, capacite cada um desses vendedores e comece a trabalhar. Os resultados virão!

Imagens: Freepik

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