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Como quebrar as barreiras psicológicas que afastam os seus clientes

Como quebrar as barreiras psicológicas que afastam os seus clientes

Por Redação Blog Gazin Atacado • 16/08/15

academiaNo último artigo sobre a Academia do Varejo, que publicamos na semana passada, explicamos o que é Neuromarketing e de que forma esse conceito pode ajudar sua loja a vender mais (se ainda não leu o post, clique aqui e confira).

No texto de hoje, vamos dar continuidade ao tema, mostrando algumas dicas práticas para você aplicar aí em sua loja.

Os filtros que afetam nossa visão de mundo 

No módulo de Marketing do curso de Formação de Líderes, da Academia do Varejo, Ricardo Ventura, especialista em psicologia e vendas, mostra explica que, ao percebemos o mundo à nossa volta, nosso cérebro aciona alguns filtros que fazem com que deixemos passar despercebidas muitas coisas no nosso dia a dia.

Bom, você não quer que a sua marca caia nesse filtro e seja ignorada pelo seu público, certo?

Então, conheça a seguir as dicas de Ventura para você driblar esses filtros e proporcionar uma experiência marcante a seus clientes, destacando-se perante os concorrentes e, consequentemente, vendendo mais: 

FILTRO DA OMISSÃO 

Quantas rostos você viu nos últimos dez dias? Tirando os de amigos e familiares, de quantos você lembra? Um? Dois? Nenhum? Isso acontece porque o cérebro naturalmente deleta da memória aquilo que não tem relevância, que é repetitivo. Então, uma multidão de rostos pode passar despercebida e você vai lembrar apenas daqueles que lhe chamaram a atenção, que lhe impactaram de alguma forma. 

como conquistar clientes 1A mesma lógica é aplicada na relação entre seu público e sua marca. Se a sua loja for mais uma no meio de uma multidão de lojas, ela não vai impactar o cliente e você vai cair no filtro da omissão. 

Como fazer para evitar que isso aconteça?

Ventura aconselha: “Seja diferente!”.

Segundo o especialista, o segredo para não passar despercebido é modificar o visual da loja sempre que possível.É importante criar algo novo a cada momento”, frisa. Veja algumas dicas para se destacar e não cair no filtro da omissão:

  • Renove a pintura da faixada da loja de tempos em tempos.
  • Coloque um vaso, alguns móveis diferentes.
  • Mude a vitrine constantemente – não só os produtos, mas também a disposição dos produtos.
  • Mude também a disposição dos produtos dentro da loja.
  • Peça e utilize os materiais de divulgação e PDV fornecidos pelos seus fornecedores.
  • Aproveite as datas comemorativas para dar uma roupagem diferente para a loja.
  • Não reutilize faixas de decoração e promoção da exata mesma forma .

FILTRO DA GENERALIZAÇÃO 

Esse filtro faz com que uma pessoa trate uma situação atual baseando-se em uma experiência do passado. Quantas vezes você deixou de fazer algo porque em um momento anterior a mesma situação não foi positiva para você?

Pode ser que você tentou experimentar sushi uma vez e não gostou e, desde então, nunca mais chegou perto de nenhuma comida japonesa. Ou quem sabe uma roupa não lhe caiu bem e você eliminou qualquer peça parecida do seu guarda-roupa. A generalização é um filtro que faz com que as pessoas acabem evitando ou anulando algumas coisas e situações.

como conquistar clientes 2

Trazendo para o dia a dia no varejo, vamos supor que um cliente foi mal atendido ou enganado em uma loja de móveis. Ele vai carregar essa experiência ruim para todas as situações futuras com lojas de móveis. Ele vai generalizar e achar que ele vai ser enganado ou mal atendido novamente.

Isso pode acontecer também em relação a algumas “inverdades” do mercado – tais como “todo vendedor é malandro” ou “as lojas sempre atrasam a entrega”.

Para evitar que seu negócio seja prejudicado pelo filtro da generalização, Ventura dá alguns conselhos:

Dica 1:

  • É preciso entender quais são as inverdades do seu mercado e também saber quais foram os problemas que já ocorreram em sua própria loja e que podem gerar esse filtro no consumidor. Sabendo disso, você terá conhecimento de todos os fatores que podem fazer seus consumidores incluírem sua marca em alguma generalização.

Dica 2:

  • O segredo é não discutir com o cliente, dizendo que ele está errado. O especialista afirma que a melhor saída é aceitar a crítica e dizer algo como “Sim, você tem razão. No mercado, existem muitos vendedores que enrolam as pessoas, mas isso está mudando. Inclusive, na minha loja, temos treinamento de vendas constantemente para conscientizar a equipe sobre a importância de oferecer um atendimento de qualidade e honesto”.

Dica 3:

  • Quando a generalização ocorrer por conta de algum problema do passado que houve em sua loja, o vendedor deve deixar claro que tem conhecimento disso e que foram tomadas providências para que não aconteça mais. Exemplo: “É verdade, isso acontecia, mas não acontece mais, porque mudamos de fornecedor/automatizamos a operação” – enfim, justifique porque ocorreu e mostre que o erro foi corrigido.

Boas dicas, não é mesmo?

Para saber mais sobre esse tema e descobrir quais são os outros filtros que podem afetar a percepção de seus clientes sobre a sua loja, inscreva-se na Academia do Varejo e assista gratuitamente às aulas do curso de Formação de Líderes. Clique aqui e aproveite essa oportunidade de aumentar seu conhecimento e seus resultados.

 
Imagens: freepik e PhotoDune 

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