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Como segmentar clientes no varejo – e por que isso é importante para sua loja

Como segmentar clientes no varejo – e por que isso é importante para sua loja

Por Redação Blog Gazin Atacado • 10/06/19

Segmentar clientes significa, basicamente, separar seu público em grupos que possuem algumas características em comum para criar ações direcionadas às necessidades e preferências específicas de cada perfil.

Quer saber quais benefícios a categorização de clientes pode proporcionar para sua loja? Além disso, quer descobrir como criar uma estratégia de segmentação eficaz para garantir que a organização da sua base de clientes traga resultados efetivos? Portanto, siga a leitura deste artigo. É isso que revelamos a seguir!

Os benefícios da segmentação de clientes

Por que eu deveria me preocupar em segmentar clientes?

Esta é uma ótima pergunta!

Porém, antes de falarmos sobre as vantagens dessa estratégia, é importante esclarecer que se trata muito mais do que uma simples separação dos consumidores!

A segmentação de clientes oferece informações estratégicas sobre o seu público e possibilita um melhor direcionamento das suas ações de vendas e marketing, aumentando a eficiência e o retorno gerado pelas campanhas.

Dito isso, vamos às principais vantagens de segmentar clientes no varejo:

Vantagem #1 de segmentar clientes no varejo:
Possibilidade de personalizar a comunicação e o atendimento

Ao segmentar clientes, você consegue se comunicar com eles de maneira mais direcionada e personalizada, levando em conta as necessidades e preferências específicas de cada grupo.

Essa personalização, por sua vez, oferece vantagens competitivas importantes para sua loja. Afinal, os consumidores atuais buscam marcas que ofereçam informações e ofertas alinhadas ao seu perfil. Prova disso, por exemplo, são estes dados levantados por estudos da consultoria Accenture:

— 91% dos consumidores estão mais dispostos a comprar de varejistas que os reconhecem e fazem recomendações relevantes de acordo com o seu perfil.
— 48% clientes já deixaram comprar em um site porque se sentiram sobrecarregados com informações e opções generalizadas.

Aprenda mais!
Personalização no varejo: você está fazendo certo?

Vantagem #2 de segmentar clientes no varejo:
Aprimoramento das campanhas de marketing

segmentar clientes

Conhecendo melhor os diferentes grupos de clientes que sua loja atende, é possível direcionar melhor seus investimentos de marketing.

Ou seja, ao invés, por exemplo, de enviar uma mensagem genérica para toda sua base, você poderá enviar e-mails segmentados, com mensagens e ofertas específicas para diferentes perfis de clientes. Isso, por sua vez, aumentará o ROI de suas campanhas de marketing.

Isso mesmo! Afinal, segundo uma pesquisa global realizada pela consultoria McKinsey com foco em entender o que funciona e o que não funciona em ações de marketing personalizadas, ações de marketing personalizadas podem aumentar as vendas em até 20%!

Nada mau, não é mesmo?

Aprenda mais!
O que os consumidores esperam da personalização no varejo

Vantagem #3 de segmentar clientes no varejo:
Fortalecimento do relacionamento com os clientes
e aumento da fidelização

Outra grande vantagem da segmentação do seu público e da personalização da comunicação é que, por conta essa abordagem mais direcionada, seus clientes sentirão que sua loja os conhece de verdade.

Pare para pensar:

  • Entre uma loja que envia mensagens genéricas e que não têm nada a ver com ele, e outra que se comunica de forma direcionada e alinhada às preferências e necessidades dele, qual você acha que o consumidor irá escolher?

A segunda, com certeza!

Portanto, usar a segmentação de clientes para personalizar o atendimento resultará também no aumento da fidelidade dos seus clientes.

Aprenda mais!
Como fortalecer a conexão com seu público e tornar-se amigo dos seus clientes

Vantagem #4 de segmentar clientes no varejo:
Gestão mais eficiente da carteira de clientes

segmentar clientes

Por fim, segmentar clientes também vai ajudá-lo a gerenciar melhor sua base de clientes.

Isso porque, ao separar os diferentes tipos de consumidores, ficará mais fácil identificar, por exemplo:

– Clientes que mais compram;
Clientes que não compram há muito tempo;
Clientes que registraram alguma reclamação;
Clientes novos;
Clientes mais fiéis;
Etc.

A partir dessa categorização, você poderá criar ações direcionadas para cada grupo de clientes da sua loja, com o objetivo de aproveitar ao máximo as oportunidades de vendas da sua base atual.

Além disso, ao identificar mais rapidamente questões que apontam uma possível perda de clientes, é possível agir para reverter essa situação e evitar perdas de clientes.

Aprenda mais!
Gestão de clientes no varejo: como cuidar e trabalhar de forma estratégica sua carteira de clientes

Como segmentar clientes no varejo

Agora que você já conhece as vantagens da segmentação de clientes, está hora de entender como categorizar sua base. Para isso, siga estes passos:

1) Entenda os diferentes tipos de informações

Existem diferentes modelos de segmentação de clientes. O que diferencia um método de outro, basicamente, é o tipo de informação utilizada para categorizar a base. Neste sentido, destacamos cinco tipos de segmentação comuns:

  • Segmentação geográfica: por região, por cidade, por bairro etc.
  • Segmentação por produto/serviço: de acordo com os itens adquiridos pelo cliente.
  • Segmentação comportamental: leva em conta canais de compra utilizados, frequência de compra, tempo na base, além de outras ações relacionadas ao comportamento de compra dos clientes.
  • Segmentação demográfica: separação por idade, gênero, educação, renda etc.
  • Segmentação por valor gerado: valor médio de compra, volume de compra, ciclo de vida do cliente, ticket médio etc.

Você pode usar uma combinação de alguns tipos de dados ou apenas uma informação específica em sua segmentação. Tudo vai depender dos dados disponíveis e dos recursos existentes para mais informações, e também do objetivo central da categorização.

Leia também!
O que são e como criar as personas de sua loja

2) Defina um foco para sua segmentação de clientes

Como você viu no tópico anterior, há diversas possibilidades de divisão dos clientes. Então, antes de sair reunindo informações, é importante responder a seguinte questão: “O que vai guiar a sua segmentação?”.

Com isso você poderá estabelecer quais informações precisa reunir e como utilizar tais dados.

A categorização da sua base pode ter objetivos como, por exemplo:

– Identificar diferentes grupos de acordo com o comportamento de compra ou levando em conta os canais utilizados para compra e comunicação.
– Identificar os clientes mais fiéis e os que precisam de atenção especial.
– Entender quais são os diferentes perfis demográficos de clientes que sua loja atende.
– E assim por diante.

3) Delimite as fontes de dados

Depois de determinar o que você deseja alcançar com a segmentação de clientes, ficará mais fácil entender:

– Quais informações você precisa reunir e categorizar;
– Quais dados já estão disponíveis em sua base/CRM;
– Quais informações extras precisa buscar.

Se decidir que necessita de mais informações específicas para segmentar seu público, é preciso analisar como poderá buscar tais dados. Estas são algumas fontes possíveis:

– Pesquisas realizadas diretamente com a base – por e-mail ou telefone.
– Campanhas para coletar dados – com oferecimento de recompensas para quem preencher um formulário, por exemplo.
– Análise dos dados disponíveis nas redes sociais.
– Pesquisas demográficas realizadas por empresas especializadas.

Leia também!
Como descobrir o que os clientes querem

4) Estruture a manutenção dessa categorização

Segmentar clientes é um trabalho contínuo. Por isso, para garantir que sua segmentação tenha efeito positivo no longo prazo é crucial capacitar os profissionais da loja para que eles continuem coletando e organizando os dados fundamentais para a categorização da base.

Na prática!

a) Adote de um sistema para reunir os dados dos clientes

Esse sistema (que pode ser um software, como CRM, ou mesmo uma planilha Excel) deve estar acessível não somente à gerência, mas também aos profissionais que estão diretamente em contato com os clientes e que, constantemente, estão obtendo novas informações sobre eles. Caso, por exemplo, de vendedores, atendentes do SAC e recepcionistas.

Leia também!
O que é CRM e como ele pode ajudar sua loja
Como escolher um CRM para sua loja

b) Treine seus vendedores para que eles capturem e registrem os dados estratégicos para a segmentação

Digamos, por exemplo, que o foco da sua segmentação é entender como e por que os clientes compram em sua loja. Neste caso, o vendedor deve sempre buscar obter essa informação durante o atendimento e fazer o devido registro no sistema da loja.

Leia também!
Como coletar histórias de clientes e usá-las a favor de suas vendas

c) Crie incentivos para a alimentação dos dados

Pense em maneiras de recompensar os clientes por eles oferecerem seus dados pessoais. Criar um programa de fidelidade é uma estratégia inteligente nesse sentido. Além disso, você pode oferecer descontos ou conteúdos especializados para os clientes que oferecerem informações que ajudarão sua loja a entender melhor o perfil deles.

Leia também!
Os programas de fidelidade no varejo
Guia de marketing de conteúdo para lojistas

Confira mais dicas para segmentar clientes no varejo!

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O que é o Big Data e como ele pode alavancar suas vendas
Como utilizar os dados dos clientes para tornar sua loja mais eficiente
O que significa oferecer um “atendimento personalizado” e como fazer isso?
4 passos para oferecer atendimento personalizado no varejo
Entenda a jornada do cliente, conecte-se com seu público e venda mais
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Esperamos que essas informações o ajudem a entender melhor a importância e as vantagens da segmentação de clientes no varejo. Siga as dicas deste artigo e dos conteúdos listados ao longo do post para categorizar sua base e utilizar essa segmentação para trazer resultados efetivos para o seu negócio.

Sucesso!

Imagens: Freepik; Rawpixel; Pexels

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