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Como usar o neuromarketing para seduzir o cliente

Como usar o neuromarketing para seduzir o cliente

Por Redação Blog Gazin Atacado • 24/08/15

academiaNo curso de Formação de Líderes, da Academia do Varejo, existe um módulo dedicado ao Neuromarketing. Nele, o especialista em psicologia e vendas Ricardo Ventura ensina como usar esse conceito para melhorar os resultados de sua loja.

Em relação a este tema, nós já falamos (aqui) sobre os filtros psicológicos que influenciam a visão de mundo dos seus clientes e como quebrar essas barreiras para que sua loja não passe despercebida.

No post de hoje, você vai aprender que entender a forma como o consumidor percebe o mundo à sua volta pode ajudá-lo a seduzir o consumidor e, consequentemente, convencê-lo a fechar a compra. Vamos lá?

Como percebemos as coisas

Como você percebe o mundo à sua volta?”, questiona Ricardo Ventura em um de seus vídeos.

Na sequência, ele emenda: “Pode ser que alguns digam que é pelo que enxergam, pela visão. Outros, podem apontar que é pelo cheiro ou ainda pelo que ouvem. Certas pessoas dirão que é pela forma como sentem as coisas. A resposta final é: todos estão certos.”

como encantar clientes 1O especialista frisa que, na psicologia, existem três formas pelas quais as pessoas interagem com a sua realidade:

  • Sistema auditivo.
  • Sistema visual.
  • Sistema sinestésico (tato, paladar, olfato, sensações, emoções).

Esses são os canais de percepção e de representação do mundo interno, que formam o chamado Sistema Representacional”, explica.

Por que é importante que você saiba disso: 

Entender isso é muito importante para saber como você vai interagir com o seu cliente. Ventura alerta que seus clientes possuem canais pelos quais percebem o mundo e que, cada consumidor possui um sistema mais apurado que o outro. Alguns são mais “visuais”, outros mais “auditivos” e, outros, respondem melhor ao sistema sinestésico. 

Quando eles são impactados nesses sistemas, a decisão de compra fica mais apurada. Ativar esses sentidos faz toda a diferença entre querer comprar algo ou não, entre querer estar na sua loja ou não, querer o seu atendimento ou não”, frisa. 

Quer ver como funciona?

Veja a seguir como lidar com clientes que possuem determinados sistemas mais apurados.

 SISTEMA VISUAL

como encantar clientes 2Digamos que uma pessoa “visual” vá comprar um carro. Ela vai prezar muito pela cor, pelo layout, pelo acabamento. Se ela disser que quer o carro do modelo X, na cor azul, não adianta o vendedor querer mostrar um carro prata alegando que é do mesmo modelo, só muda a cor. Ela vai querer visualizar o carro na cor que deseja.

A mesma coisa acontece quando um cliente chega em sua loja e pede para ver determinado móvel na cor X. Por mais que você explique que o modelo do mostruário é o mesmo, ele faz questão de ver na cor X, e não na Y. Esse tipo de cliente mais visual, encanta-se por questões como cor, estampa, layout, acabamento, itens decorativos. 

Estas são algumas dicas para encantar clientes “visuais”: 

  • Exiba os produtos com clareza, com fácil acesso para ele olhar.
  • Separe bem os nichos que existem em sua loja.
  • Cuide da harmonia visual do ambiente, as coisas precisam combinar entre si.
  • A disposição tem que estar clara – onde fica cada sessão, onde fica o caixa etc.
  • Cuide da fachada, se ela não estiver bonita e limpa, ele nem vai entrar.
  • Mantenha tudo em ordem, sem bagunça.
  • Os vendedores precisam estar bem asseados – com uniforme, barba feita, bem penteados etc.
  • Tenha amostras de todos os modelos e cores. Se não for possível ter amostras físicas, providencie catálogos para mostrar as variações dos produtos.
  • Foque a apresentação dos produtos nos detalhes de design.

 SISTEMA AUDITIVO

como encantar clientes 3Quando um cliente é mais “auditivo”, só de o vendedor descrever o produto, falar das características e benefícios, ele já consegue saber se vai levar o produto ou não. Ele se seduz por meio da audição. No exemplo anterior, se fosse uma pessoa auditiva comprando um carro, talvez ela nem precisasse ver o automóvel para se convencer da compra se o atendente desse uma boa descrição do produto.

Ao receber um cliente com o sentido da audição mais apurado, é preciso prezar por tudo que é relacionado a esse canal. Esse tipo de cliente gosta de conversar, então o vendedor precisa sabe o que e como falar com ele.

Estas são algumas dicas para encantar clientes “auditivos”: 

  • É preciso cuidar da forma como entoa sua voz. Nesse sentido, Ricardo Ventura aconselha a espelhar-se no consumidor. “Se é uma pessoa que fala devagar, você vai falar mais devagar, se é mais agitada, fale de forma mais empolgada – no volume e no ritmo que essa pessoa se expressa”, aponta.
  • Saber descrever muito bem cada detalhe  do produto é fundamental para conquistar esse tipo de cliente. Por isso, mais que nunca, o conhecimento sobre o produto é fundamental.
  • É importante dedicar-se de forma plena ao atendimento. Vendedores que não interagem com o cliente, que respondem só com uma ou duas palavras não irão cativar esse tipo de consumidor. Nesse sentido, para garantir que seus vendedores atendam bem os clientes auditivos, é interessante promover curso de oratória com sua equipe de vendas.
  • Uma música ambiente também ajuda a deixar o cliente “auditivo” mais à vontade. Escolha músicas instrumentais e com volume mais baixo, que não interfiram na conversa e não atrapalhem a interação entre os clientes e os vendedores. 

SISTEMA SINESTÉSICO

como encantar clientes 4Quer afugentar um cliente com o sistema sinestésico mais apurado? É só colocar uma placa “não toque em nada” – isso vai matar a venda para esse tipo de consumidor.

O cliente sinestésico precisa tocar nas coisas, sentir os objetos para se deixar seduzir por eles. Ao comprar um carro, essa pessoa não vai se satisfazer em apenas ver o automóvel. Ela vai querer entrar nele, sentir o volante, o banco do motorista, do passageiro, a porta… Tudo!

Aposto que você já recebeu um cliente assim em sua loja! Se ele vai comprar o colchão, ele tem que deitar nele. Se ele vai comprar um armário, ele abre todas as portas, todas as gavetas. Se ele quer um celular, tem que mexer e remexer em todas as funções do aparelho. Esse é o cliente sinestésico.

Estas são algumas dicas para encantar clientes “sinestésicos”: 

  • Permita que ele possa mexer e manusear o produto.
  • Deixe ele ter a sensação de experimentar, sem pressionar ou apressar.
  • Deixe os produtos de fácil acesso para que ele possa tocar e pegar.
  • Faça parceiras com fornecedores para sempre ter um produto específico para a amostra.

Viu só? Com dicas simples você pode aplicar técnicas de Neuromarketing em sua loja para seduzir os clientes e, claro, vender mais. No curso de Formação de Líderes da Academia do Varejo, Ricardo Ventura dá muitas outras dicas e conselhos para usar esse conceito no seu negócio e melhorar seus resultados de vendas. O curso é online e totalmente gratuito. Clique aqui e inscreva-se!

 
 Imagens: freepik e PhotoDune 

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comentários em "Como usar o neuromarketing para seduzir o cliente"

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  1. Flávio disse:

    Estava procurando saber sobre isso, ótimo blog obrigado. Já adicionei aos favoritos!

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