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Já imaginou ter mais controle sobre a receita do seu estabelecimento, prevendo necessidades de ajustes nas ofertas e antecipando demandas sazonais para maximizar a receita? Pois é, isso é possível! Para isso, “basta” aplicar técnicas de revenue management. Quer saber quais são as ações necessárias para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada? Siga a leitura deste artigo! É isso que revelamos a seguir.
Revenue management é a metodologia que, por meio de técnicas de precificação, oferta e demanda, ajuda a maximizar as receitas de um negócio. Por isso, é utilizada para gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros dos estabelecimentos hoteleiros.
Dolores Piñeiro, treinadora e consultora em revenue management e estratégia comercial, explica que, em sua forma mais básica, essa tática faz com que os gestores se concentrem no comportamento de consumo dos clientes e na realização de ajustes de preço e disponibilidade de produtos para chegar a ganhos de receita significativos.
“[Revenue management] É a ciência e a arte de prever a demanda dos clientes em tempo real em nível mercadológico e de otimizar o preço e a disponibilidade dos produtos. O objetivo do revenue management é vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo. Dessa forma, é possível maximizar a receita dos produtos e serviços de uma empresa“, detalha Dolores.
Então, antes de entender como começa a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada, recomendamos que você leia a entrevista que a especialista concedeu ao Blog da Hotelaria para aprender mais sobre a relevância dessa metodologia no mercado hoteleiro:
→ O que é revenue management e por que seu hotel deveria utilizar essa metodologia
Agora que você já entendeu melhor a importância e os benefícios do revenue management na hotelaria, é bem provável que queira colocar a mão na massa e aplicar essa técnica em seu estabelecimento, certo?
Para ajudá-lo nessa jornada, neste artigo vamos mostrar como dar os primeiros passos na aplicação dessa metodologia. Além disso, indicaremos quais são as ações e os processos que ajudarão a preparar o terreno para que o revenue management traga resultados efetivos para o seu negócio.
Então, interessado em aprender mais sobre isso?
Dentro de sua base de clientes existem diferentes tipos de hóspedes, que possuem comportamentos diferentes. Por exemplo:
– Alguns viajantes fazem a reserva com meses de antecedência; outros deixam para garantir um quarto para dormir poucos dias antes do embarque.
– Existem hóspedes que sempre viajam sozinhos; enquanto outros sempre se hospedam com a família.
– Pode ser que você tenha clientes que se hospedam em seu estabelecimento uma vez por ano; mas também tenha clientes que se hospedam aí mensalmente.
– Uma parte dos viajantes que seu hotel recebe vem de regiões próximas; mas existe uma parcela que vem de estados mais distantes – ou até de outros países.
Ao analisar os diferentes grupos de clientes, você vai identificar padrões de comportamento. Com isso, poderá conhecer, por exemplo, a média de gasto durante a estadia e a média de tempo de estadia de cada perfil.
Ou seja, fazer essa segmentação permitirá que você realize o estudo da demanda por segmento – uma das técnicas de revenue management utilizada na hotelaria. Com essa categorização, será possível criar estratégias mais efetivas para atender às necessidades e preferências de cada tipo de hóspede.
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→ Entenda o seu público e saiba como criar as personas do seu hotel ou pousada
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A aplicação do revenue management é totalmente baseada em dados. Afinal, é a partir da análise das informações sobre seu estabelecimento e seus clientes que você poderá fazer a previsão de demandas e os devidos ajustes na precificação e nas ofertas.
Por isso, para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada, é crucial que você estabeleça processos para coletar e organizar os dados do seu negócio.
Aqui vão algumas dicas nesse sentido:
– Organize as informações que você já tem disponível.
– Se o sistema utilizado em seu estabelecimento não tiver a função de CRM, considere contratar um software para automatizar a coleta e o armazenamento dos dados dos clientes.
– Pense em maneiras de coletar mais dados, incluindo solicitações de mais informações no formulário de check-in ou fazendo pesquisas direcionadas.
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A previsão de demanda é um dos fundamentos do revenue management na hotelaria. Por meio dessa técnica, é possível antecipar necessidades de ajustes nas tarifas e ofertas e maximizar a receita do estabelecimento.
Então, para que o revenue management alcance seu potencial e traga resultados efetivos para o seu hotel ou pousada, é indispensável desenvolver processos para a realização da previsão de demandas.
Estes são alguns passos importantes para isso:
– Defina um profissional responsável pela previsão de demandas – de preferência, alguém com experiência e/ou conhecimento nesta área. Caso não encontre alguém em sua equipe, considere capacitar um funcionário ou contratar um profissional especializado.
– Liste todas as informações necessárias para a realização dessa tarefa e avalie, por exemplo:
*Quais são os dados já disponíveis.
*O que precisa ser levantado.
*Quais são as ações necessárias para isso.
*Quem serão os responsáveis.
– Além disso, identifique as possíveis áreas que serão envolvidas. Afinal, a previsão de demandas deve incluir a participação de diferentes setores – como marketing e vendas, por exemplo.
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Com o revenue management, você saberá como utilizar estratégias de distribuição online e off-line para otimizar o uso do inventário (quartos, salas, espaços para eventos) disponível no hotel.
Sendo assim, para começar a aplicar essa metodologia de gestão, é importante ter processos estabelecidos para gerenciar os diferentes canais.
Nesse sentido, é preciso, por exemplo:
– Monitorar o investimento feito em determinados canais;
– Fazer relatórios de desempenho dos diferentes canais utilizados.
A partir dessas informações, você entenderá quais são os canais de distribuição mais efetivos para determinados públicos e em determinadas datas. Com esse conhecimento, será possível direcionar melhor os investimentos nos canais, focando naqueles que dão mais retorno para o seu negócio.
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Outra ação essencial para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada é criar métodos para acompanhar as mudanças no mercado e no comportamento dos viajantes.
De maneira geral, isso é importante porque ao desenvolver uma previsão de demanda, uma necessidade de ajuste na oferta ou identificar o melhor canal de distribuição, você precisa levar em conta também fatores externos que impactam nessas áreas.
Por exemplo:
– Eventos na região podem influenciar o nível da demanda e, consequentemente, a precificação.
– O surgimento de novas tecnologias ou a popularização de determinada ferramenta impacta na forma como os viajantes pesquisam e reservam quartos, o que pode indicar a necessidade de inclusão de um novo canal de distribuição.
– E assim por diante…
Por isso, é importante ter processos para acompanhar informações como:
– As principais tendências nos mercados de turismo, viagem e hotelaria.
– As principais mudanças no comportamento e nas demandas dos viajantes.
– Novas tecnologias que geram mudanças no comportamento dos consumidores.
– Indicadores de performance dos mercados de hotelaria e de turismo em sua região.
Por fim, esse estudo das variáveis do seu segmento vai direcionar o trabalho de revenue management. Isso porque a análise irá fornecer informações estratégicas cruciais para identificar as melhores maneiras de maximizar a receita do hotel.
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→ Retrospectiva Blog da Hotelaria: Tendências do mercado de viagens e no comportamento dos viajantes
Os cinco passos listados acima o ajudarão a preparar o terreno para que as técnicas de revenue management tragam resultados realmente efetivos.
Em geral, as ações citadas cobrem três áreas de conhecimento que são cruciais para a aplicação dessa metodologia de gestão:
1) Conhecimento sobre os viajantes/hóspedes;
2) Conhecimento de mercado;
3) Conhecimento sobre o negócio.
Imagem: Hospedin
Coloque essas dicas em prática e prepare-se para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada.
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