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Fatores que influenciam a decisão de compra online

Fatores que influenciam a decisão de compra online

Por Redação Blog Gazin Atacado • 24/04/17

Você já sabe que, no varejo físico, o atendimento é uma das questões primordiais na hora de o cliente decidir se compra ou não de uma loja – como mostramos neste vídeo aqui. Mas, na internet, onde não há interação com o vendedor, os fatores que influenciam a decisão de compra online são diferentes.

Matt Heinz, palestrante e escritor especialista na área de marketing, revela que é possível identificar padrões de comportamento do consumidor online pela psicologia digital: disciplina que combina ciências sociais com as melhores práticas da internet. Saiba mais a seguir.

Gatilhos emocionais que influenciam a decisão de compra online

“Por natureza, pessoas são criaturas emocionais. Assim, várias companhias utilizam um marketing emocional como abordagem”, destaca Heinz, em uma entrevista para SEM Rush, blog especializado em marketing.

Segundo ele, essa é uma maneira de convencer clientes a comprar. Mas como fazer isso? Eis uma lista de gatilhos emocionais que direcionam o comportamento do consumidor:

Medo, urgência, incerteza e ansiedade

decisão de compra onlineAs duas primeiras emoções levam a reações inconscientes, segundo Matt. Às vezes, portanto, é importante produzir o senso de urgência com chamadas como “Apenas hoje”, “Últimas unidades”. Contudo, o especialista alerta que essas emoções podem produzir reações negativas. Seja ético e use-as cuidadosamente.

Dicaclique aqui e saiba como criar exclusividade e senso de urgência para motivar os clientes a comprarem em sua loja.

Altruísmo

decisão de compra onlineO significado de altruísmo é atitude em benefício ao próximo. “Muitas vezes esquecido, é um poderoso motivador”, diz Heinz. Mais e mais consumidores tomam decisões conscientes, preferindo produtos que investem parte de seus lucros em ações sociais e evitando marcas com suspeitas de atitudes anti-éticas.

Senso de pertencimento

decisão de compra onlineSeres humanos precisam sentir que fazem parte de algo. É uma necessidade básica. Portanto, criar esse sentimento fortalece os laços com o consumidor – que pode se tornar um “defensor da marca” – e, consequentemente, também influenciar a decisão de compra online.

Curiosidade

decisão de compra onlineAlém de ser um motivador para a ação, a curiosidade ativa no cérebro áreas associadas à recompensa, segundo o especialista. Explorar esse recurso pode incentivar potenciais clientes a lerem seus conteúdos online, abrirem e-mails e, claro, experimentarem seu produto.

Confiança

decisão de compra onlineEsse sentimento tem muito a ver com a reputação da sua marca. É importante sempre mostrar suas ações corporativas perante a comunidade, apresentar seu controle de qualidade e diferenciais. Apostar no altruísmo, aliás, é uma forma de conquistar confiança – o que conta muito na decisão de compra online.

Pense nas necessidades e desejos de seus clientes e conecte isso aos sentimentos deles para definir quais desses gatilhos usar e quando usar cada um.

Dados para a psicologia de marketing online

decisão de compra onlinePara ativar os sentimentos acima e influenciar a decisão de compra online do seu consumidor, é preciso conhecer muito bem seu público-alvo. Pessoalmente, o vendedor pode identificar sinais corporais e fazer perguntas que visam identificar as preferências e descobrir se o cliente está disposto a comprar. Mas, online, como é possível fazer isso?

Matt Heinz explica que no ambiente de internet os sinais são um pouco diferentes, mas passam a mesma ideia de indicadores de compra.

Por exemplo, o fato de o cliente abrir o e-mail da loja e clicar nos links indica que ele tem interesse de compra.

decisão de compra onlineNesse sentido, uma recomendação é utilizar ferramentas de análise de e-mails e sites (como o Google Analytics) para ver quantos cliques o cliente realiza em seu site antes da compra e saber como ele chega ao site.

Dicaclique aqui e entenda como o Google Analytics pode potencializar suas vendas online. E para conhecer algumas ferramentas de e-mail marketing que ajudarão você a medir o comportamento dos clientes nesse canal, clique aqui.

Também é importante verificar quando o cliente desiste.

decisão de compra onlineMuitas vezes, isso pode acontecer devido ao excesso de cliques exigidos para fechar negócio. Ao constatar isso, você pode entender de que forma pode facilitar o processo de compra para o cliente.

Outra possibilidade é visualizar se a desistência acontece no fechamento da compra, o que pode revelar que o problema é o preço, o prazo de entrega, as opções de pagamento entre outros motivos que influenciam a decisão de compra online. Neste caso, uma ação possível é oferecer descontos para meios de pagamento como boleto ou oferecer frete grátis para incentivar a compra.

Dicaclique aqui para entender os fatores que fazem os clientes desistirem de comprar no e-commerce. E para saber como reverter o abandono de carrinho, leia este artigo.

Acompanhe as ações e procure sinais de compra: o que seus clientes estão fazendo e o que dá a entender que eles estão buscando para realizar a ação?”, questiona Matt Heinz.

Lembre-se!

Pessoas que chegam à página de preço estão realmente considerando a compra. Elas podem estar interessadas, mas também podem estar buscando mais informações. Portanto, tenha sempre uma página de informações com a descrição adequada do produto.  

Estas são outras maneiras eficazes de entender o que seu consumidor busca:

  • Pesquisas e enquetes online.
  • Oferecer incentivos, como cupons ou frete grátis para aqueles que participarem de pesquisas de satisfação que auxiliam a entender o comportamento do cliente.
  • Estabelecer um contato ativo com clientes, lendo e respondendo a interações nas redes sociais, através de e-mails e também quando há telefonemas para o SAC. Escute o que o consumidor tem a dizer!

“Há muitos dados e ações na internet que podem ser explorados, interpretados e gerar ações. Você precisa apenas encontrar as melhores maneiras de capturar ideias através da mente de seus usuários e usar essas informações corretamente”, resume Heinz.

Descubra influenciadores de opinião

decisão de compra onlineOutra estratégia que você pode apostar é utilizar influenciadores de opinião para persuadir a decisão de compra online. A indicação da sua loja por blogueiros ou youtubers que abordam assuntos relacionados com seu nicho de mercado pode incentivar compras e trazer mais credibilidade à marca.

Além disso, a presença de uma personalidade (mesmo que uma “webcelebridade”) provoca gatilhos emocionais como ansiedade, senso de pertencimento, curiosidade e confiança.

E como fazer esse contato? Você não precisa fazer daquela pessoa um garoto propaganda da sua marca. Envie brindes, convide-a para ações na loja física. Ações criativas podem fazer a diferença.

Dica: clique aqui e conheça algumas maneiras de usar o poder dos influenciadores digitais para condicionar a decisão de compra online do seu público.

Por fim, saiba que a psicologia digital pode auxiliar a entender por que os consumidores tomam ou desistem de certas decisões de compra online. Invista tempo nessas descobertas!

Sucesso e boas vendas!

Imagens: Freepik; Flaticon

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