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Com mais de 23 anos de Gazin, Osmar Della Valentina tem muito a compartilhar com quem quer se destacar em vendas.
Por isso mesmo, sem mais delongas, vamos à entrevista que ele concedeu com exclusividade à Revista do Varejo*. Acompanhe e aprenda muito com o presidente do Grupo Gazin!
*A Revista do Varejo é uma publicação bianual, enviada aos clientes da Gazin Atacado. Para saber mais, clique aqui.
Foto: João Guilherme Brotto – Handmade Content
Depois de alguns anos de sofrimento, vemos um cenário de possível recuperação.
Considero positivo ter um governo novo e que está pensado um pouco diferente. Porém, acima de tudo, penso que o que fará a diferença é o crescimento da confiança do povo brasileiro e do empresariado, pois isso deve ajudar a trazer novos investimentos para o Brasil.
Aliás, o próprio empresariado brasileiro vai investir um pouco mais agora que as coisas estão começando a melhorar. E aí entra algo importante: com a melhora na economia, precisamos gerar emprego! Porque se não gerarmos emprego, não geraremos renda; e sem renda não tem consumo, não tem arrecadação.
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Osmar Della Valentina: A Gazin tem um padrão de investimento que é seguido independentemente da situação econômica. Nós sempre investimos de 1 a 1,2% do nosso faturamento na melhoria dos nossos negócios, na infraestrutura de lojas e assim por diante.
Para isso, a gente faz uma análise de mercado um pouco diferente…
Normalmente, as empresas olham para o mercado para ver o que elas vão crescer. Nós também! Mas, além disso, olhamos especialmente para o nosso caixa, para entender se ele sustenta tal possibilidade de crescimento. Porque se o mercado proporcionar um crescimento de 20%, mas o nosso caixa permitir que cresçamos 12%, é isso que nós vamos crescer!
Ou seja, a gente tem um passo de crescimento um pouco diferente. É claro que estamos sempre de olho nas oportunidades de mercado, mas priorizamos a solidez do nosso negócio, e preferimos não correr tanto risco. Por isso, abraçamos as oportunidades que o nosso caixa nos dá condição de financiar.
Neste sentido, o recado que eu deixo para aqueles que administram um negócio é simples: não olhe apenas para o crescimento, para o lucro; olhe para a capacidade de liquidez da sua empresa.
Porque o Brasil é um país instável do ponto de vista econômico, e em momentos ruins, as instituições financeiras recuam e não financiam o empresário. Como falta crédito, as empresas deixam de honrar com os seus compromissos.
Como resultado, nesses tempos de informações instantâneas, se alguém deixa de pagar uma duplicata hoje para um fornecedor, 24 horas depois o mercado inteiro sabe disso. Quando você deixa de pagar o fornecedor, o fornecedor deixa de te dar crédito, deixa de dar uma boa condição de negociação comercial, e aí você perde competitividade e dinheiro!
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Osmar Della Valentina: Para mim, o sucesso de uma empresa está baseado em quatro pilares:
Você precisa olhar para o cliente o tempo todo! Precisa valorizar quem vai até sua loja comprar, zelar pelo relacionamento com essa pessoa, cuidar dela.
O fornecedor é o cara que dá dinheiro para a nossa empresa, é o dono do prédio em que montamos nossa loja, é o banco que nos empresta dinheiro, enfim… São todas as pessoas que estão envolvidas diretamente no nosso negócio e que precisam ser valorizadas – mas muitas vezes não são.
Nossas equipes precisam estar sempre motivadas e precisamos ter pessoas preparadas em nossos times, e a gente não prepara uma pessoa sem dar condição, sem dar escola!
Aqui eu deixo um recado para o pequeno empresário: respeite o seu dinheiro. Isto é, se investir R$ 100 mil em um negócio, deixe aqueles cem mil para o negócio! Não pegue parte daquele dinheiro e transfira para a conta “pessoa física”, não compre nada com aquele dinheiro achando que ele é seu, pois depois vai faltar para a empresa, e a culpa será sua!
Ao longo desses 23 anos na Gazin eu respeitei esses quatro pilares acima de tudo. Aliás, isso está dentro das nossas diretrizes, portanto, não sou apenas eu que tenho que respeitá-los, é um dever de todo mundo.
Existe uma série de outros pormenores sendo feitos no dia a dia, mas se nos guiarmos por estes quatro pilares e fizermos isso bem feito, 80% do nosso trabalho estará garantido.
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Osmar Della Valentina: Todo processo de sucessão dentro de uma organização, por si só, é muito difícil. Então, quem vai vivê-lo precisa tomar alguns cuidados. Destaco estes:
1) Prepare bem a pessoa que vai suceder você. Foi o que eu tentei fazer ao longo do tempo com o Paulo Ramos, que me sucedeu na gerência do Atacado Gazin.
2) Deixe a empresa o mais organizada possível para quem virá depois de você.
3) Dê espaço para o seu sucessor! Às vezes, nós mudamos de posição, mas continuamos agindo como se o antigo posto de trabalho fosse nosso. Não é!
4) Apoie seu sucessor depois que a sucessão for concluída. Isso fará toda a diferença no trabalho dele e até mesmo no ambiente.
Uma conclusão a que cheguei depois de passar por processos de sucessão é que toda sucessão depende mais de quem está saindo do que de quem está chegando. E aqui eu mudo o exemplo. Se antes estávamos falando do espaço que eu deixei de ocupar para o Paulo assumir, agora falo sobre o espaço que o Mário Gazin deixou de ocupar – a presidência do Grupo Gazin – para que eu pudesse assumir.
No dia 4 de janeiro deste ano fez cinco anos que eu assumi a presidência, que estava sob o comando do Mário havia 46 anos! E eu costumo dizer que acho que o sucesso dessa sucessão tem 30% da minha capacidade, da minha competência, e 70% da capacidade dele de me preparar, me ajudar, dar o espaço na hora que eu precisei, de dar o apoio na hora que eu precisei.
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Osmar Della Valentina: Para quem está chegando, minha sugestão é que inicialmente procure evitar fazer grandes mudanças.
Ou seja, mantenha o rumo e o ritmo das coisas como estavam. Depois você vai fazendo os ajustes que considerar necessários. Até porque, quando você faz mudanças radicais, o risco de dar errado é muito grande, e o risco de quem saiu não aceitar também é grande.
Então, o conselho que eu dou é: vai assumir uma empresa que está há muitos anos na mão de uma pessoa? Evite fazer mudanças radicais nos primeiros meses! Mudanças radicais trazem insegurança e podem trazer problemas.
Depois, quando for fazer mudanças, converse com seus antecessores antes. A gente sempre fez isso na Gazin, e é assim até hoje. Sempre que eu tenho que fazer algumas mudanças de ordem estratégica dentro da empresa, primeiro eu negocio com os donos – até porque não sou eu que mando na Gazin; eu administro a empresa.
Além disso, é muito importante ter humildade, porque se existem duas coisas que se a gente não souber lidar direito fazem mal para o homem como um todo são o poder e o dinheiro – o poder mais ainda, então é preciso cuidar disso.
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Osmar Della Valentina: Antes de mais nada, é preciso olhar para o seu caixa o tempo todo. Solidez financeira é o principal fator para o sucesso de uma empresa, independente do ramo de atividade em que ela atua.
O segundo ponto é olhar para o mercado. Eu digo que a Gazin é uma empresa muito dinâmica, nós atuamos em vários segmentos e temos uma capacidade de mudança muito grande. Então, se hoje o mercado de loja física está funcionando bem para nós, nós vamos trabalhar muito nele. Se de repente o mercado online começar a ser muito relevante e a gente perceber que precisa mudar o canhão do mercado físico para o mercado online, não tenha dúvida de que faremos isso.
O importante é ter uma capacidade financeira de sair de um foco de atuação e ir para o outro, porque às vezes você pode enxergar várias oportunidades no mercado, mas não ter dinheiro para entrar naquele mercado. Então, uma coisa que nós sempre fizemos e que recomendamos é isso: tenha uma empresa sólida para poder mudar sempre que for necessário!
Eu não sei como o mercado de varejo estará daqui a dez anos, mas sei que vamos passar por grandes mudanças e que mesmo assim as lojas físicas não vão acabar!
Osmar Della Valentina: Eu tenho certeza de que as pessoas vão continuar saindo para passear e ir a lojas. O que nós precisamos, portanto, é proporcionar experiências prazerosas para os consumidores, experiências que os façam ir para a rua com vontade de entrar no nosso comércio. E se não for para comprar, que seja para tomar um cafezinho, bater um bom papo, receber uma consultoria, e assim por diante.
Neste sentido, precisamos ter em mente que a nossa missão como vendedores é ajudar as pessoas a encontrarem soluções para os seus problemas. Ninguém sai de casa para comprar um colchão. As pessoas saem para comprar uma boa noite de sono! Então, o que precisamos fazer é ajudar essa pessoa a dormir bem.
Além disso, precisamos nos preparar para ver para que rumo o mercado caminha e ter uma capacidade muito grande de adaptação para ir para onde o mercado está indo. Para isso, precisamos estar atentos às coisas que estão acontecendo.
A verdade é que nada acontece de hoje para amanhã. Antes de as mudanças acontecerem de fato a gente vai recebendo sinais. Para que possamos nos preparar para elas, precisamos ter gente boa na equipe, profissionais preparados, com disposição, com vontade de atender e de solucionar problemas.
Enfim, esse é o caminho que eu acredito que o varejo vai seguir nos próximos anos. Vai ter mudança? Sim! Porém, se nós tivermos capacidade de nos adaptar a elas, elas deixarão de ser problemas e passarão a ser soluções.
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Boa entrevista, não é mesmo?
A boa notícia é que Osmar Della Valentina não é o único membro do Time Gazin que tem muito a ensinar a você, profissional do varejo que quer conquistar resultados cada dia melhores. Pelo contrário! Vários colaboradores da nossa equipe já passaram pelo Blog do Varejo. Quer ler as entrevistas/assistir aos vídeos? Clique no link abaixo!
Do Time Gazin para você: as melhores dicas de vendas, merchandising, liderança, RH e muito mais!
Bons estudos e boas vendas!
Palavras de quem realmente conhece o que faz, os quatro pilares do sucesso de uma empresa, são na verdade concisas e bastante consistentes, definição clara e correta para o sucesso de uma organização. Dicas que nos enriquece e fazem com que enxerguemos as mudanças mercadológica.