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4 dicas para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria

4 dicas para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria

Por Redação Blog Gazin Atacado • 27/06/19

Uma estratégia de distribuição eficiente irá potencializar seus resultados e ainda fortalecer a marca do seu estabelecimento. Por isso mesmo, está na hora de descobrir como construir uma estratégia de distribuição eficiente.

Precisa de ajuda para isso? Portanto, este artigo é para você!

A seguir, entenda a importância da escolha correta dos canais de vendas na hotelaria e confira quatro dicas importantes para desenvolver uma estratégia eficaz nesse sentido.

O que é estratégia de distribuição?

estratégia de distribuição

  • Estratégia de distribuição é a definição de quais canais devem ser utilizados para vender os quartos e os serviços oferecidos por um estabelecimento.
  • Em última instância, as estratégias de distribuição adotadas irão definir seus resultados financeiros e também influenciarão o alcance e a reputação da marca.
  • Existem diversos tipos de canais (online e off-line) pelos quais as empresas hoteleiras podem vender seus quartos e serviços. O segredo para o sucesso de uma estratégia de distribuição é não só expandir o máximo possível o alcance da marca, mas também identificar os canais mais adequados.
  • Portanto, uma estratégia de distribuição eficiente leva em conta os melhores canais de acordo com o perfil do estabelecimento e com o comportamento do público-alvo da empresa.

Tipos de canais de distribuição na hotelaria

Talvez você seja do tempo em que os canais de distribuição na hotelaria se resumiam ao telefone e ao fax. Mas, como você já deve saber, atualmente o cenário é bem diferente!

Entre os principais canais disponíveis para distribuição hoteleira, podemos destacar, por exemplo:

a) Agências e agentes de viagem

Agências e agentes de viagem são empresas e/ou profissionais especializados em gerenciar viagens (compra de passagem, de hospedagem, de serviços etc.) de seus clientes – que podem ser grupos de turistas, viajantes individuais ou empresas.

Essas agências ou agentes podem ser especializados em determinados mercados – como, por exemplo, viagens a lazer, viagens de ecoturismo, viagens corporativas etc. – ou ainda atender diferentes demandas e públicos.

b) GDS – Global Distribution Systems

Os “Sistemas Globais de Distribuição” são canais que integram vendedores de viagens e fornecedores, tais como hotéis e outros provedores de alojamentos. A função dos GDS é automatizar transações, comunicar dados e informações (como preço e disponibilidade) em tempo real para agentes de viagens e sistemas de reservas on-line.

Neste canal, destacam-se, por exemplo:

» SiteMinder
» Sabre
» Amadeus
» Travelport

c) Consórcios ou TMC

Consórcios ou Travel Management Companies (em tradução livre, “Empresas de gestão de viagens”) são grupos formados por diversas agências de viagem. Esses grupos geralmente são comandados por grandes corporações globais que se uniram em forma de consórcio para expandir seus alcances e atuam em parceria.

Neste canal, destacam-se, por exemplo:

» American Express Travel
» Radius
» THOR
» Carlson Wagonlit
» Alatur JTB

d) OTAs e OTCs

OTAs são agências virtuais de viagem (em inglês, Online Travel Agencies). OTCs são empresas virtuais de viagem (do inglês, Online Travel Companies). Ambas são plataformas online que vendem diversos serviços relacionados à viagem e hospedagem, como: passagens de avião e ônibus, reserva em hotéis e aluguel de carro.

Neste canal, destacam-se, por exemplo:

» Expedia
» Booking.com
» TripAdvisor
» Hotel Urbano
» Decolar.com

e) Canais próprios

Nesta categoria, podemos incluir telefone, site e até redes sociais (se forem utilizadas para a realização de reservas e venda de serviços, é claro) dos próprios estabelecimentos hoteleiros.

4 dicas para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria

estratégia de distribuição

Uma estratégia de distribuição eficiente deve levar em conta os seguintes aspectos:

1) O objetivo é expandir ao máximo o alcance da marca, aumentando as chances de o hotel ou pousada ser encontrado pelos viajantes.
2) Porém, é preciso levar em conta as possibilidades e limitações do negócio, assim como o perfil do público atendido.

Do contrário, pode acontecer de o hotel ou pousada atuar em uma grande diversidade de canais, mas acabar não tendo o retorno esperado (prejudicando o faturamento) ou, ainda, não dar conta da demanda gerada (prejudicando a reputação da marca).

Ou seja, duas situações nada agradáveis, não é mesmo?

A seguir, confira quatro dicas importantes para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente e evitar que isso aconteça em seu estabelecimento!

Dica #1 para para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria
Esteja onde seu cliente estiver

forecast

Conhecer profundamente o comportamento do seu público ajudará a garantir a eficácia da sua estratégia de distribuição. Afinal, estar presente nos canais que seus clientes e potenciais clientes estão é crucial para que seu estabelecimento seja encontrado e escolhido pelos viajantes.

Portanto, antes de definir os canais de venda do seu hotel ou pousada, realize pesquisas com seu público para entender quais são as plataformas mais relevantes para eles. Além disso, acompanhe relatórios e levantamentos de mercado que apontam tendências nesse sentido.

Leia também:

»» Cresce o uso de dispositivos móveis em reservas de viagens
»» O que os viajantes querem (e não querem) no processo de pesquisa e reserva online
»» Como diferentes gerações de viajantes planejam e reservam serviços para viagens

Dica #2 para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria
Leve em conta os custos envolvidos nos diferentes canais

Com tantos canais disponíveis, muitos estabelecimentos acabam se empolgando e atuando em várias plataformas de vendas ao mesmo tempo. “Quanto mais melhor”, certo?

Não é bem assim…

É importante entender que cada canal cobra suas taxas, além de levar comissões nas transações realizadas. E ainda, canais como as OTAs possuem regras de paridade tarifária, que impedem que o hotel pratique uma tarifa menor em seus próprios sites.

Então, se você simplesmente decidir atuar em diversos canais, sem levar em conta esses custos, mesmo que o número de reservas aumente o faturamento não irá acompanhar esse crescimento.

Leia também:

»» Como pequenos hotéis e pousadas podem lidar com a paridade tarifária
»» O panorama da hotelaria no Brasil e o futuro do mercado

Dica #3 para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria
Tenha uma presença consistente nos diferentes canais

Outra questão importante para aumentar a eficiência da sua estratégia de distribuição é garantir que sua marca tenha uma presença consistente nas diferentes plataformas em que atua. Afinal, isso permitirá que os clientes tenham a mesma experiência com sua marca, independentemente dos canais que utilizem.

Para isso, você deve, por exemplo:

– Atualizar regularmente as informações sobre disponibilidade e tarifas nos diferentes canais.
– Oferecer imagens atualizadas do estabelecimento em todas as plataformas.
– Responder os comentários dos viajantes em todos os canais.

Leia também:

»» O poder das imagens na hotelaria
»» Como gerenciar e responder as avaliações dos hóspedes na internet
»» Como seu hotel ou pousada deve interagir com os viajantes nas redes sociais

Dica #4 para desenvolver uma estratégia de distribuição eficiente na hotelaria
Cuide dos seus canais próprios

estratégia de distribuição

Escolher os canais externos mais adequados é importante para ter uma estratégia de distribuição eficiente e que traga os resultados esperados. No entanto, é fundamental não esquecer de levar em conta seus canais próprios de venda.

Nesse sentido, é crucial garantir, por exemplo, que:

– Haja processos estabelecidos para a comunicação com os clientes via site, telefone e redes sociais.
– O processo de reserva via site seja fácil e prático – assim como nas OTAs, por exemplo.
– O site seja acessível também via dispositivos móveis.

Leia também:

»» Como driblar as OTAs e atrair visitantes direto para seu site
»» Checklist para oferecer um processo de reserva impecável em seu hotel ou pousada
»» Como treinar a equipe do seu hotel ou pousada para aumentar as reservas por telefone

Ao colocar essas dicas em prática, você aumentará as chances de sua estratégia de distribuição realmente destacar seu estabelecimento, melhorando seus resultados financeiros e fortalecendo sua marca no mercado.

Mãos à obra e sucesso!

Quer ter acesso a mais dicas de vendas na hotelaria? Leia também:

4 grandes desafios de vendas para hotéis – e como superá-los
5 formas de melhorar o processo de vendas na hotelaria
Estratégias de vendas na hotelaria

Imagens: Rawpixel

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