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Nós já falamos em vários momentos aqui no blog sobre maneiras de motivar e manter a equipe de vendas motivada (você pode reler alguns artigos sobre o tema clicando nos links que estão no final desse texto).
Mas quando falamos em motivação na área de vendas, não podemos deixar de abordar também a remuneração. Afinal, qual é a melhor maneira de remunerar os vendedores para mantê-los motivados a buscar sempre os melhores resultados? Esse com certeza é um tema que rende muita discussão. Não existe uma regra, mas cada empresa deve achar a forma ideal de recompensar sua equipe de vendas pelos resultados obtidos.
Hoje, você vai conhecer os tipos de remuneração possíveis e saberá qual o mais indicado para o varejo, para a sua realidade. Acompanhe
Esse é um dos tipos menos comuns entre os varejistas. Funciona bem em cargos que não estão relacionados apenas ao processo de vendas, mas também à gestão do cliente e/ou da loja. Esse tipo de remuneração pode atuar de duas formas distintas:
Vários fatores determinam se na sua empresa a situação 1 ou a situação 2 será mais comum. Desde o perfil dos vendedores da sua equipe até o estilo de gestão e outros incentivos da empresa.
Nesse modelo, só ganha quem vende. É mais utilizado com representantes autônomos e é indicado para empresas que possuem uma equipe de vendas grande e espalhada. Não é aconselhável para vendedores em lojas porque, com esse tipo de comissão, não há vínculo trabalhista e, dessa forma, o gestor da loja não pode fazer cobranças como pontualidade, por exemplo. Além disso, esse tipo de comissão pode provocar diferenças muito grandes de remuneração entre a equipe, gerando desconforto e desânimo.
A mistura desses dois tipos é o mais encontrado no varejo. É pago um valor fixo mensal, com o acréscimo de um percentual de comissão variável de acordo com o volume de vendas naquele mês. O salário fixo dá segurança e tranquilidade ao profissional, ao mesmo tempo em que a remuneração variável o incentiva a vender cada vez mais e melhor.
Na hora de definir o comissionamento da remuneração variável é preciso levar em conta os perfis dos produtos que você vende e as necessidades de seu negócio. Confira algumas dicas para definir remunerações progressivas, que acompanhem o desempenho da equipe:
Estabeleça uma meta com um valor para a comissão das vendas abaixo dessa meta.É preciso ter mente que cada tipo de comissão tem vantagens para situações específicas. Em geral, você deve entender que:
Quanto maior o ciclo de vendas, maior o salário fixo deve ser. Pois ele serve para manter o vendedor motivado durante o longo processo de negociação. Quanto menor o ciclo de vendas e maior o giro de produtos, menor deve ser o fixo e maior deve ser a comissão, pois ela funciona como combustível para manter e/ou acelerar o ritmo das vendas.
E você, como faz a remuneração aí em sua loja? Divida conosco suas experiências e conhecimento deixando um comentário.
Além da comissão e do salário, outros fatores também influenciam o bom desempenho dos vendedores. Clique nos títulos abaixo para conferir mais dica sobre como motivar sua equipe de vendas:
Sucesso!
