Nossas Sugestões

Guia prático do forecast na hotelaria – O que é, quais são os benefícios, como usar a favor do seu estabelecimento

Guia prático do forecast na hotelaria – O que é, quais são os benefícios, como usar a favor do seu estabelecimento

Por Redação Blog Gazin Atacado • 8/08/19

Forecast (ou previsão de demanda) é uma ferramenta muito útil na hotelaria. Afinal, através do estudo do desempenho do negócio e de fatores externos do mercado, é possível projetar resultados e cenários futuros.

Por isso mesmo, precisamos nos dedicar a explorar o tema!

A seguir, aprenda mais sobre o uso do forecast na hotelaria e entenda como esse estudo pode proporcionar uma vantagem competitiva importante para o seu estabelecimento.

O que é forecast na hotelaria

  • O forecast é uma ferramenta que pode ajudar os gestores hoteleiros a antecipar o desempenho futuro dos negócios.
  • Através da análise de dados – como, por exemplo, performances anteriores do estabelecimento, tendências do setor e outras informações sobre o negócio e sobre o mercado –, o forecast permite que sejam projetados indicadores importantes – como ocupação, taxa diária média e receita total.
  • O objetivo do forecast é proporcionar à empresa uma melhor compreensão sobre seu potencial desempenho futuro.

Benefícios do forecast na hotelaria

Como você deve imaginar, a habilidade de prever os possíveis resultados futuros do seu negócio é muito relevante. Afinal, ela permite que você possa tomar decisões melhores e direcionar de maneira mais estratégica suas ações e investimentos.

O forecast na hotelaria possibilita, por exemplo:

– Que preços sejam ajustados de acordo com a demanda.
– Que ações de marketing e vendas específicas para atender uma demanda futura sejam criadas.
– Que o estabelecimento consiga se preparar melhor para um possível período de baixa temporada.

“Essa previsão nos ajuda a entender onde vamos chegar e quais resultados (provavelmente) vamos atingir. Esse tipo de análise é extremamente importante, pois nos dá um norte para onde o nosso negócio está indo. Se o destino previsto não está de acordo com o que esperamos, teremos algum tempo para realizar ações de vendas para mudar (ou tentar mudar) esse cenário.
– 
Rafael Toledo, especialista em Revenue Management (RM).

Forecast e Revenue Management

A previsão de demanda na hotelaria é uma parte central do revenue management.

Portanto, o forecast está na base da atuação do profissional de RM! Afinal, esse estudo analisa os dados passados e futuros e, então, indica possíveis ações e ajustes nas estratégias de preço, de vendas e de marketing.

revenue management

Imagem: Blog Snapshot

Aprenda mais!

O que é revenue management e por que seu hotel deveria utilizar essa metodologia
5 passos para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada
8 dicas para utilizar o revenue management na hotelaria com mais eficiência

Tipos e modelos de análise de forecast na hotelaria

Existem diversos modelos de forecast, mas entre os principais, podemos destacar:

a) Previsão restrita de desempenho

É simplesmente o desempenho estimado ou esperado em um determinado período futuro. É uma análise “restrita” ou limitada ao número de quartos disponíveis para venda.

b) Previsão irrestrita de demanda

Não é uma estimativa de quantos quartos você vai vender, mas sim uma estimativa da demanda ou do potencial de venda. Ou seja, quantos quartos seria possível vender em determinado período futuro. Portanto, esta é uma previsão “sem restrições”, e, consequentemente, informa a demanda potencial, sem levar em conta o número de quartos disponíveis.

Ou seja, um modelo de forecast foca mais nas possibilidades atuais de oferta, enquanto o outro leva em consideração o potencial de ganho independentemente das suas limitações.

Agora, talvez você esteja se perguntando:
“Por que eu deveria realizar uma previsão de demanda além da capacidade do meu estabelecimento?”

Há duas razões para isso:

  • Ao saber que na próxima semana ou mês, por exemplo, haverá mais pedidos de reserva do que quartos disponíveis, você tem uma clara indicação de que pode aumentar as tarifas neste período. Afinal, haverá uma grande demanda.
  • Além disso, essa análise ajudará a identificar possibilidades de expansão do seu estabelecimento. Digamos, por exemplo, que a previsão irrestrita de demanda indique que os próximos meses serão de alto movimento. Portanto, isso mostra que um investimento para ampliar o número de quartos poderá gerar um bom retorno.

Modelos de análise da demanda futura

forecast na hotelaria

Outra dúvida comum em relação ao forecast é esta:
“Como prever quantos hóspedes gostariam de reservar um quarto no estabelecimento, quando os dados passados só indicam quantas pessoas já se hospedaram?”

Não se trata de vidência ou bola de cristal. O forecast não vai prever o destino do seu negócio, mas vai indicar possíveis cenários futuros em relação à demanda por estadias, com base nas informações disponíveis.

A forma como essa análise é feita pode variar muito. Alguns profissionais de RM utilizam sistemas específicos para esse fim – os chamados Revenue Management Systems (RMS). Outros, porém, preferem realizar cálculos matemáticos ou usar algoritmos computacionais. Há ainda quem utilize a intuição (baseando-se no conhecimento acumulado ao longo dos anos e em experiências passadas).

Enquanto as formas de calcular a demanda futura podem variar muito, entre os modelos mais simples de análises temos as seguintes metodologias:

a) Média histórica

Determina a demanda futura a partir das médias de reservas em diferentes períodos no passado. É um dos modelos mais simples de previsão e tende a funcionar bem para planejamento de longo prazo, em que o foco é maior nas tendências básicas ao longo do tempo e a variação diária ou semanal não importa tanto.

Ao analisar, por exemplo, as reservas dos anos anteriores, o estabelecimento pode entender quais são as médias de ocupação em cada mês, identificando os períodos de alta e baixa temporada.

b) Séries temporais

Realiza a previsão futura comparando diferentes períodos históricos. Nesse método, também pode-se incorporar outros fatores, como promoções, sazonalidade e padrões climáticos.

Analisando, por exemplo, o movimento do mês de maio nos últimos anos, comparando os anos em que houve alguma promoção ou evento especial, é possível projetar o movimento do próximo ano, levando em consideração as ofertas e os eventos que serão realizados nesse período.

Como aprimorar o forecast na hotelaria

O objetivo do forecast é proporcionar à empresa uma visão do seu potencial resultado em um determinado período. Então, quanto mais realista e alinhado à realidade estiver, mais eficientes e úteis serão as projeções.

Na prática:
4 passos para aprimorar o forecast na hotelaria

Você já sabe que o objetivo do forecast na hotelaria é prever a demanda em um determinado período futuro para que seu estabelecimento possa se preparar, certo? Porém, além disso, precisa entender que essa previsão pode ser direcionada para diferentes fins.

– A previsão de demanda pode, por exemplo, ajudar a definir o número de profissionais trabalhando em determinado período.
– Além disso, essa projeção pode servir para direcionar a área de Compras. Afinal, com ela é possível identificar as quantidades médias de materiais necessários para o período analisado.
– O forecast também pode indicar o potencial de vendas em determinada época, esclarecendo se será necessário fazer ações para aumentar as vendas ou se a demanda será tão grande que pode ser interessante revisar o valor das tarifas.
– Essa análise pode ser importante ainda para encontrar padrões de demandas que justifiquem determinado investimento na expansão do negócio.

Então, qual é o seu objetivo ao realizar o forecast? É uma das metas citadas acima? Ou todas elas?

Entender qual é o objetivo dessa análise no seu estabelecimento vai esclarecer questões como, por exemplo:

– Quais dados você deve analisar.
– Qual deve ser a periodicidade do
forecast.
– Qual será o período a ser estudado.
– Quais áreas e profissionais devem estar envolvidos nesta tarefa.

Leia também!
8 dicas para utilizar o revenue management na hotelaria com mais eficiência

O próximo passo, então, é avaliar a disponibilidade atual e potencial de dados. Ou seja, é preciso verificar quais informações já estão disponíveis em seus sistema e/ou banco de dados e quais você precisará buscar em outros canais.

Estas são algumas possíveis fontes de dados para previsão de demanda na hotelaria:

– CRM do hotel.
– Sistema de gestão de reservas.
– Controle de compra e utilização de materiais.
– Indicadores de desempenho das ações de marketing.
– Relatórios de reservas realizadas em cada canal (site, telefone, OTA etc.).
– Controle de refeições (no quarto, no restaurante, no café da manhã etc.).
– Análises com indicadores de mercado (regional, sazonal etc.).
– E assim por diante.

Pode ser que muitas dessas informações já estejam sendo coletadas em seu estabelecimento, mas precisem ser organizadas de uma forma mais estruturada para possibilitar a previsão de demanda. Ou, ainda, há a possibilidade de que seja necessário criar processos para que os dados necessários para o forecast comecem a ser coletados e organizados.

Contudo, de qualquer forma, definir o propósito central do seu forecast e identificar quais são as informações necessários para realizar essa análise da demanda são passos cruciais para guiar suas ações direcionadas à coleta e organização de dados.

Leia também!
Big data na hotelaria

forecast na hotelaria

A etapa seguinte do processo de melhora na previsão de demanda tem a ver com a periodicidade. Ou seja, quais serão os períodos analisados em seu forecast e de quanto em quanto tempo você fará essa projeção.

Esta, aliás, é uma questão que está diretamente relacionada aos objetivos do seu forecast.

– Digamos, por exemplo, que você fará o forecast para determinar o preço da hospedagem. Portanto, precisa realizar essa análise semanalmente. Afinal, há muitas variáveis de uma semana para outra que influenciam a procura por estadias em sua região.
– A meta do
forecast é guiar o orçamento das ações de Marketing? Então, é possível realizar essa análise semestralmente, avaliando períodos mais longos (anos e semestres anteriores e eventos futuros).

Em última instância, a definição da periodicidade vai guiar também a forma como os dados são coletados.

– Para guiar o forecast da demanda semanal, por exemplo, é importante que os dados sejam coletados e armazenados diariamente no sistema.
– Já para o
forecast do orçamento de marketing, a equipe responsável poderá criar um relatório único para o semestre inteiro.

Leia também!
5 passos para começar a utilizar o revenue management em seu hotel ou pousada

forecast na hotelaria

Por fim, para melhorar a eficiência do seu forecast é importante envolver as diversas áreas e profissionais que são relevantes para essa análise.

O profissional responsável por realizar o forecast precisa ter uma comunicação direta com setores como: Marketing, Compras, Recepção, Atendimento, Governança etc. Isso porque essas áreas que podem conceder dados e informações cruciais para tornar a previsão de demanda mais precisa e realista.

– De nada adianta, por exemplo, realizar o forecast de vendas de quartos para a próxima semana sem levar em conta que, neste período, a área de Marketing fará uma ação especial que poderá influenciar no nível de procura por quartos.
– Da mesma forma, pode ser que o forecast ajude a identificar a melhor época para realizar determinada ação que a área de Marketing está planejando.

Então, é essencial criar processos e metodologias para que as áreas relevantes para o forecast estejam integradas e se comunicando constantemente, compartilhando dados, insights e informações.

Leia também!
Infográfico: 8 indicadores importantes para monitorar na hotelaria

RECAPITULANDO:

OS QUATRO PASSOS FUNDAMENTAIS PARA APRIMORAR O FORECAST NA HOTELARIA SÃO:

1) Estabelecer os objetivos do seu forecast. Ou seja, para quais fins as informações dessa previsão de demanda serão utilizadas.
2) Avaliar quais são os dados que você precisa para fazer o forecast, quais deles você já tem disponíveis e quais precisa coletar/organizar (e em quais fontes).
3) Determinar a periodicidade do seu forecast – quais serão os períodos analisados e de quanto em quanto tempo você fará essa projeção.
4) Criar processos para envolver e integrar as diversas áreas e profissionais que são relevantes para a previsão de demanda.

Agora, queremos saber:

  • Ficou com alguma dúvida em relação a forecast na hotelaria?
  • Gostaria de compartilhar as dificuldades que você tem para aplicar o forecast em seu estabelecimento?
  • Tem alguma dica ou sugestão de ação para compartilhar em relação ao uso dessa ferramenta?

Agora, é com você!

Use essas informações para aprimorar seu forecast e, assim, adquirir uma projeção mais precisa e eficiente para guiar com clareza as ações do seu negócio.

Sucesso!

InformaçõesBlog Snapshot; RM na práticaBlog PanrotasBlog Alloy Tech
Imagens: Rawpixel; Pexels

Quer mais novidades Gazin Atacado? Curta nossa página!


4 | Deixe seu comentário
Recomende este post: 10
Compartilhe:

Fique atualizado com o mercado.
Receba os artigos do Blog do Varejo por E-mail.

Temas relacionados

Post Relacionados

4

comentários em "Guia prático do forecast na hotelaria – O que é, quais são os benefícios, como usar a favor do seu estabelecimento"

Comentar

Em destaque no Blog do Varejo