Entenda o que são gatilhos mentais e saiba como utilizar alguns deles para melhorar o índice de fidelidade dos seus clientes
Você já deve ter ouvido falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que fidelizar os clientes atuais, não?
Na década de 1990, o guru Philip Kotler já dizia que o custo de aquisição de um novo cliente é entre cinco e sete vezes mais alto do que o custo de fidelização da base atual.
Além disso, segundo uma pesquisa publicada pela revista Forbes, 50% da receita de 61% das pequenas empresas vem dos clientes fiéis.
Ou seja, está mais do que na hora de se preocupar em incentivar seus clientes a serem mais fiéis!
Para isso, você precisa fazê-los perceber que sua loja se importa com eles e que deseja vê-los felizes. Afinal, consumidores que se sentem importantes e estão emocionalmente conectados a uma empresa estão 55% mais dispostos inclusive a pagar mais para ter uma boa experiência! Foi o que apontou esta pesquisa.
Mas ter uma clientela que só compra de sua loja não é uma tarefa fácil. Para isso, você vai precisar acionar alguns gatilhos mentais…
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Gatilhos mentais são estratégias que têm o poder de acionar determinados comportamentos nas pessoas. A área que estuda a aplicação dos gatilhos mentais em vendas é o neuromarketing.
Existem diversos tipos de gatilhos mentais. A seguir, apresentamos alguns que podem ser muito úteis no seu dia a dia em vendas. Acompanhe!
Todo profissional de vendas precisa lidar com objeções em seu dia a dia, certo?
Dentre os gatilhos mentais, um pode ajudá-lo a rebater as negativas e, consequentemente, conquistar e fidelizar clientes.
Estamos falando do gatilho da razão – ou do “porque…”.
Como destaca Robert Cialdini em seu livro As armas da persuasão, as pessoas gostam de ter motivos para fazer o que fazem. Para explicar essa ideia, ele usa como exemplo uma pesquisa feita em uma fila de xerox…
Uma pessoa, apressada, chega a uma fila de uma máquina copiadora. Para tentar acelerar a chegada da sua vez, ela testa duas variações de pedido. São elas:
Com a simples adição da palavra “porque”, 94 % das pessoas deixaram que ela passasse à sua frente na fila. Quando o pedido foi feito sem uma justificativa, apenas 60% dos consultados concordaram.
Depois, mais uma variação foi feita:
“Com licença, tenho cinco páginas. Posso furar a fila porque preciso tirar umas cópias?”
93% das pessoas concordaram, mesmo sem ter nenhum motivo real ou informação para justificar a concordância.
Portanto, a diferença é a palavra “porque”.
Sempre apresente uma razão para justificar o que você está fazendo!
Por exemplo:
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Estes três gatilhos mentais estão muito conectados.
Para e pense:
Por isso mesmo, trabalhá-los de maneira conectada é uma ótima estratégia para fidelizar clientes!
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É fácil entender por que esses gatilhos são importantes, certo?
Pessoas só compram de empresas com credibilidade, em quem confiam e que sabem que são seguras. Portanto, é fundamental que você mostre aos seus clientes que sua empresa oferece tudo isso!
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Nada muito complexo, não é mesmo? E, acredite: tudo isso pode ajudá-lo a fidelizar clientes e melhorar seus resultados. Mãos à obra!
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