Nosso objetivo aqui no blog é oferecer dicas, informações e conteúdo relevante para ajudar nossos clientes do Atacado a crescerem cada vez mais, de maneira sustentável, forte e segura. Por isso, hoje vamos dividir com os lojistas que nos acompanham um pouco da experiência do próprio Grupo Gazin no varejo.

Conversamos com Julio Silva, Gerente Geral do Varejo Gazin, para mostrar o que está dando certo em nossas lojas e inspirar os lojistas clientes da Gazin Atacado a serem cada vez melhores. 

Segredo do sucesso: crediário próprio

Julio conta que vários fatores foram determinantes para o crescimento do Varejo Gazin, mas um dos principais motivos que fez a Gazin evoluir de maneira forte foi o crediário próprio. Segundo ele, o fato de as lojas Gazin terem suas carteiras próprias de clientes dá segurança e flexibilidade para que possam determinar políticas de crédito de acordo com a demanda e o perfil de cada região e de cada tipo de cliente.

“A maioria dos nossos concorrentes não tem carteira própria e trabalham com financeira. E a financeira limita bastante a concessão de crédito, principalmente por conta da inadimplência”, conta o gerente Gazin.

E falando em inadimplência, esse problema tem sido controlado nas lojas Gazin graças ao conhecimento profundo que as equipes de venda têm de seus clientes e de seus produtos. Julio revela que a margem de tolerância de inadimplência no Varejo Gazin é de 10% e que:

• 70% das lojas Gazin estão abaixo dessa média – o índice está entre 6 e 7%
• Apenas 30% das lojas estão acima dessa média – e ainda assim têm no máximo entre 13 e 15% de inadimplência

Quando a inadimplência chega a 15%, a loja então começa a ter uma restrição de crédito, segurando alguns produtos, exigindo uma parcela de entrada e limitando o parcelamento de alguns itens para não mais do que 10 vezes. “Com esse controle, após 60 dias a inadimplência já cai e a loja pode ir liberando o crédito aos poucos”, explica nosso gerente.

“É questão de você conhecer o que mais vende, o que tem mais problema de pagamento e assim por diante. Porque, assim, você vai guiando o seu crediário conforme o perfil do seu público e do seu mercado”, aconselha Julio.

Lição Varejo Gazin: valorize seus bons clientes

Quer um bom exemplo de como oferecer crédito com inteligência e de forma segura? A Gazin viu que poderia impulsionar as vendas valorizando bons pagadores… 

O Varejo Gazin tem uma base de cerca de 4 milhões de clientes, e quase 40% dessa base é formada por clientes que compram de duas a três vezes por ano, e têm média de atraso de, no máximo, cinco dias. Ou seja, são ótimos clientes!

Para os consumidores com esse perfil, as lojas Gazin enviam uma carta parabenizando-os por serem excelentes clientes e agradecendo pela confiança. Junto com essa carta, mandam um limite de crédito pré-aprovado.

Julio explica como eles fazem o cálculo desse crédito:

“Pegamos o histórico dos últimos três, quatro anos de atividade do cliente e observamos qual foi o ritmo de compra. Se, por exemplo, ele gastou em média R$ 1.500,00 por ano, triplicamos esse valor e damos R$ 4.500,00 de crédito pré-aprovado para ele comprar na nossa loja. Isso trouxe muita gente e resgatou muitos clientes que até já não estavam mais comprando conosco”, conta.

O potencial dos pequenos varejistas para crédito próprio

Talvez você esteja aí pensando que não tem como oferecer crédito próprio pelo fato de ser um pequeno ou médio varejista. Mas é aí que você se engana. As lojas pequenas têm muito potencial para crediário.

**Nós já até falamos sobre isso aqui no blog (veja aqui).

Em nosso papo com o Julio, ele reforçou essa ideia e ainda deu dicas preciosas.

“O pequeno varejista tem uma relação muito próxima do cliente, ele conhece a base da cidade, tem um profundo conhecimento sobre para quem ele pode conceder o crédito – até mais que as grandes redes. Ele conhece o amigo, o parente ou um conhecido da pessoa e sabe se dá para fazer no crédito ou não.”

Porém, Julio destaca que, muitas vezes, esse potencial de vendas é perdido porque o lojista não dá continuidade no relacionamento e no controle pós-venda. Sobre isso, ele dá dois conselhos:

1. Potencialize a relação com o cliente depois que ele sai da loja 

“Invista no pós-venda, continue o contato com seu cliente. Informe as novas promoções, pergunte a ele sobre seu próximo sonho de consumo, dê dicas sobre como usar o produto que ele comprou, pergunte se ele ficou satisfeito”, aponta Julio, destacando que isso faz com que você disponibilize um canal aberto de relacionamento, incentivando o cliente a comprar novamente em sua loja.

2. Crie um controle de seus clientes e de suas vendas

Julio conta que ainda hoje muitos lojistas não têm um controle correto de suas vendas. “Se o cliente pagar, está ok, se não pagar, acerta depois…”. Porém, ele ressalta que essa postura pode travar o crescimento e a sustentabilidade do negócio. “Gerencie sua carteira de clientes, veja quem são os bons pagadores e quais produtos dão mais problemas por falta de pagamento. Com essas informações, você vai saber para quem pode liberar crédito e que itens de sua loja você deve ter mais restrições”, recomenda Julio.

Ele destaca também que, ao conhecer os bons clientes, é preciso valorizá-los e criar um relacionamento forte com eles. “Esse cara tem família, tem amigos, e se seu relacionamento com ele for bom, as pessoas do convívio dele também podem se tornar seus clientes”, aconselha.

Então, o que achou das dicas do gerente do Varejo Gazin? Concorda com o que ele falou? Deixe suas dúvidas, opiniões e sugestões nos comentários aqui embaixo. O blog é feito para você e também queremos saber o que você tem a dizer.

Ah, não deixe também de conferir nosso post com “8 dicas para montar o seu próprio crediário”. Ele será útil nesse momento da sua loja.

Sucesso e boas vendas!