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Especialistas revelam as lições que 2016 deixou para quem trabalha em vendas

Especialistas revelam as lições que 2016 deixou para quem trabalha em vendas

Por Redação Blog Gazin Atacado • 20/02/17

Em 2016, crise foi uma das palavras mais presentes nos noticiários sobre a economia brasileira e também no dia a dia de muitos empresários. De fato, 2016 não foi um ano fácil para as empresas – nem para os consumidores.

Mas todo período ruim traz aprendizados que nos fazem crescer e ir em frente.

Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a usar a seu favor os ensinamentos de um ano difícil, conversamos com quatro especialistas em vendas para saber quais foram, na visão deles, as principais lições que 2016 trouxe para os profissionais da área comercial.

Veja o que eles revelaram e, ao final, compartilhe também os seus aprendizados!

A crise ressaltou bons profissionais e empresas

“Sem dúvida, 2016 foi um período difícil na economia, sobretudo em setores de bens de consumo. Mas também foi um ano revelador e mostrou quem é quem no mercado, especialmente vendedores. Foi preciso uma reformulação de estratégias comerciais na maioria das empresas para as quais palestrei ou dei consultoria.

E o melhor é que, depois de todos os contratempos, muitas empresas se reinventaram, muitos profissionais de vendas mudaram sua postura e técnica, melhorando de verdade os meios de comunicação, de relacionamento e de negociação com seus clientes. 

De certa forma, prevaleceu o ditado: há males que vêm para o bem! 

Meu maior aprendizado foi quanto a importância do investimento em treinamento e capacitação de vendedores e gestores.

Em tempos difíceis, é a área de vendas que defende o lucro e constrói novos mercados para que a atmosfera turbulenta não derrube o negócio de vez.”

Marcelo Ortega, palestrante e consultor na área comercial

2016 foi um ano para repensar a inovação

“Em 2016, o processo de vendas precisou se REINVENTAR para combater a dispersão e atender a demanda do novo consumidor, que tem um comportamento diferente por conta dos canais disponíveis, das facilidades, das informações em tempo real e do mundo virtual.

Outro aprendizado foi que o conceito de inovação não está ligado somente à tecnologia, é algo muito mais amplo. Porém, na prática, boa parte dos varejistas estão perdidos com relação a isso, pensam que fazem, mas os consumidores não percebem e acham apenas que são mais do mesmo.

Não dá mais para criar coisas que não fazem sentido para a vida das pessoas. Inovar é pensar diferente, é buscar novas formas de olhar o que já existe, é propor novas maneiras de fazer as coisas.

É preciso ir além da tecnologia, fazer inovação nas pequenas coisas, nos pequenos gestos e ações que fazem com que as pessoas se encantem. Esse é o segredo da inovação, fazer com que todas as ideias e melhorias tenham valor agregado na percepção do seu cliente, de seus colaboradores e de seus consumidores.”

João Kepler Braga, especialista em inovação e vendas

A importância de alinhar os processos

“Tenho estudado muito um framework novo que criei chamado V6, em que apresento seis pilares para serem trabalhados por uma empresa (principalmente pela equipe comercial) caso queira melhorar seus resultados. São eles:

  • Fidelização e lealdade de clientes.
  • Gestão de contatos, relacionamento e canais de vendas.
  • Gestão de carteira e mix de compra dos clientes.
  • Reativação de clientes inativos.
  • Prospecção de novos clientes.
  • Inovação e lançamentos.

Cada uma dessas áreas abre inúmeras oportunidades de melhoria. O que tenho recomendado é que se criem grupos de trabalho e projetos específicos para definir indicadores, metas financeiras e processos de melhoria contínua em cada um desses itens.

Assim, a empresa passa a ter foco no que tem controle e influência, sem terceirizar ou depender exageradamente de fatores externos (economia, inflação, nível de emprego, renda média etc.) para atingir seus resultados.”

Raul Candeloro, diretor da revista VendaMais e especialista em alta performance em vendas

O varejo mudou porque os clientes mudaram

“Acho que uma coisa que fica muito claro, por conta de 2016 ter sido um período com mudanças drásticas no mercado, é que o varejo mudou porque o consumidor mudou. O cliente mudou de atitude e passou a ser muito mais seletivo nos seus gastos.

As pessoas insistem em falar que agora ele é seletivo nas compras. Não, ele não é seletivo na compra, e sim nos gastos. Se ele puder, ele compra o melhor produto. Se ele está deixando de comprar o melhor produto, que pode custar mais caro, por um produto de qualidade inferior, que é mais barato, não é porque ele queira, é pela situação econômica.

Então, o consumidor mudou e, com isso, o varejo acabou mudando em 2016. As empresas que perceberam isso e mudaram junto foram as que tiveram mais sucesso.”

Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare

O que achou das lições apontadas pelos especialistas?

Você concorda ou discorda deles? Quais foram os aprendizados que 2016 trouxe para você e de que maneira isso tem impactado em sua loja? Deixe um comentário e enriqueça esse debate!

Boas vendas e sucesso!

Imagens: Divulgação; Freepik

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