Nossas Sugestões

3 motivos que fazem sua equipe perder vendas

3 motivos que fazem sua equipe perder vendas

Por Redação Blog Gazin Atacado • 5/07/17

Quando os resultados estão ruins, muitas vezes buscamos razões externas para justificá-los. No caso do varejo, por exemplo, é comum os lojistas culparem a crise pela diminuição do faturamento. Mas a verdade é que nem sempre o mercado é o único culpado pelo momento difícil. Muitas vezes existem outros motivos que fazem sua equipe perder vendas…

Alguns consumidores, por conta da crise, podem realmente estar só pesquisando preço e não comprando tanto nesse momento. No entanto, há uma parcela significativa de clientes deixa de comprar em razão de fatores internos da loja, tais como atendimento ruim, falta de organização ou ineficiência dos vendedores.

A coach Heather Markel, fundadora do Bullbuster Business Coaching, indica quais são os três principais motivos que fazem sua equipe perder vendas. Confira quais são e entenda se sua loja precisa ajustar detalhes importantes na relação com o cliente:

Motivos que fazem sua equipe perder vendas

1 – Focar muito no processo e pouco na necessidade do cliente

motivos que fazem sua equipe perder vendasUma das maneiras mais rápidas de perder um interessado é passar tempo demais explicando como determinado produto funciona. Ele pode achar até interessante a descrição do item, a origem das peças e o suporte que a loja oferece, mas o que ele precisa saber mesmo é como tudo isso vai resolver o problema que ele está enfrentando no momento.

Por exemplo, um cliente vai a uma confeitaria e precisa de um bolo bom para um aniversário no dia seguinte. Ele quer saber se o confeiteiro atenderá a necessidade dele de ter o bolo pronto no outro dia, e não quantas horas o confeiteiro precisa para fazer o bolo, quais ingredientes são utilizados na receita e quais são os processos que ele utilizará.

Para fechar mais negócios, descubra que tipo de recompensa e resultado seu cliente procura e revela como seu produto fornece a solução ideal”, aconselha Heater.

Treine seus vendedores para conhecer não apenas as características técnicas, mas também os principais benefícios que os produtos do seu mix oferecem para os diferentes possíveis públicos. Dessa forma, eles tirarão esse problema da lista “motivos que fazem sua equipe perder vendas”, pois irão de fato ajudar os clientes que vêm até sua loja, e isso os fará vender mais e conquistar a fidelidade dos clientes.

Artigos que podem ajudá-lo:

2 – Falar mais do que ouvir

motivos que fazem sua equipe perder vendasUma das etapas mais importantes de uma venda se chama levantamento de necessidades. Quando você compreende por que aquele cliente está dentro de sua loja, o discurso de sua venda pode tomar um rumo mais certeiro.

Mas não adianta perguntar algo para o cliente, mal ouvir a resposta e falar sem parar por 5 ou 10 minutos um discurso ensaiado.

Não fazer perguntas e, pior, perguntar e não prestar atenção no que o consumidor fala, é um dos principais motivos que fazem sua equipe perder vendas. 

Saiba que existem várias camadas de interesse dos clientes e, algumas, nem eles sabem conscientemente que têm. Mas se você fizer perguntas-chave e focar em compreender profundamente o consumidor, irá encontrá-las.

Por exemplo, ao buscar um eletrodoméstico mais moderno, seu cliente pode querer não apenas o melhor produto, mas aquele que poupe tempo, que dê menos trabalho ou que consiga atender melhor às necessidades dos filhos. Essas informações irão ajudar o vendedor a direcionar a venda para o fechamento de forma mais eficiente e rápida.

Artigos que podem ajudá-lo:

3 – Não lidar bem com as objeções quando o assunto é dinheiro

motivos que fazem sua equipe perder vendasUma das principais dificuldades de qualquer vendedor é conseguir convencer o cliente de que o produto que ele está adquirindo vale o investimento. Há sempre uma grande resistência quando o assunto é dinheiro.

Há algumas estratégias que ajudam a lidar com isso. Por exemplo: quando falar sobre o valor do seu produto, fique em silêncio nos segundos seguintes. Dê tempo ao cliente assimilar a informação – às vezes, ele está fazendo contas, refletindo se vale a pena o investimento. Mas seu silêncio é decisivo para que o cliente tome a sua própria decisão.

Se, como resposta, vier uma objeção, pergunte o motivo. “Ao identificar a objeção, você poderá contornar isso apresentando opções de parcelamento, ou entender se o cliente não percebeu o valor do produto”, explica a Heather. A especialista destaca que esta é uma oportunidade para fazer o cliente entender novamente quais as recompensas e os benefícios que ele terá com aquele produto.

Artigos que podem ajudá-lo:

Então, concorda que esses são motivos que fazem sua equipe perder vendas?

Note que todas essas dicas focam na importância de explorar e entender o motivo que fez o cliente ir em busca daquele produto. Conhecer as necessidades dos consumidores é o caminho mais fácil para vender mais e conquistar um público fiel para sua loja.

Outros motivos para sua loja não estar fechando vendas:

Agora é com você! Analise o desempenho da sua equipe, saiba como corrigir possíveis erros de atendimento e de postura e aumente suas vendas!

Imagens: Freepik; Flaticon

Quer mais novidades Gazin Atacado? Curta nossa página!


2 | Deixe seu comentário
Recomende este post: 6
Compartilhe:

Fique atualizado com o mercado.
Receba os artigos do Blog do Varejo por E-mail.

Temas relacionados

Post Relacionados

2

comentários em "3 motivos que fazem sua equipe perder vendas"

Comentar

Em destaque no Blog do Varejo