Natal chegando é sinônimo de vendas em alta.

Mas isso não significa que tudo acontecerá magicamente graças aos bons ventos que chegam do Polo Norte. É tempo de redobrar a atenção aos detalhes, revisar a estratégia, treinar a equipe, criar promoções inteligentes e surpreender o cliente.

Para ajudar você e seu time a fazerem deste Natal o melhor de todos os tempos, conversamos com Rosana Nogueira, especialista em varejo e CEO da Desenvolvimentum Assessoria empresarial.

No bate-papo, ela deu dicas preciosas para você quebrar recordes de vendas e construir uma loja cada vez mais forte e alinhada às demandas do consumidor.

Se você aplicar as dicas de Rosana, terá dado um passo importante para ter melhor Natal da história de sua loja.

Boa leitura!

Compartilhamos diversos links com conteúdos complementares ao longo da entrevista. Não deixe de conferir!

Quais são os principais erros que os varejistas cometem no que diz respeito às vendas de Natal?

O Natal é data mais esperada para o varejo. Exatamente por isso, um planejamento estratégico deve ser realizado com antecedência para que o varejista possa ter melhor rentabilidade e índice de satisfação do cliente. Entre os erros mais comuns, eu destaco:

1) Não levar em consideração o novo perfil do consumidor

O consumidor está cada vez mais conectado, informado e consciente dos seus direitos.

Para atender suas expectativas de consumo, o varejo deve atuar em todos os canais de comunicação de forma integrada. Assim, será possível proporcionar uma experiência inesquecível, com conteúdo e mix de produtos relevantes para o público-alvo.

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2) Falta de planejamento do mix

O planejamento para o Natal deve levar em conta não apenas os resultados dos anos anteriores (produtos que mais agradaram o cliente e os que menos agradaram), mas também um levantamento detalhado dos produtos e serviços que mais agregam valor aos clientes hoje.

Além disso, é inadmissível que falte produtos neste período! Da mesma forma, o estoque não pode ficar lotado de produtos “encalhados”, pois isso significa perda de rentabilidade.

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3) Falta de planejamento na logística

A gestão eficiente da logística é um grande diferencial competitivo para o varejo, principalmente nas vendas de fim de ano. Planejar recebimento, estoque, escala e entrega dos produtos certos, dentro do prazo acordado são fatores primordiais nesta data.

Além disso, acrescento ainda estes erros à lista:

– Falta de metas bem definidas e de campanhas de vendas para a equipe comercial.
– Falta de funcionários, proporcionando filas intermináveis e processo de compras demorado.
– Funcionários pouco qualificados, sem foco do cliente, atendendo de forma mecânica, com pouca energia e ou entusiasmo.

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O que levar em conta na hora de decidir se é preciso ou não contratar profissionais temporários para o período que antecede o Natal?

É preciso considerar a operação do lojista, o fluxo de pessoas no PDV e nas vendas online e o mix de produtos.

O consumidor contemporâneo deseja ações rápidas e eficazes. Deixá-lo esperando para ser atendido, em filas intermináveis para pagar, no SAC ou Call Center, pode prejudicar as vendas do Natal, a imagem da organização e fazer com o cliente migre para um concorrente mais eficiente.

Mensurar o volume de clientes utilizando a inteligência e o histórico de vendas de Natal dos anos anteriores – por dia, horário e perfil de cliente – pode ser muito útil para definir a necessidade de contratação temporária.

Melhorar a operação, aprender com a experiência e tornar todos os processos mais ágeis é muito importante para que este planejamento seja eficiente e agregue valor ao lojista e ao cliente.

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Que cuidados é preciso tomar para garantir que os temporários tenham o perfil ideal?

É muito importante realizar um processo de contratação com antecedência, por meio de uma seleção criteriosa, que leve em conta profissionais que possuam os mesmos valores da organização.

Para o cliente, pouco importa se o profissional é recém contratado ou não. Ele deseja um atendimento qualificado, e isso demanda tempo.

É um grande equívoco contratar pessoas de última hora, sem a mínima conexão com a cultura da empresa, sem conhecer os benefícios dos produtos e serviços e a política comercial. Afinal, um cliente mal atendido neste período pode ser um cliente que jamais voltará à sua loja! Portanto, certifique-se de que sua equipe esteja qualificada para atender bem. Para isso, o planejamento é crucial.

Quais são suas dicas para quem quer treinar a equipe de vendas para o Natal, mas não sabe muito bem como fazer isso?

Investir na capacitação da equipe é um grande diferencial para a organização. Afinal, profissionais bem treinados são mais engajados, ofertam serviços melhores, aumentam o tícket médio da organização e, portanto, geram mais lucratividade.

Por tudo isso, é muito importante capacitar os vendedores para a venda consultiva, focada nas necessidades específicas de cada cliente, ofertando o melhor mix de produtos e serviços e, consequentemente, fidelizando o cliente.

Na prática, bons treinamentos de vendas devem abordar as vantagens e produtos dos serviços, assim como a política comercial e fundamentalmente a parte comportamental – discurso de vendas, gestos, tom de voz, atitudes e comportamentos ideais para gerar um atendimento consultivo.

Caso não seja possível investir em uma consultoria externa, identifique profissionais da empresa que possam treinar e motivar a equipe. Treinamentos online também podem ser uma boa opção.

O que é possível fazer para garantir que os clientes do Natal se tornem clientes fiéis?

É preciso proporcionar uma experiência memorável em todos os pontos de contato com o cliente. Posso citar alguns exemplos práticos para isso:

– Loja limpa, decorada, climatizada, facilitando o acesso à entrada, à experimentação e à compra.
– Equipe qualificada para atendê-lo bem, chamando-o pelo nome, ofertando produtos adequados, assessoria às dúvidas e necessidades.
– Ofertar água, um mimo, uma embalagem diferenciada, adesivos para as crianças brincarem enquanto os pais compram, uma cadeira para que o acompanhante cansado possa repousar e permitir que o cliente compre mais.
– Produtos bem expostos, precificados, operação rápida (poupar o tempo do cliente é uma das ações que mais geram fidelização dos clientes).
– Vender o que se promete (manter a qualidade dos produtos e o estoque).
– Cadastrar o cliente para realizar ações de pós-vendas.

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Que tipo de promoções podem trazer bons resultados nas vendas de Natal?

– Promoções que estimulem a compra antecipada, quando as lojas ainda não estão muito cheias.
– Promoções que aumentem o tícket médio, ou seja, que estimulem a compra de mais produtos ou produtos com maior valor agregado.
– Promoções para compras online, que também permitam a entrega antecipada.
– Promoções de produtos expostos próximos aos caixas, de fácil experimentação, enquanto o cliente aguarda nas filas.

Por outro lado, o que não funciona, e pode acabar prejudicando os resultados da loja?

– Colocar em promoção produtos que naturalmente têm maior procura e, portanto, não necessitam de desconto para vender.
– Produtos com baixíssimo estoque, que podem acabar rapidamente, gerando uma demanda e ao mesmo tempo frustrando o cliente que não o encontrar no PDV.
– Produtos pouco relevantes para o público-alvo. Agasalhos em uma loja de roupas no Nordeste, por exemplo.
– Produtos que ocupem muito espaço no PDV e nos estoques, dificultando o fluxo de pessoas e produtos.
– Produtos que não são percebidos como uma promoção pelo cliente. Infelizmente ainda é comum encontrar produtos que estão em destaque e são vendidos como promoção, mas cujos preços são muito semelhantes aos vendidos nas lojas todos os dias.

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Como é possível utilizar as redes sociais a favor das vendas de Natal?

As redes sociais são cada vez mais utilizadas pelo consumidor omnichannel e podem gerar resultados extraordinários para o varejo.

Por meio delas, é possível divulgar lançamentos, promoções, conteúdos relevantes, opiniões de clientes, propagandas etc. Uma boa estratégia é enviar uma mensagem personalizada pelo WhatsApp, informando uma promoção, um lançamento ou até mesmo parabenizando o cliente por sua compra.

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Quais são os cuidados necessários para garantir que a gestão de estoque seja eficiente neste Natal?

Cada vez mais o varejo tem inserido a inteligência artificial para gerir seus estoques, realizando um comparativo das datas anteriores, um levantamento dos produtos mais vendidos por dia e, em alguns casos, até mesmo por hora.

Não é possível confiar apenas no feeling do comprador ou do gestor. É preciso identificar as mudanças de mercado, as tendências, o que seu público deseja, o espaço disponível nos estoques, a rotatividade de cada produto. Comprar demais ou de menos neste período é um erro que todo lojista busca evitar.

Investir em um bom software ou plataforma e integrar os setores de marketing, comercial, compras, financeiro e logística certamente irá proporcionar uma gestão eficiente e competitiva no Natal e em todas as outras datas também.

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Que cuidados é preciso ter para garantir que os clientes tenham uma boa experiência de compra no período que antecede o Natal?

– Investir na integração dos setores.
– Investir em um ponto de vendas inteligente, que permita a experimentação, o acesso à tecnologia, um mix de produtos alinhado às necessidades do público-alvo. Fácil acesso (estacionamento, entrada) para todos os clientes, principalmente aos portadores de necessidades especiais.
– Equipe qualificada, motivada, promovendo um atendimento consultivo.

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O que todo varejista deveria fazer para garantir que este seja o melhor Natal em vendas de todos os tempos?

Investir em proporcionar a melhor experiência possível para o seu público!

Para isso, é preciso explorar os sentidos do cliente, com exposições de produtos diferenciadas, uma loja linda, climatizada, com aromas, experimentação e principalmente uma equipe altamente qualificada, pronta para gerar um processo de compras agradável e assertivo.

Tudo isso pode parecer simples, mas ainda há muito amadorismo no atendimento do varejo. Empresas dispostas a oferecer um bom atendimento são também as com maior possibilidade de superar as metas e garantir um ano novo com clientes felizes e assíduos.

Ufa, bastante coisa, não é mesmo? Agora, é com você!

Coloque as dicas de Rosana em prática, leia os conteúdos complementares espalhados por este post e tenha um Feliz Natal!

Esta entrevista foi publicada originalmente na Revista da Gazin Atacado

Guia: tudo o que você precisa saber para vender mais no Natal

Imagens: freestocks.org on Unsplash e Bigstock