Todo profissional de vendas que atua no varejo sabe que o Natal é uma data promissora. Afinal, a tradição da troca de presentes faz com que nesta época do ano vender seja mais fácil do que nunca.
Quer dizer, será que é assim mesmo? Na verdade, não. Se você não fizer a sua parte, as vendas não cairão do céu!
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a ter um excelente Natal em vendas este ano, hoje, dando continuidade a nossa série de conteúdos natalinos, batemos um papo com Ricardo Pastore.
Na conversa, Pastore, que é coordenador e professor do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM e tem mais de 30 anos de carreira como consultor em varejo, falou sobre os erros que os varejistas mais cometem em tempos de Natal, contratação de temporários, fidelização de clientes e muito mais. Acompanhe!
Ricardo Pastore – Um dos erros mais comuns é a ruptura de estoques.
O Natal é o principal evento do calendário e a loja precisa estar bem abastecida. O risco então passa a ser comprar demais e sobrar ou comprar de menos e faltar.
A saída é a realizar um planejamento correto, com uso de tecnologias para previsão de demanda.
Além disso, deve-se manter a rotina de inventários em dia. Quem controla estoques dorme com a cabeça tranquila. Porém, quem ainda não consegue manter rotinas e ferramentas de controle, pode tomar um susto a qualquer momento.
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A contratação de profissionais já é uma tradição. A loja ganha com isso e muitos dos temporários acabam sendo contratados, pois apresentam bom desempenho. Mas são os processos operacionais da loja que ditarão a necessidade de contratação de um número maior ou menor de profissionais.
A sugestão é fazer uma revisão dos processos, planejar fases da operação que demandem número menor de pessoas e implantar as mudanças.
Por exemplo: adotar o autosserviço ao máximo, organizar as filas e facilitar pacotes e embalagens. Além disso, o pagamento é uma etapa importante; o tempo de emissão do tícket conta muito. Portanto, agilize esse momento.
Para garantir que os temporários se encaixem na equipe é preciso definir o perfil antecipadamente e oferecer condições atraentes para atrair os melhores. Depois, criar um ambiente e ações motivacionais para reter e manter a equipe motivada e em alta produção.
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É preciso superar as expectativas.
Para isso, é preciso deixar a loja impecável, atender com atenção, oferecer uma seleção de produtos diferenciada e inovadora e preços competitivos.
Neste sentido, a sugestão é buscar o feedback do cliente depois da campanha para identificar os pontos fortes e fracos e manter o relacionamento.
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Depende da estratégia da loja.
Aquelas que optam por preço devem fazer promoções de alto impacto. Ou seja, preço baixo + grande pilhas de produtos.
Porém, aquelas que se diferenciam por qualidade devem garantir que suas campanhas sejam cuidadosamente planejadas, para que a comunicação e a execução valorizem esse posicionamento.
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Em primeiro lugar, é preciso conhecer de fato os clientes, seus perfis de consumo, suas características de compra, sua frequência de idas à loja, entre outras informações.
Conhecendo o cliente ou os diversos perfis de clientes, é possível, então, direcionar campanhas quase que customizadas. Assim, os clientes vão se sentir comprando em uma loja pensada para eles e terão o que chamamos de experiência perfeita.
Os clientes gostam que a loja de sua preferência esteja atualizada, pois isso é motivo de orgulho para o cliente, que chega a afirmar aquela loja como “a minha loja”. Portanto, dê ao seu cliente uma loja que dê a ele orgulho de comprar.
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