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Negociação distributiva e negociação integrativa – o que são e como funcionam

Negociação distributiva e negociação integrativa – o que são e como funcionam

Por Redação Blog Gazin Atacado • 3/02/16

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Se tem uma coisa que faz parte do dia a dia de todo profissional do varejo é a negociação. Seja com os clientes, com os funcionários ou com os fornecedores, o tempo inteiro os lojistas e vendedores estão negociando algo.

Mas nem toda negociação acontece da mesma forma. Dá para negociar de diversas maneiras…

Sabendo disso, neste artigo apresentamos dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa. Entenda quais são as diferenças entre esses dois modelos e confira dicas sobre como agir em cada um dos casos. Com essas informações, negociar ficará muito mais fácil – e prazeroso.

Negociação distributiva

negociação distributivaÉ aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. Pense em um bolo saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem obter o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. 

Nesse sentido, o intuito do vendedor em uma negociação distributiva é conseguir o maior preço possível, enquanto a meta do comprador é totalmente o oposto: comprar pelo menor valor. Um real para um lado, um real para o outro. Esse tipo de negociação é quase como um cabo de guerra, em que cada parte visa puxar ao máximo o acordo final para perto do seu objetivo.

–> Dicas para negociações distributivas: 

  • A primeira oferta pode ser uma âncora psicológica capaz de definir o resultado da negociação. Se você, por exemplo, começar oferecendo quase todo o desconto possível, estará descartando a oportunidade de vender pelo valor cheio – e também não poderá oferecer muito mais concessões. Por isso, é preciso começar na medida certa.
  • Não informe ao outro lado nenhum dado sobre sua situação atual, não fale sobre algum motivo pelo qual você precisa fechar aquele negócio, nem seus interesses naquela transação. Se o vendedor, por exemplo, disser ao cliente que só falta vender aquele produto para fechar sua meta, o consumidor vai achar que está fazendo um favor a ele comprando o item e tirará vantagem disso para conseguir o menor preço.
  • Por outro lado, conheça fundo as motivações da outra parte para fechar o negócio, entenda suas preferências e condições. Ao saber, por exemplo, que um cliente está à procura de um produto que só irá encontrar em sua loja, o vendedor pode usar isso para conseguir vantagem na negociação.

Negociação Integrativa

negociação integrativaÉ aquela em que as partes cooperam entre si para obter o máximo possível de benefícios, aliando seus interesses em um acordo. Esses casos implicam criação e reivindicação de valor.

Ao contrário da distributiva, na negociação integrativa as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados. É o que acontece, por exemplo, quando uma loja negocia com um fornecedor. Além, do preço, é preciso levar em consideração também o relacionamento a longo prazo entre os envolvidos. 

Mais do que apenas ganhar, nesse tipo de negociação, todos os lados deverão fazer algum tipo de concessão para conseguir aquilo que valorizam mais, abrindo mão de outros fatores menos fundamentais. No caso loja e fornecedor, a empresa pode ceder ao lojista um preço mais baixo em troca de um prazo pagamento mais curto, por exemplo

–> Dicas para negociações integrativas: 

  • Busque soluções criativas e não se concentre apenas nas concessões. É o seu objetivo ajudar o outro lado sem se sacrificar demais. Enquanto isso, você é ajudado pela outra parte, sem que ela se sacrifique demais também.
  • Para isso, conheça a fundo seus próprios interesses fundamentais e também os principais objetivos da outra parte. Além disso, tenha consciência de até onde você pode fazer concessões e descubra o limite da outra parte.

Negociação distributiva X negociação integrativa

tipos de negociação 1Apesar de serem tipos distintos de negociação, não quer dizer que elas não possam acontecer ao mesmo tempo. Muitas transações evolvem esses dois modelos, sendo distributivas até certo ponto, mas integrativas em alguns aspectos. Entender qual é o ponto da virada é a chave para tirar o melhor do processo inteiro!

Quer saber mais sobre negociação?

Leia os outros artigos sobre o tema já publicados aqui no Blog do Varejo:

E aí, preparado para a próxima negociação?

Boas vendas!

Informações: livro Harvard Business Essentials – Negociação
Imagens: Freepik

 

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