Em julho de 2017, a Gazin Atacado lançou a Revista do Varejo, uma publicação bianual que tem o objetivo de entregar aos leitores o melhor conteúdo sobre vendas e, assim, ajudá-los a vender mais e melhor.

A segunda edição da publicação saiu em janeiro deste ano. Dentre os temas abordados nas 52 páginas da revista, destacam-se:

• Como preparar sua loja para vender mais e conquistar mais clientes este ano.
• Como pensam (e compram) os consumidores de diferentes gerações, e o que fazer para atender melhor cada grupo de cliente.
• 9 maneiras de motivar seus vendedores – sem ser com dinheiro.
• Entrevista com Juliano Donizete de Sousa, gerente de vendas da Gazin Atacado.

A revista impressa é, atualmente, de acesso exclusivo dos clientes da Gazin Atacado. Porém, hoje resolvemos compartilhar com você um dos conteúdos mais interessantes dessa edição: a entrevista com Juliano Donizete de Sousa. Você com certeza tem muito a aprender com ele. Vamos lá?

Com a palavra, o gerente de vendas da Gazin Atacado

Com a crise econômica perdendo sua força e com a realização da Copa do Mundo de Futebol, varejistas do Brasil todo podem esperar lojas mais cheias e clientes mais motivados a comprar em 2018.

Mas o sucesso não vai cair do céu! Para garantir que as expectativas positivas se confirmem, você precisa evitar alguns erros, contar com a ajuda de ferramentas tecnológicas e saber como aproveitar as oportunidades que vão surgir nos próximos 12 meses.

Para entender melhor tudo isso, a equipe da Revista do Varejo conversou com Juliano Donizete de Sousa, gerente de vendas da Gazin Atacado. Acompanhe as lições que ele deixa e prepare-se para ter um feliz ano novo em vendas!

Revista do Varejo – Quais são os principais erros que você vê profissionais de vendas cometendo? E quais são seus conselhos para que esses erros sejam evitados?

Juliano Donizete de Sousa – Eu enxergo principalmente dois grandes erros:

• Falta de preparação. Muitas vezes, os vendedores entram em uma zona de conforto e deixam de se preparar, buscar novas informações, estudar a carteira, fazer cursos fora da empresa, enfim, param de cuidar da sua capacitação. Esse é um grande erro porque profissionais bem preparados entendem melhor as necessidades do cliente e conseguem compreender melhor o momento do mercado, o que faz com que estejam mais aptos a ajudar as pessoas que compram com eles. Isso faz toda a diferença no resultado final.
• Falta de atenção à prospecção. Como consequência da falta de preparação, esses profissionais também deixam de prospectar clientes. Mas vendedor que se preze não pode cair nessa armadilha! Por mais que você tenha uma carteira de clientes formada, precisa prospectar novos compradores constantemente, porque diversos motivos que fogem ao seu controle (falência, proposta da concorrência etc.) podem tirar alguns clientes do seu radar. Então é fundamental prospectar constantemente e sempre colocar novos clientes na base, porque isso vai ajudar você, vendedor, a ganhar mais dinheiro, ajudar sua empresa a ter mais clientes, e garantir um resultado mais sólido, porque quanto mais clientes você tem, mais sua venda é pulverizada, e você tira a dependência de um ou dois clientes principais na carteira. Vendedor bom é vendedor que prospecta sempre!

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Quais foram os grandes aprendizados que 2017 deixou quando o assunto são os processos de vendas?

Não só em 2017, mas em todos os últimos anos, que foram marcados por uma crise econômica e de confiança no Brasil, aprendemos a conhecer melhor os nossos processos comerciais, monitorá-los todos os dias, estudá-los e ajustá-los cada vez mais às necessidades do mercado atual, dos clientes e dos nossos funcionários, para que eles se tornem cada vez mais práticos e rápidos.

Entendemos que precisamos utilizar o ciclo PDCA para sermos cada vez mais produtivos. Ou seja, a grande lição dos últimos anos foi que processos mais enxutos, simples e amplamente divulgados beneficiam toda a cadeia – clientes, funcionários e a nossa empresa como um todo.

A tendência é que nós continuemos a trabalhar isso em 2018, para tornar a Gazin uma empresa cada vez mais forte e atender cada vez melhor nossos clientes, que é a nossa diretriz número 1.

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2018 é ano de Copa do Mundo, o que, historicamente, é sinônimo de aumento na venda de alguns produtos específicos, como aparelhos de televisão e de som. O que os varejistas podem fazer para aproveitar as oportunidades de vendas desses e outros produtos este ano?

Para aproveitar as oportunidades de vendas que a Copa do Mundo traz é preciso antecipar as ações.

Não deixe para se programar para comprar para a Copa quando ela estiver prestes a começar. Mantenha seu estoque abastecido de produtos que costumam ter maior giro nessa época – como aparelhos de televisão, freezer, caixas acústicas, data show e assim por diante – e capacite sua equipe para ofertar esses produtos da melhor maneira possível.

Além disso, decore sua loja com o tema Copa do Mundo; faça seus vendedores respirarem o clima de Copa, porque isso ajuda a vender um pouco mais. Por último, mas não menos importante, treine sua equipe para que ela esteja preparada para acompanhar esse ritmo e aproveitar essa data tão importante.

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Mas a Copa do Mundo não é o único grande marco do calendário do varejo em 2018. Como sempre, datas como Dia das Mães, Dia dos Namorados e Natal podem ajudar a turbinar as vendas de varejistas do Brasil inteiro. Para isso, porém, é preciso se preparar, certo? Quais são suas dicas nesse sentido? O que é possível fazer para aproveitar da melhor forma cada data do ciclo do varejo?

A conta do sucesso para aproveitar bem cada data comemorativa é simples: equipe preparada + loja abastecida + mix adequado.

Profissional capacitado é sinônimo de mais vendas e clientes melhor atendidos. Por isso, invista em sua equipe! Treine seus vendedores e aproveite as datas sazonais para turbinar suas vendas.

No que diz respeito ao estoque, você precisa se preocupar em ter um mix adequado para cada data sazonal. Para isso, converse com seus vendedores, com seus representantes e com as pessoas que estão envolvidas no mercado, e peça dicas de que produtos deve adquirir; entenda qual mix seu distribuidor, seu fornecedor está apostando para trabalhar nessas datas sazonais. Se ligue nos produtos que vão se destacar em cada data e utilize-os a seu favor!

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Imaginemos que um gerente de vendas saiba da necessidade de treinar sua equipe, mas no momento não tem recursos para fazer grandes investimentos em capacitação. Como ele pode capacitar seus vendedores gastando pouco?

Hoje em dia, há muita informação de qualidade na internet. Existem blogs especializados em temas de vendas (como o nosso Blog do Varejo), em capacitação de vendedor, formação de equipes etc.

Então, o gerente que quer treinar sua equipe, deixá-la afiada e capacitada, não precisa, obrigatoriamente, gastar dinheiro contratando um especialista. Ele mesmo pode buscar informações na internet, vídeos no YouTube (a Gazin Atacado TV, por exemplo, tem vídeos excelentes), sites que falam sobre vendas, absorver essas informações e passar para a sua equipe.

Além disso, também é interessante dar autonomia para sua equipe buscar conteúdo. Sugira um tema de pesquisa, depois sente com seus vendedores e bata um papo sobre aquele assunto. Essa é uma forma bastante legal e interativa de aprender e trocar ideias capacitando sua equipe para vender um pouco mais e atender melhor o seu cliente.

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Quais são suas dicas para quem quer ter um excelente ano em vendas em 2018?

• Planeje-se e programe-se para todas as datas comemorativas do ano o quanto antes! Prepare-se para ter os produtos certos, na hora certa, para aproveitar todas as oportunidades de vendas.
• Esteja atento à sua equipe e capacite seus vendedores para atenderem cada vez melhor seus clientes.
• Compre produtos que girem bem.
• Cuide bem do seu estoque.
• Busque novidades no mercado de produtos para oferecer aos seus clientes.
• Utilize a tecnologia (Facebook, WhatsApp, Skype, e-mail etc.) para divulgar sua loja, sua marca, suas promoções, suas ofertas e as condições especiais que você tem para o seu cliente.
• Trabalhe para deixar sua loja atraente.
• Não deixe um cliente sair da sua loja sem ter resolvido os problemas que desejava resolver. A satisfação de quem já faz parte da sua base ajuda a atrair novos clientes e, consequentemente, gera mais vendas.
• Torne seu salão de vendas um lugar aconchegante para a sua equipe e para os clientes.

Chegou a hora de esquecer a crise. Precisamos falar de vendas, de desenvolvimento, de capacitação, de crescimento. É hora de trabalhar e colher os frutos dos seus esforços! Rumo ao sucesso!

Agora é com você! Leia os artigos complementares que espalhamos ao longo da entrevista, programe uma reunião com sua equipe, crie um plano de ação para garantir que 2018 seja o melhor ano em vendas da história da sua loja e faça acontecer! Seus resultados dependem muito da sua postura.

Sucesso e boas vendas!