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O papel do vendedor na venda de produtos tecnológicos

O papel do vendedor na venda de produtos tecnológicos

Por Redação Blog Gazin Atacado • 15/02/16

O cliente chega na loja decidido: quer levar especificamente aquele computador. E nada mais! Sem pestanejar, o vendedor diz: “ok, estas são as condições de pagamento, pode se dirigir ao caixa”, e, logo na sequência, volta à posição que ocupava um minuto antes, para aguardar o próximo cliente.

Durante o dia, outros profissionais da loja repetem essa cena e mostram que naquele estabelecimento comercial quase não se vende; o processo mais comum por lá é o de compra. E parece que ninguém percebe que há algo errado nisso…

Está se perguntando qual é o problema na postura dos profissionais de vendas dessa loja? A resposta é simples: muitas oportunidades podem estar sendo perdidas por causa da maneira como os vendedores se comportam! Venda adicional, upselling, cross-selling… As chances de tudo isso acontecer ali são mínimas. Isso porque a equipe de vendas não está fazendo o que deveria.

Atitudes dos vendedores que fazem a diferença 

O fato é que o papel do vendedor não é, em hipótese alguma, apenas fechar o pedido do cliente e esperar sua comissão cair. Como diz Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare, “vender é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para as duas partes – ele mesmo e a empresa da qual está comprando”. Portanto, ao simplesmente aceitar o pedido do cliente, sem se esforçar para ajudá-lo, o vendedor não está vendendo, está deixando que o consumidor compre!

No que diz respeito especificamente à venda de produtos de tecnologia, existem algumas atitudes que podem fazer a diferença tanto para o vendedor (que pode conseguir resultados financeiros melhores e até mesmo garantir a fidelidade do cliente logo na primeira venda) quanto para o próprio cliente (que com certeza tomará uma decisão mais bem embasada caso tenha, do outro lado, um profissional preocupado não apenas em vender, mas em ajudar). Destacamos as seguintes:

1) Preocupação em ajudar 

venda de produtos tecnologicos 3Antes de dizer “ok, estas são as condições de pagamento, pode se dirigir ao caixa”, um bom vendedor puxa papo com seu cliente e faz tudo que está ao seu alcance para garantir que o cliente saia da loja tendo tomado a melhor decisão possível. Para isso, busca entender as necessidades do cliente, fazendo perguntas como:

  • Por que exatamente você escolheu este modelo?
  • Você vai utilizar esse computador para trabalhar ou por lazer?
  • Você chegou a analisar outras opções? Posso apresentar alguns modelos para você que estão na mesma faixa de preços, possuem características semelhantes, mas oferecem alguns diferenciais interessantes. O que acha?

Para tornar isso possível é preciso, claro, buscar conhecimento técnico. O artigo “Como preparar seus vendedores para vender produtos tecnológicos”, disponível neste link, traz algumas boas lições nesse sentido. No entanto, vale dizer que também existem maneiras de o vendedor se capacitar por conta própria…

Manter-se atualizado sobre as novidades do mercado é o primeiro passo para isso. Pesquise na internet notícias sobre os tipos de produtos que você vende. Nessas buscas, você poderá encontrar informações que vão ajudar na argumentação durante a negociação ou ainda farão você ficar sabendo de tendências antes mesmo de elas chegarem nas lojas. Assim, quando as mudanças acontecerem, você já vai estar preparado para falar sobre elas com seus clientes.

Além disso, a internet também pode fornecer a você treinamentos técnicos extremamente eficazes. Você pode buscar informações nos sites oficiais dos fabricantes, análises de especialistas, vídeos no YouTube com apresentação das funcionalidades dos produtos de seu interesse e assim por diante. O que não pode é ficar parado! Essa postura proativa fará a diferença.

2) Humanização da tecnologia

venda de produtos tecnologicos 2É verdade que hoje em dia cada vez mais clientes entendem de tecnologia e chegam à loja preparados para tomar uma decisão de compra consciente. Porém, ainda existem aqueles que não sabem a diferença entre uma televisão de LED e outra LCD, que não entendem se precisam de um celular com 16G de memória ou 32G e assim por diante. Humanizar a tecnologia, esclarecer as dúvidas do seu cliente sobre cada uma dessas características e transformá-las em benefícios e tornar as informações compreensíveis mesmo para o mais leigo dos compradores é seu dever como vendedor!

O que você precisa fazer nesse sentido é simples: digamos que seu cliente seja um pai, que quer dar um smartphone de presente para o filho de 16 anos. Em uma conversa rápida, você descobre que o jovem vai utilizar o aparelho para acessar a internet, tirar fotos, postar nas redes sociais, etc. Então, ao invés de apenas dizer que o celular tem 32G de memória, você pode explicar ao cliente que, com essa capacidade, o garoto vai poder baixar mais aplicativos e terá mais espaço para salvar fotos e vídeos, o que garantirá uma tranquilidade maior para ele por um bom tempo. Dessa forma, você estará apresentando muito mais do que as características do produto e suas descrições técnicas, estará apresentando os benefícios que tudo isso traz – que é o que ele realmente busca.

3) Garantia da experimentação 

venda de produtos tecnologicos 4Outro ponto importante para o sucesso na venda de produtos de tecnologia é permitir que o cliente experimente o produto antes de fechar a compra.

Uma coisa é você falar para ele que a televisão é uma TV 3D LED de 55’’, com wi-fi, óculos 3D e controle interativo. Outra coisa é proporcionar a ele a experiência que essa TV irá oferecer.

Depois de vivenciar na prática todos os benefícios do produto, o cliente já estará convencido da qualidade e da utilidade dele e, consequentemente, estará mais propenso a comprar.

Por isso, faça os clientes experimentarem os produtos tecnológicos. Isso é importante também porque muitas pessoas têm receio à tecnologia, achando que não vão conseguir usar. Mostre ao cliente que o produto é acessível e que ele também pode se beneficiar com aquilo.

Por exemplo: pessoas acostumadas a usar celular com teclado muitas vezes têm resistência a adquirir aparelhos com função touch. Para quebrar essa barreira psicológica, você pode fazê-las experimentar um modelo que segue essa linha e, dessa forma, mostrar, na prática, que não é um bicho de sete cabeças. Todos saem ganhando com isso!

4) Utilização de depoimentos positivos 

venda de produtos tecnologicos 1Saber que nossos amigos têm opiniões positivas sobre os produtos que desejamos comprar é sempre motivo de tranquilidade, não é mesmo? Mas não são apenas os amigos que exercem esse poder no nosso psicológico. Muitas vezes, até mesmo a opinião de estranhos conta pontos para que fiquemos tranquilos quanto a uma compra.

Portanto, como vendedor, você pode usar o poder dos depoimentos para mostrar ao seu cliente que ele está fazendo uma boa escolha.

Essa dica vale para todos os tipos de produtos, mas, quando se trata de tecnologia, torna-se ainda mais essencial: as pessoas ficam muito mais convencidas a comprar quando veem que outras pessoas já adquiriram aquele produto e se beneficiaram dele. Isso acontece porque a maioria dos produtos tecnológicos demandam maior investimento do cliente e, por isso, ele precisa ter certeza que está pagando por algo útil e de qualidade.

Nesse caso, mais uma vez, a internet pode ser sua aliada. Procure vídeos e textos que mostrem de que maneira o produto foi útil para outras pessoas. Além disso, você pode contar histórias de seus próprios clientes.

Exemplo: “uma cliente minha conseguiu economizar 30% na conta de energia só trocando a geladeira e o ar condicionado velhos por modelos novos dessa marca”; “essa batedeira é muito resistente, um cliente meu, que tem uma panificadora, comprou ela e disse a adorou”.

Dicas simples, fáceis de serem colocadas em prática e que com certeza ajudarão você a subir um nível no atendimento aos seus clientes e, consequentemente, a vender mais e melhor!

Coloque-as em prática e veja os resultados aparecerem.

Boas vendas!

Imagens: Freepik

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