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O que é revenue management e por que seu hotel deveria utilizar essa metodologia

O que é revenue management e por que seu hotel deveria utilizar essa metodologia

Por Redação Blog Gazin Atacado • 28/11/18

Você já ouviu falar em revenue management (ou, em tradução livre, “gerenciamento de receita”)?

Esta é uma metodologia que, por meio de técnicas de precificação, oferta e demanda, ajuda a maximizar as receitas de um negócio. Por isso, é utilizada para  gerenciar o equilíbrio entre a taxa de ocupação e os lucros dos estabelecimentos hoteleiros!

Quer saber como o revenue management pode ajudar o seu hotel ou pousada a ter resultados financeiros melhores? Acompanhe a entrevista que fizemos com uma especialista no assunto.

revenue management

No bate-papo, Dolores Piñeiro, treinadora e consultora em revenue management e estratégia comercial, revela que essa metodologia pode fazer toda a diferença para o aumento dos lucros em negócios hoteleiros. Além disso, pode até garantir a sobrevivência das empresas no longo prazo!

Saiba mais a seguir!

O que é revenue management e por que seu hotel precisa aplicar essa metodologia

Dolores é fundadora da Oficina de Revenue, consultoria que tem como missão ajudar gestores de hotéis e pousadas independentes a maximizarem seus lucros.

Segundo ela, existem hotéis que conseguiram aumentar em 35% a receita utilizando o revenue management, pois a metodologia os fez identificar oportunidades de mercado e perceber que era possível operar tarifas maiores.

revenue management

Confira a entrevista com Dolores e saiba mais sobre a importância e o potencial das técnicas de revenue management na hotelaria.

O que é revenue management (RM)?

De acordo com Robert Cross, autor do livro Maximização de Receitas – táticas radicais para dominar o mercado, revenue management (RM) é uma nova forma de gerenciar oferta e demanda; é a ciência e a arte de prever a demanda dos clientes em tempo real em nível mercadológico e de otimizar o preço e a disponibilidade dos produtos.

Em sua forma mais básica, essa tática faz com que os gerentes se concentrem no comportamento de consumo dos clientes e na realização de ajustes de preço e disponibilidade de produtos para chegar a ganhos de receita significativos.

O objetivo do revenue management é vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo. Dessa forma, é possível maximizar a receita dos produtos e serviços de uma empresa.

revenue management

Por que é importante que os hotéis utilizem técnicas de RM?

O revenue management permite aumentar a receita por quarto disponível, além de otimizar as vendas do hotel em todas as temporadas, vendendo com tarifas variáveis, alinhadas ao nível de demanda de cada época.

Além disso, hotéis que aplicam RM conseguem:

– Otimizar o uso do inventário.
– Aumentar os lucros líquidos com melhores decisões de distribuição.
– Encontrar oportunidades de crescimento, em conjunto com a equipe de vendas e marketing.

Quais são os principais desafios que os hoteleiros enfrentam ao aplicar técnicas de revenue management?

Eu destaco:

– A velocidade das mudanças.
– As novas tecnologias que são utilizadas.
– A necessidade de estudar profundamente bases de dados.
– A rapidez das decisões.
– A agressividade comercial, que é cada vez maior.

Como evitar ou superar esses obstáculos?

Com treinamento* e com constante preparação técnica – estudando sempre o mercado e se mantendo atualizado em relação às principais mudanças e transformações. O processo de aprendizado deve ser constante.

revenue management

Quais são os riscos para um negócio hoteleiro que não utiliza o RM?

O grande risco é perder participação no seu segmento. Ou seja, ter “deslocamento de receita” por não conseguir captar as melhores oportunidades de mercado – tanto de vendas individuais como em grupo. Além disso, corre-se o risco de diluir a tarifa do hotel, por não entender a demanda flutuante.

Esta situação leva a lucros menores e sucessivas decisões erradas. Em situações muito desafiadoras e em mercados com demanda muito enfraquecida, tudo isso pode levar o hotel a fechar as portas.

Pequenos e médios estabelecimentos hoteleiros também podem utilizar o RM?

Sim, todos os estabelecimentos hoteleiros podem utilizar o revenue management. Afinal, todos possuem produtos perecíveis e demanda sazonal (maior ou menor, dependendo do mercado).

Quais são as principais técnicas de RM?

O revenue management tem alguns pilares fundamentais. São eles:

– O estudo da demanda por segmento.
– A precificação variável.
– O estudo de variáveis de desempenho do hotel e do mercado.
– Estratégias de distribuição online e off-line para otimizar o uso do inventário.
– A preparação e análise de relatórios para tomar decisões estratégicas.

Todas as decisões são baseadas em fatos, em análise e, logicamente, o conhecimento e experiência do próprio revenue manager também influenciam muito esse processo.

Como os gestores hoteleiros podem começar a aplicar essas técnicas na prática?

Eles devem estudar, começar a preparar as bases de análise de dados, testar o comportamento da demanda e aprender com as próprias decisões e implementações realizadas.

Além disso, é importante ter uma base teórica sobre o revenue management. Mas essa metodologia se aprende na prática!

Quais são as suas dicas e conselhos para os gestores que querem começar a utilizar o RM na gestão de seus hotéis ou pousadas?

  1. Estudar e se preparar profissionalmente.
  2. Perder o medo dos números.
  3. Aplicar e “colocar mão na massa”, porque é assim que se aprende, tomando decisões e aprendendo com as próprias experiências.

Tenho visto exemplos incríveis de hotéis que começaram a estudar e aplicar o RM e, em dois anos, aumentaram em mais de 35% suas receitas, com maior tarifa média e novos segmentos lucrativos. 

*A consultoria de Dolores, Oficina de Revenue, oferece um curso completo sobre estratégias de revenue management que já capacitou mais de 600 profissionais, em 10 cidades do Brasil. O treinamento está disponível em videoaulas. Para mais informações, clique aqui.

revenue management

Esperamos que as informações dessa entrevista tenham ajudado você a entender melhor a importância do revenue management.

Mas ainda temos muito a tratar sobre esse tema!

No próximo artigo sobre o assunto, apresentaremos técnicas práticas para você entender melhor essa metodologia e começar a aplicá-la na gestão do seu estabelecimento.

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Por enquanto, confira outros artigos com dicas de gestão financeira na hotelaria:

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6 falhas de gestão financeira na hotelaria
6 dicas de gestão financeira para o seu hotel ou pousada
Indicadores que todo gestor de hotelaria deve acompanhar – parte 1
Indicadores que todo gestor de hotelaria deve acompanhar – parte 2
5 estratégias de precificação para hotelaria
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Sucesso!

Imagens: Divulgação; FreepikUnsplash; Rawpixel

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