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A verdade é a seguinte: depois de um ano difícil para o varejo, a chegada do Natal traz bons ventos para os lojistas. A economia começa a dar sinais de recuperação e o aumento no movimento nas lojas traz a energia positiva que tanto fazia falta.
Colabora para o otimismo, também, o inevitável crescimento nas vendas que a grande data comemorativa do ano deve trazer. Na comparação com os meses anteriores, dezembro deve ser espetacular!
Porém, ao mesmo tempo, se formos comparar com os resultados do mesmo período do ano passado, o faturamento do Natal em 2016 não deverá apresentar um forte crescimento, pois o país ainda se recupera da crise econômica. E esse olhar mais atento pode deixar os varejistas um pouco frustrados.
É o que aponta Marcela Kawauti, economista-chefe do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito). “Ainda vemos o consumidor em uma situação complicada do ponto de vista do orçamento, por conta de fatores como desemprego e inflação alta”, explica.
No entanto, o cenário econômico começa a, moderadamente, indicar uma possível evolução. Em setembro, por exemplo, a Intenção de Consumo das Famílias (ICF), apurada pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), registrou a maior alta mensal desde 2010, com aumento de 4,1%. “A comparação com agosto mostra que existe uma percepção de que a crise vem perdendo força lentamente, com suave desaceleração da inflação e retomada gradual da confiança de consumidores e empresários”, avalia Juliana Serapio, assessora Econômica da CNC.
Marcela Kawauti, do SPC, afirma que estamos vivendo um momento importante e que essa retomada da confiança – tanto do consumidor quanto do empresário – é essencial para a efetiva recuperação. “Estamos atualmente em uma fase da estabilização da economia – ou seja, paramos de piorar na maior parte das variáveis. Os sinais de recuperação que de fato vemos ainda são sinais que partem da confiança. Esse é o primeiro passo para que possamos recuperar”, aponta.
A economista destaca que depois desse fortalecimento da confiança, aí sim será possível prever um crescimento concreto nas vendas. “Temos agora essa fase de estabilização com a recuperação da confiança do consumidor e do empresário. Em um segundo momento, o empresário vai voltar a contratar. Então, com mais emprego, o consumidor deve voltar a consumir”, frisa.
Sendo assim, se esse cenário de fortalecimento da confiança do mercado se mantiver, os lojistas podem esperar um 2017 mais positivo, de acordo com a economista. Ela ressalta que há previsão de crescimento nas vendas para o ano que vem – mesmo que seja uma melhoria lenta. “Tivemos uma queda muito forte nos últimos dois anos e meio, então a recuperação não vai ser rápida. Portanto, dá para ter uma expectativa mais positiva para o ano que vem, mas a melhora vai ser gradual”, pondera.
Além do Natal, outra grande oportunidade de aumentar as vendas na reta final de 2016 ser a Black Friday. A ocasião é promissora especialmente para as empresas que atuam com comércio eletrônico. De acordo com um estudo realizado pela Google Brasil, a expectativa é que as vendas no e-commerce nesse período aumentem de 20% a 30% neste ano em relação ao ano passado.
Mas Marcela alerta que muitos consumidores ainda veem as promoções de Black Friday com certa desconfiança e que os lojistas precisam atuar no sentido de passar credibilidade em suas ações nessa data. “O consumidor tem medo de cair naquela história de pagar ‘a metade do dobro’. O lojista, sabendo disso, precisa mostrar que de fato o desconto da Black Friday é interessante para o cliente”, aconselha.
Dessa forma, completa a economista, além de atrair o consumidor para sua loja, o lojista ganhará a confiança dos clientes neste momento, o que não apenas ajuda a fechar vendas “hoje”, como também colabora para aumentar a base de clientes fiéis.
Clique aqui e confira nosso guia prático para vender mais e fidelizar clientes na Black Friday.
Com tudo isso em mente, a economista do SPC dá algumas dicas para os lojistas que querem aproveitar a movimentação do Natal para vender mais e conquistar mais clientes para o ano inteiro. Acompanhe!
Marcela explica que os consumidores estão vivendo um momento de orçamento mais limitado e que, se quiserem atrair clientes, os lojistas precisarão entender esse contexto e adaptar suas ofertas ao perfil atual de seus compradores.
Se a pessoa sinaliza que não está disposta a gastar um valor muito alto, a economista recomenda que a loja esteja preparada para se adequar a essa necessidade. “Oferecer embalagem menores, migrar dos itens premium para os mais básicos, por exemplo, são ações que podem fazer com que o consumidor encontre um produto que caiba no seu orçamento nesse momento econômico e priorize a compra em sua loja”, salienta.
Dica: mesmo que o cliente esteja em um momento de economia e compre apenas produtos de menor valor, ainda assim é importante se preocupar em atender as necessidades dele. Dessa forma, quando o orçamento dele for maior e ele precisar fazer uma compra de alto valor agregado, ele vai voltar e comprar novamente com você – além de indicar sua empresa aos amigos. Portanto, não desmereça um cliente simplesmente pelo que ele pode comprar hoje. Talvez, amanhã, ele faça a diferença nos seus resultados!
Marcela aconselha que além de fazer o cliente comprar na sua loja nesse Natal, é importante se preocupar em buscar fidelizá-lo, justamente levando em consideração a dica anterior. Ela explica que o atendimento é a principal ferramenta do lojista para isso e que é possível conquistar o cliente com detalhes que não custam caro.
Cuidar da disposição dos produtos para que seja fácil para o consumidor andar e se localizar na loja, por exemplo, é fundamental para conquistar o consumidor. Basta você se colocar na posição do seu cliente para entender isso. “Muitas vezes vamos a lojas que até têm bons produtos, mas em que tudo está muito bagunçado. No fim, não conseguimos achar nada e acabamos indo embora sem comprar”, comenta.
Dica: quer aprender mais sobre como a disposição de produtos pode ser sua aliada nessa data? Clique aqui e confira o artigo que apresenta 14 dicas para usar o merchandising para vender mais neste Natal.
Se o atendimento é questão crucial para vender mais – não só no Natal, como em todas as ocasiões –, investir na capacitação dos colaboradores é indispensável.
“É preciso treinar a equipe para que os vendedores saibam mostrar os produtos para o consumidor, para que consigam entender o que o cliente quer. Isso pode ser feito com custo baixo e pode fazer uma grande diferença lá na frente”, indica Marcela.
Dica: clique aqui e confira o artigo que ensina maneiras de treinar sua equipe de vendas sem gastar muito.
E aí, vai começar a agir?
Boas vendas!
