Uma negociação não precisa ser encarada como uma gangorra ou um cabo de guerra, em que um lado sempre deve prevalecer sobre o outro. Negociar também tem a ver com se relacionar, com encontrar caminhos juntos.
Nesse sentido, quando você, lojista, tiver que negociar com seus funcionários e fornecedores, precisa levar em conta que há um relacionamento entre vocês que precisa ser preservado durante a negociação. Indo além, é preciso entender que o bom relacionamento pode contribuir para que a negociação se desenvolva de maneira positiva para todos.
Entenda a seguir por que o relacionamento entre as partes é importante em uma negociação e saiba como negociar sem prejudicar as relações que existem entre os envolvidos.
Quando os envolvidos têm um bom relacionamento entre si, a probabilidade de que um esteja mais disposto a ajudar o outro na negociação é muito maior.
Isso acontece por três motivos:
Em uma negociação, há diferentes valores a serem levados em conta: o valor monetário e o valor do relacionamento. É claro que em nem todas as negociações o valor do relacionamento está presente e, nesses casos, espera-se apenas obter a melhor vantagem.
Porém, em negociações com fornecedores e funcionários, o valor do relacionamento não pode ser esquecido na hora de fazer suas reinvindicações.
Muitas vezes, o valor do relacionamento para um lado é maior do que para o outro. Por exemplo: uma empresa não está feliz com o trabalho de um colaborador, mas este profissional quer continuar trabalhando lá. Para o funcionário, o valor da continuidade do relacionamento é muito maior do que para a organização em relação a ele.
Esse nível de valorização do relacionamento pode influenciar na abordagem e nas táticas utilizadas na negociação. Se um lado sabe que o outro valoriza mais a relação do que ele próprio, pode usar isso para obter mais vantagem. Se uma empresa sabe que o fornecedor não quer perdê-la, pode tentar negociar um prazo de pagamento maior, em troca da relação de longo prazo, por exemplo.
Para analisar o valor do relacionamento nas negociações em que você está envolvido, responda:
O ideal é sempre buscar o equilíbrio nos relacionamentos, para que ambas as partes valorizem de forma semelhante a relação e busquem sempre ajudar um ao outro. Para isso, é preciso investir no bom relacionamento constantemente.
Se você pretende manter o equilíbrio nos relacionamentos com os profissionais e fornecedores de sua loja, estas dicas podem ajudá-lo:
1) Crie confiança
Cria-se confiança quando as pessoas encontram harmonia entre suas palavras e suas ações. Por isso, evite assumir compromissos que talvez não consiga cumprir e sempre cumpra suas promessas. Além disso, reconheça e demonstre respeito pelos interesses da outra parte – isso também vai ajudar a criar confiança entre vocês.
2) Comunique-se
As diferentes partes devem sempre comunicar seus interesses, recursos e preocupações umas com as outras. Se, por exemplo, você prometeu aos funcionários que promoveria um treinamento no próximo mês, mas, por algum motivo, teve que adiar, informe a situação aos envolvidos e tente negociar um prazo que seja bom para eles e para a loja.
3) Nunca varra os erros para debaixo do tapete
Muitas vezes, os erros são inevitáveis. Reconhecê-los e enfrentá-los rapidamente é sempre a melhor opção. Caso você tente esconder as falhas, isso vai arruinar a confiança que a outra parte tinha em você e esse será o primeiro passo para arruinar o relacionamento de vocês. Assumir o erro e buscar consertá-lo é uma postura que mostra respeito e consideração com o outro.
4) Peça feedback
Do seu ponto de vista está tudo correndo perfeitamente no processo. Mas será que o outro lado também acha isso? Nunca suponha que a outra parte tenha a mesma visão que você. Faça perguntas como: “Está tudo acontecendo como vocês esperavam?”; “O prazo de pagamento está correto?”; “O relatório está com informações suficientes?”. Tome a iniciativa de trazer os problemas à tona – você será respeitado por isso.