No último texto aqui do blog sobre a Academia do Varejo, falamos sobre o módulo “Clientes” do curso de Formação de Líderes, em que o especialista em Vendas Marcelo Caetano fala sobre os três funis do varejo: de clientes, de pessoas e financeiro.

Depois de mostrarmos como funciona o Funil de Clientes (se ainda não viu esse post, clique aqui para ler), hoje vamos abordar o Funil da Equipe, que vai ajudar você, gestor, a responder questões como:

• As pessoas que entram para trabalhar na minha loja passam por um processo de recrutamento eficiente?
• As pessoas que trabalham comigo realmente têm perfil e são desenvolvidas constantemente?
• Quais os motivos que fazem as pessoas deixarem de trabalhar em minha loja?
• Quem são os funcionários que eu deveria demitir? 

Vamos lá?

Quatro grupos de profissionais 

Caetano começa esclarecendo que o primeiro passo do funil da equipe é selecionar os profissionais que entrarão na sua loja. Nesse sentido, o especialista explica que existem quatro grupos distintos de vendedores:

1) Os que têm perfil e performance

Esses são profissionais de altíssimo nível. São aqueles que se destacam e têm resultados acima da média. São motivados, inteligentes, se autogerenciam e estão sempre buscando melhorar.

2) Os que têm perfil, mas não têm performance

A pessoa que tem perfil, mas não tem performance, precisa de treinamento para chegar ao nível máximo. Ou seja, você consegue efetivamente desenvolvê-los e ter resultados. Basta cuidar melhor do desenvolvimento deles.

3) Os que não têm perfil e não têm performance

Se um profissional não tem o perfil da sua loja e nem apresenta performance, Caetano aconselha: desista dele! “Você não precisa investir dinheiro e tempo nesse profissional. Para essas pessoas, existem dois caminhos: mudança de área ou desligamento”, indica.

4) Profissionais que não têm perfil, mas têm performance

Sabe aquela pessoa que você precisa estimular, instigar, incentivar a todo momento e ela melhora um pouquinho a performance, mas, depois de um tempo, cai de novo? “O problema, nesse caso, é o grande esforço que você faz com resultados que não duram. Essas pessoas, por mais que você as treine, nunca terão perfil e performance equilibradas”, ressalta Caetano.

Selecionando e desenvolvendo os profissionais dentro do funil 

Nessa primeira etapa de seleção, Caetano aconselha a focar mais no perfil do que na performance.

“Na hora de contratar, priorize as pessoas que têm perfil, pois a performance você pode alcançar com o treinamento”, destaca. 

O especialista diz também que se o profissional tiver perfil e um histórico de performance, melhor ainda. “Mas pessoas com perfil e com histórico de performance são uma riqueza muito difícil de encontrar. Você vai encontrar profissionais com perfil, mas a maioria não têm histórico ou nunca tiveram performance. Elas precisam ser qualificadas”, revela.

Dentro do funil, logo abaixo da seleção, está sua equipe atual que, de acordo com Caetano, deve estar dividida da seguinte maneira:

• Em cima, estão 33% da equipe que têm alto desempenho.
• Depois, estão 33% da equipe que têm média produtividade.
• E, lá embaixo, estarão os 33% de baixo desempenho.

“Esses profissionais que estão lá embaixo no funil, se tiverem perfil, você os treina e eles conseguirão uma média ou alta performance. Porém, se não tiverem perfil, você precisa deixá-los sair. Assim, você contrata pessoas com perfil e que façam o funil efetivamente funcionar”, explica Caetano.

Interessante esse gerenciamento da equipe, não é mesmo?

Quer aprender mais sobre esse tema? Temos uma excelente notícia: você pode assistir ao conteúdo dessa e de outras aulas gratuitamente no curso de Formação de Líderes da Academia do Varejo. Clique aqui e inscreva-se hoje mesmo e aproveite as dicas de grandes especialistas em Vendas para aumentar seu conhecimento e fazer sua gestão evoluir.

Sucesso!