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A paridade tarifária é uma cláusula presente nos contratos entre agências de viagem online (OTA) e estabelecimentos hoteleiros. Ela determina que os hotéis que utilizam as OTAs não podem oferecer tarifas menores em seus próprios sites.
Leia este artigo para:
→ Aprender mais sobre a relevância desse acordo.
→ Entender como a paridade tarifária pode ser um desafio para as empresas de hospedagem (especialmente para as de pequeno porte).
→ Saber como lidar com essa questão e usufruir das vantagens oferecidas pelas OTAs, mas sem deixar de criar formas para aumentar as reservas diretas.
Vamos lá?!
Como as OTAs investem pesado em ações de marketing e vendas, ter sua marca nessas plataformas é muito vantajoso, já que elas aumentam a visibilidade do seu estabelecimento e as chances de ele ser encontrado pelos viajantes. E é justamente por oferecer essa vitrine global para sua marca que as OTAs cobram taxas para cada reserva feita por meio das plataformas.
Leia também: Por que seu hotel ou pousada deve estar no Booking e no TripAdvisor?
Além disso, esse também é um dos principais motivos da existência da paridade tarifária.
– Como o nome sugere, o objetivo da paridade tarifária é garantir a igualdade das tarifas oferecidas por hotéis e por OTAs.
– É como uma forma de evitar que OTAs e empresas de hospedagem presentes nessas plataformas disputem por preço.
– Isso evita, por exemplo, que um viajante encontre um hotel por meio da OTA, mas a plataforma acabe perdendo a reserva porque tal estabelecimento oferece uma tarifa menor.
Dessa forma, os hotéis podem se beneficiar com a visibilidade garantida pela exposição da marca nas OTAs e as agências online não precisam se preocupar em perder clientes para os próprios estabelecimentos, que estão anunciando em suas plataformas.
Em março de 2018, por conta de uma ação movida pelo Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) firmou Termos de Compromisso de Cessação (TCCs) com os sites Booking.com, Decolar.com e Expedia – as OTAs mais representativas no Brasil.
O Cade entendeu que a imposição de cláusulas de paridade provoca principalmente dois efeitos:
1) Limita a concorrência entre as agências, homogeneizando o preço final ofertado ao consumidor.
2) Dificulta a entrada de novos players no mercado, já que estratégias nesse sentido – como cobrança de comissão mais baixa – não repercutem no preço final, em decorrência da paridade.
Por isso, nos termos dos TCCs, Booking.com, Decolar.com e Expedia devem cessar o uso de cláusula de paridade ampla em suas relações comerciais com fornecedores de acomodações.
Ou seja, as OTAs não podem mais aplicar a paridade tarifária para proibir melhores ofertas, por parte dos estabelecimentos, em seus canais de venda off-line – balcão de reservas, agências de turismo físicas e canal de atendimento telefônico.
Então, a paridade tarifária ainda deve ser respeitada nos canais online, mas o hotel ou pousada pode oferecer melhores preços em canais off-line.
Mesmo com essa mudança, a paridade tarifária ainda representa um desafio para os hoteleiros. Isso porque a igualdade das tarifas não leva em conta a comissão que os estabelecimentos precisam pagar para as OTAs.
Sendo assim, mesmo que as tarifas sejam iguais no site do hotel e nas agências online, o hotel acaba ganhando menos nas reservas feitas nestas plataformas externas, pois parte do valor da reserva vai para a OTA. Quando se trata de pequenos estabelecimentos ou hotéis independentes, essa diferença pode pesar bastante no faturamento final…
Então, a saída é simplesmente não usar as OTAs?
Não, não é bem assim!
Em primeiro lugar, essa não é uma alternativa realista, já que esses canais têm ganhado cada vez mais importância na jornada de compra dos viajantes. Portanto, deixar de atuar nas OTAs pode representar perda de grandes oportunidades.
E ainda, é possível aproveitar a visibilidade oferecida por essas plataformas, ao mesmo tempo em que se cria estratégias para evitar que as reservas pelas OTAs prejudiquem seu faturamento.
Por exemplo:
– O acordo que possibilita o oferecimento de tarifas melhores em canais off-line oferece a possibilidade de os estabelecimentos atraírem mais hóspedes por canais diretos.
– Além disso, investir em ações de fidelização durante e depois da hospedagem também aumenta as chances de converter os clientes de OTA em hóspedes fiéis, que reservam diretamente.
Levando tudo isso em consideração, apresentamos a seguir algumas estratégias e ações para lidar com a paridade tarifária e usufruir das vantagens que as OTAs oferecem, sem prejudicar seu faturamento. Confira!
Se os preços do seu site precisam ser iguais aos das OTAs, você pode atrair mais hóspedes oferecendo vantagens exclusivas para quem reservar diretamente com você. Aqui, falamos de benefícios como, por exemplo:
– Café da manhã gratuito.
– Estacionamento gratuito.
– Traslado.
– Check-in flexível.
→ Como aumentar a receita do hotel com a venda de serviços extras
→ Serviços extras para viajantes a trabalho
→ Serviços extras para viajantes a lazer
→ Serviços complementares para surpreender clientes e aumentar o faturamento
As OTAs podem aumentar sua visibilidade na web. Porém, contar apenas com esse canal não é o suficiente. Se você não quer depender apenas das agências de viagem online para alcançar os viajantes na internet, precisa criar ações para posicionar sua marca no ambiente digital.
Para isso, você pode, por exemplo:
– Criar conteúdo online com temas de interesse dos viajantes.
– Estar presente e atuar nas principais redes sociais.
– Usar palavras-chave relevantes em seu site para ser encontrado em buscas online.
– Criar anúncios no Google.
→ Como fazer seu hotel ou pousada ser encontrado no Google
→ Google Hotel Ads: oportunidade para divulgar pequenos hotéis
→ 6 ferramentas do Facebook para hotéis – como alcançar os viajantes nesta plataforma
→ Como seu hotel ou pousada deve interagir com os viajantes nas redes sociais
→ Marketing na hotelaria de A a Z: redes sociais, tendências, promoções e mais!
Outra maneira de evitar que a paridade tarifária prejudique seu estabelecimento é investindo em um programa de fidelidade. Afinal, por meio dessa estratégia, é possível ter um contato mais direto com os hóspedes e, assim, aumentar as chances de eles reservarem diretamente com o seu hotel.
Para que isso aconteça, é preciso criar estratégias focadas em incentivar a reserva direta, como, por exemplo:
– Oferecer pontuação extra no programa de fidelidade para quem reservar por canais diretos.
– Área VIP no site e/ou canais de comunicação exclusivos para integrantes do programa de fidelidade, incentivando-os a usarem as plataformas do hotel para realizar reservas.
→ Como montar um programa de fidelidade para seu hotel ou pousada
→ Tendências para programas de fidelidade na hotelaria
→ O que os viajantes esperam dos programas de fidelidade na hotelaria
Sabendo que a paridade tarifária é válida apenas para canais online, é importante que você prepare sua equipe para aproveitar as chances de vendas em canais fora da web. Imagine, por exemplo, a seguinte situação:
– Um viajante entra em contato por telefone para tirar uma dúvida sobre a estadia.
Neste caso, além de responder a dúvida, o profissional pode comunicar ao viajante que ele poderá ter acesso a uma tarifa menor se fizer a reserva pela central telefônica. Mesmo que o viajante estivesse pensando em reservar por uma OTA, certamente ele irá preferir fechar direto com o hotel.
Então, capacite os atendentes do seu hotel ou pousada para aproveitar ao máximo essas oportunidades!
→ Como treinar a equipe do seu hotel ou pousada
→ Como treinar a equipe do seu hotel ou pousada para aumentar as reservas por telefone
→ 4 formas de treinar a equipe de seu hotel de forma prática e barata
→ Estratégias de vendas na hotelaria
Você sabia que o atendimento qualificado durante e depois da estadia também pode ajudá-lo a não depender apenas das OTAs (e, consequentemente, não ser prejudicado pela paridade tarifária online)?
Oferecer uma experiência marcante em seu estabelecimento e manter contato com os hóspedes após o check-out é importante nesse sentido porque:
– Quando os clientes estão satisfeitos, há grandes chances de eles retornarem, certo? E se você mantiver contato com eles, é muito provável que eles utilizem os canais indicados por sua empresa para fazer as próximas reservas.
– Além disso, hóspedes satisfeitos também recomendarão seu estabelecimento para amigos e familiares, indicando o seu telefone ou site para que eles se informem sobre a estadia e realizem a reserva.
→ Guia para melhorar a experiência dos hóspedes
→ 7 exemplos de como oferecer uma experiência marcante em seu hotel ou pousada
→ Como personalizar a experiência do hóspede
→ Guia prático do pós-venda na hotelaria
→ Como transformar o hóspede de OTA em cliente fiel
→ Como seu hotel ou pousada pode ganhar a lealdade dos viajantes frequentes
Muitas vezes, os viajantes preferem realizar reservas por meio de OTAs simplesmente porque esses sites são mais práticos e fáceis de utilizar do que algumas páginas de hotéis.
Sendo assim, se você quer evitar que suas reservas online aconteçam apenas por meio das OTAs, precisa se espelhar nessas plataformas. Ou seja, seu site precisa ser eficiente, e seu processo de reserva, fácil e prático.
Já publicamos diversos artigos com dicas e informações nesse sentido. Confira:
→ Como driblar as OTAs e atrair visitantes direto para seu site
→ Transforme os visitantes do seu site em hóspedes do seu hotel ou pousada
→ Como tornar o site do seu hotel mais atrativo para os viajantes
→ 7 erros em sites de hotelaria – e como corrigi-los
→ Como aumentar as reservas pelo site com a ajuda do design
→ 3 táticas para aumentar as reservas em seu site
→ Como melhorar a taxa de conversão do seu site inspirando-se nas OTAs
→ Checklist para oferecer um processo de reserva impecável em seu hotel ou pousada
Esperamos que as informações e dicas deste artigo possam ajudá-lo a aproveitar a visibilidade oferecida pelas OTAs de forma equilibrada, sem prejudicar o faturamento do seu negócio e o relacionamento com o seu público.
Se tiver alguma dúvida ou sugestão de temas para trabalharmos aqui no Blog da Hotelaria, deixe um comentário abaixo.
Sucesso!
