Por si só, o desconto não é a melhor e nem a mais sustentável tática para atrair e conquistar clientes. Mas, se aplicado de maneira estratégica, esse corte no preço pode trazer bons resultados. Quer saber como dar desconto sem prejudicar a imagem e o faturamento do seu negócio? Siga a leitura deste artigo. É sobre isso que falaremos a seguir.
Recentemente, apresentamos em um artigo quatro péssimas justificativas que muitos lojistas usam para dar descontos. São elas:
Ao dar desconto usando essas justificativas, você estará esquecendo de levar em conta o que realmente importa:
⇒ Para entender melhor por que estes são péssimos motivos para dar desconto, clique aqui e leia o artigo.
No entanto, isso não quer dizer que sua loja nunca deva dar desconto. Se estiver alinhada aos objetivos da empresa e com o perfil do seu público, essa estratégia pode trazer bons resultados.
Entenda mais a seguir!
Existem situações em que o corte no preço pode funcionar como uma estratégia efetiva. Dar desconto pode ser uma boa ideia para o seu negócio se você quiser:
Seu objetivo é aumentar o volume de vendas? Você pode associar descontos a compras em grandes quantidades!
A melhor maneira de fazer isso é promovendo a venda adicional de produtos relacionados ao item inicial que o cliente está levando.
Por exemplo:
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Quando um produto fica parado no estoque, é o seu investimento que está em jogo. Além de correr o risco de danificar o item por ele estar estocado há muito tempo, o giro do seu capital fica prejudicado, pois você não recebe de volta o dinheiro investido na compra daquele produto.
Por essa razão, oferecer desconto para agilizar a venda de produtos parados no estoque é uma maneira interessante de utilizar o corte no preço.
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O desconto nunca deve ser o foco central no relacionamento com os clientes. No entanto, essa estratégia pode funcionar para incentivar o cliente voltar à loja – contanto que não seja utilizada de maneira excessiva.
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O desconto também pode ser efetivo quando o seu objetivo é aumentar o faturamento e o tícket médio.
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Saber como dar desconto envolve não apenas escolher os motivos certos para o corte no preço, mas também entender o momento certo de oferecer esse tipo de oferta ao cliente.
Confira algumas dicas importantes nesse sentido:
O desconto deve ser uma ferramenta estratégica, e não uma troca com o consumidor. Muitos vendedores oferecem desconto no meio do atendimento, depois que o cliente pede ou (ainda pior) mesmo antes de o cliente pedir para baixar o preço.
Isso passa a mensagem de que a loja estava cobrando a mais e tem esses descontos “na manga” para negociar com o cliente. Além de prejudicar a credibilidade do seu negócio, isso faz os consumidores ficarem mal-acostumados.
No entanto, se a loja sempre comunica os descontos de maneira antecipada, demonstra que aquela promoção foi planejada, e que o desconto não é algo comum, mas sim uma condição especial.
Uma maneira interessante de o vendedor colocar isso em prática é adotando uma das seguintes abordagens:
Dessa forma, além de indicar que o desconto é legítimo, o vendedor demonstra que está preocupado em atender as necessidades do cliente – e não apenas em vender o produto mais barato.
Outra questão importante em relação ao momento certo de dar desconto tem a ver com o planejamento dessa estratégia.
Se você planejar com antecedência as ações de desconto que irá promover nos próximos meses, poderá organizar melhor as finanças da loja.
Uma forma de planejar o momento mais adequado para dar desconto em seu negócio é focando nos períodos com menor movimento.
Esse planejamento ajuda a manter o controle sobre esse tipo de ação, evitando que o desconto vire a marca registrada do seu negócio. Se a sua loja oferece desconto todo mês ou toda semana, seus clientes passarão a esperar para comprar nos períodos em que os preços estiverem menores.
Variar o tipo de desconto utilizado também ajuda nesse sentido. Além de cortar uma porcentagem do preço do produto, você pode oferecer descontos de outras formas: frete grátis, garantia estendida ou brindes, por exemplo.
As dicas que você acabou de ler o ajudarão a saber como dar desconto de maneira estratégica. Mas nunca utilize esse corte no preço como a única alternativa para conquistar clientes. E jamais use essa tática apenas para se igualar aos concorrentes!
Gostou das dicas? Tem alguma dúvida em relação a este tema? Deixe um comentário com sua pergunta ou opinião. Participe da conversa e nos ajude a criar conteúdo cada vez mais alinhado às suas necessidades!
Sucesso e boas vendas!
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