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Quer vender mais em 2019? Thiago Concer, um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil, revela o que você precisa fazer: escolher um caminho e especializar-se nele. Quer entender o que isso significa? Leia este artigo!
Hoje quero falar sobre um assunto que rende muita conversa: o caminho para vender mais.
A verdade é que a estrada para melhorar seus resultados em vendas passa por diversos caminhos. Mas antes de falarmos sobre eles, precisamos entender o que significa “melhorar seus resultados”.
De maneira geral, podemos considerar melhores resultados:
– Faturamento melhor;
– Média de lucro maior;
– Taxa de conversão melhor;
– Aumento nas vendas de um determinado produto ou serviço
– E assim por diante.
Ou seja, tem muito a ver com melhorar nossos números. E para isso, em geral, existem três caminhos:
– Vender mais produtos de valor agregado (upsell);
– Vender mais itens para o mesmo cliente (cross-sell);
– Vender para mais clientes (aumentar a taxa de conversão).
– Dicas para aumentar as vendas com upselling e cross-selling
– Como aumentar a taxa de conversão da sua loja
– 4 dicas para fazer venda adicional
O primeiro passo para você começar a melhorar seus números e se destacar é definir qual é o caminho que você vai escolher.
Você deve estar perguntando: “Thiago, mas eu não posso seguir os três?”.
Claro que pode!
Aliás, este seria o sonho seu e o do seu gerente. Porém, pela minha experiência, adianto que é muito difícil. A tendência é que você fique igual ao pato, o animal que faz muitas coisas, mas nada muito bem.
No livro Primeiro o mais importante, há um estudo que diz que quando temos uma prioridade, a chance de realizá-la é de mais de 80%; quando escolhemos três, essa chance cai para 30%; e quando escolhemos cinco, cai para 7%. Absurdo, né?
Portanto, minha sugestão é a seguinte: foque em melhorar muito um desses caminhos. Será muito mais útil!
Definido que foco é indispensável, chega a hora de escolher qual caminho seguir.
Defendo que o ponto de partida para sua decisão deve ser a jornada de compra do consumidor. Analise todas as etapas do processo de venda e identifique em qual etapa fica a maior parte dos clientes que não compram com você. A resposta será a sua bússola!
Explico.
Vamos supor que analisando a jornada de compra dos seus clientes você tenha percebido que desempenha bem na abordagem, no levantamento das necessidades e na proposta de valor, mas tem uma taxa de fechamento baixa. Bingo, aí está o seu caminho! Você precisa trabalhar para melhorar sua taxa de conversão, desenvolver técnicas e habilidades de fechamento.
Renato fazia tudo certo. Inclusive, sua taxa de conversão era muito boa. Porém, ele ganhava pouco. Ou seja, tinha um tícket médio muito baixo.
Logo que analisamos o trabalho dele, percebemos que o problema era que apesar de ele vender bem, ele sempre vendia produtos de baixo valor agregado, pois não fazia venda de produtos de maior valor (upsell) e nem vendia produtos agregados (cross-sell). Ele só vendia o que o cliente vinha pedindo, e quase sempre o cliente busca aquele produto que se vende sozinho.
Nós brincávamos que na verdade ele não vendia, ele sofria uma compra, porque as pessoas já iam buscar, era só ele não atrapalhar.
– Taxa de conversão: o que é e por que você deveria cuidar deste indicador
– Como aumentar a taxa de conversão da sua loja
– 6 dicas para acelerar o fechamento da venda
Renato definiu que em todo atendimento ele iria buscar realmente entender o problema do cliente, e iria oferecer alguma coisa a mais. Isso se tornou uma missão para ele!
Aliás, oferecer é a lei número 1 em vendas. Se você não oferece, você não vende!
Hoje, Renato é o gerente da loja em que trabalha e é considerado um dos 10 melhores vendedores do País na empresa dele.
Para isso, ele focou em entender melhor o problema dos clientes. Afinal, ele acredita que o cliente sempre tem um problema para resolver, e definir qual é a melhor maneira de resolver isso é papel do vendedor.
Além de fazer um checklist com três informações indispensáveis que ele precisava saber sobre o cliente, Renato passou a dedicar uma hora por dia para estudar os produtos.
Com isso, sempre que ele atendia os clientes ele já sabia que ele precisava fazer aquelas perguntas para entender melhor a situação do cliente, quais opções ele estava analisando, o que irritava ele e qual a pressa para isso.
Ademais, com o grande conhecimento dos produtos, ele alinhava as dores do clientes com as melhores ferramentas, e sempre antes de oferecer o produto ou serviço se certificava do que havia descoberto, perguntando assim:
“Senhor Carlos, deixa ver seu eu entendi. O senhor me disse que está buscando (desejos) porque está com esses problemas (irritadores), é isso?”.
Depois da confirmação, ele sempre oferecia um pacote de soluções, não somente o produto em si.
Além disso, Renato era avaliado pela sua performance de atendimento. E ele entendia que se o cliente não tivesse uma experiência muito boa na loja, simplesmente compraria pela internet. Ou seja, este vendedor sabia que acolher o cliente e fazê-lo se sentir absurdamente importante era uma questão de sobrevivência.
Assim, podemos dizer que atendimento personalizado, com preparação técnica fez com que Renato se tornasse um dos vendedores mais premiados da empresa.
Como diria Jorge Paulo Lemann, o homem mais rico do Brasil, “nunca vi alguém trabalhar duro, ser disciplinado e se aperfeiçoar constantemente que não desse certo na vida”!
Inspire-se nessa história, busque aprimorar uma forma de vender mais e “dê certo na vida”.
Grande abraço, sucesso e boas vendas!
Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.
Visite: www.thiagoconcer.com.br
