Não é preciso ter usado um revólver para saber como funciona o gatilho, certo? Qualquer um que já tenha assistido a um filme de ação entende a lógica presente em uma arma: quando o gatilho é acionado, a bala sai. É algo inevitável.

E se nós disséssemos que, em vendas, também existem alguns gatilhos – que não machucam ninguém, mas provocam ações automáticas nos consumidores. Interessante, hein?  

Na psicologia existe algo chamado “gatilhos mentais”. A lógica de funcionamento deles é a mesma da do gatilho da arma: algumas situações e ações têm o poder de acionar automaticamente determinados comportamentos nas pessoas. Dessa forma, podemos criar ou incentivar algumas ações instantâneas em nossos clientes. 

A área que estuda a aplicação desses gatilhos mentais em vendas é o Neuromarketing. Sabendo da importância desse tema, no curso de Formação de Líderes, da Academia do Varejo, oferecemos um módulo todo dedicado a ele. Quem comanda as aulas desse módulo é o especialista em psicologia e vendas Ricardo Ventura.

Em suas videoaulas, Ventura fala sobre um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem: o gatilho da reciprocidade. Saiba como a reciprocidade pode ser utilizada no dia a dia de sua loja e use-a para vender mais (e melhor).

DAR PARA RECEBER 

Ricardo Ventura cita uma situação comum para explicar como funciona o gatilho da reciprocidade. Ele sugere que você imagine que vá jantar na casa de um amigo e que comente com ele que o vinho servido é muito bom. No final da noite, ele diz “Você gostou do vinho, certo? Sobrou metade, leve com você!”.

“Aposto que, na primeira oportunidade, você irá retribuir e, no próximo encontro com ele, entregará uma garrafa inteira de vinho”, frisa Ventura.

Ele ressalta que isso acontece por conta do gatilho de reciprocidade. “Geralmente, costumamos dar mais que recebemos quando percebemos valor naquilo que recebemos”, aponta.

COMO USAR A RECIPROCIDADE EM SUA LOJA

Antes de ir efetivamente para o fechamento da venda, mostre para o consumidor o que você pode oferecer a ele. Veja quatro dicas sobre como fazer isso:

1. Começando pelo básico: um bom atendimento

Se o vendedor estiver de fato presente com aquela pessoa, se ele se mostrar proativo, disposto a ajudar, vai se colocar em uma posição diferente daquela do vendedor que o atendeu mal, ficou olhando no celular enquanto conversava com o cliente… “Se sua loja der de presente um bom atendimento ao cliente, já vai estar passos à frente da concorrência”, destaca Ventura.

2. Forneça o máximo de informações possível ao cliente

Mostrar ao consumidor que você pode aumentar o conhecimento dele, que ele vai sair da sua loja sabendo mais do que quando ele entrou, vai ativar o gatilho da reciprocidade, pois o cliente vai se sentir grato pela ajuda que recebeu.

Imagine que ele esteja buscando um celular. Mesmo que ele tenha encontrado uma loja com o mesmo produto mais barato, ele vai escolher aquela em que o vendedor deu mais informações sobre as características e mostrou como usar aquele aparelho.

3. Ofereça algo concreto

Ventura aconselha a dar algo que o cliente possa levar para casa mesmo que ele não compre nada com você. Podem ser amostras ou brindes relacionados à loja ou a algum produto específico. Ou mesmo coisas simples, como oferecer um café, uma água, um aperitivo ou um doce para as crianças. O importante é dar algo, deixar alguma marca no consumidor que o faça querer fechar a compra ou, pelo menos, sentir vontade de voltar à loja mais pra frente.

4. Promova ações de caridade

O especialista afirma que quando você é bem quisto e bem visto pela sociedade, pelo seu bairro, existe uma reciprocidade por parte de seu cliente. Ele quer retribuir o bem que você está fazendo. Você pode fazer isso e, ao mesmo tempo, atrair mais clientes. Ele cita o exemplo de uma campanha de agasalho que realizou em sua loja:

“Geralmente, as caixas para receber doações ficam na frente da loja. Eu colocava a caixa lá no fundo. Para doar, era preciso atravessar o estabelecimento inteiro. Tinha uma faixa na frente da loja dizendo que, a cada peça doada, a pessoa estava concorrendo a mil reais em produtos”, conta. Se você está se perguntando o que ele ganhava com isso? Ele responde:

• Primeiro, tráfego – pessoas entrando e se movimentando dentro da loja.
• Quando elas estavam na loja, os vendedores já abordavam elas e, daí, poderia surgir uma venda.
• Como era um sorteio, a pessoas precisava preencher um cupom e, com isso, já ficávamos sabendo seus dados de contato.
• A partir daí, começávamos a nos comunicar com esse público, criando um vínculo.

Viu só como o Neuromarketing é algo super útil para aumentar as vendas de sua loja e melhorar o relacionamento com o seu público? Para aprender mais sobre o tema, faça gratuitamente o curso online Formação de Líderes, da Academia do Varejo. Clique aqui e comece hoje mesmo! 

Imagens: freepik e PhotoDune