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Recrutamento e seleção no varejo: como montar um time de vendas extraordinário

Recrutamento e seleção no varejo: como montar um time de vendas extraordinário

Por Redação Blog Gazin Atacado • 2/05/17

Você pode inovar no marketing, criar campanhas e fazer o impossível para vender mais, mas se não tiver as pessoas certas ao seu lado, nada irá funcionar. É por isso que o processo de recrutamento e seleção no varejo tem um peso tão grande no sucesso do negócio.

Para ajudá-lo a formar um time campeão, conversamos com Sônia Rossi, gerente de desenvolvimento humano da Gazin e uma das principais responsáveis por fazer da Gazin a quinta melhor empresa para se trabalhar no Brasil e a primeira no segmento de varejo no ranking Great Place to Work.

Na entrevista, Sônia fala sobre os erros que os empresários cometem no processo de recrutamento e seleção no varejo, revela qual deve ser o peso do conhecimento técnico na hora da contratação, apresenta as perguntas que você não deve deixar de fazer em uma entrevista de recrutamento e muito mais. Acompanhe! 

Quais são os principais erros cometidos no processo recrutamento e seleção no varejo?

Sônia Rossi – Para responder essa pergunta, primeiro, precisamos esclarecer que, quando estamos falando de contratar um profissional, estamos falando de um processo que envolve o recrutamento, a seleção, o treinamento e a avaliação de desempenho, mas eu vejo que os empresários não dão a devida importância a isso. Eles estão preocupados com as vendas, com o lucro, com os números. Esquecem que é da qualidade das pessoas que tudo isso virá. Portanto, o maior erro é não fazer disso uma política, um processo contínuo.

recrutamento e seleção no varejoSe você precisa de gente boa, precisa procurar o tempo todo, não apenas quando surge uma necessidade urgente. Também precisa ser uma empresa interessante, porque as pessoas que são boas, são críticas, sabem o que querem e do que querem fazer parte. 

Se sua empresa não for interessante, não oferecer oportunidades de crescimento, não tiver uma boa política de remuneração, não treinar e não tratar o funcionário como uma peça fundamental dentro de uma estrutura produtiva, acabará não sendo uma empresa interessante, e aí as pessoas certas até podem vir, mas não ficarão.

Então, a dica fundamental é: esteja o tempo todo preocupado em recrutar. Não espere ter uma vaga para se preocupar com isso. Além disso, tem gente que precisa contratar e inicia o processo sem estrutura adequada. Faz duas ou três perguntas em pé, no balcão, pede indicações aleatórias. Tem que tomar cuidado! Tem que pensar antecipadamente, estudar, ler livros de gestão. Precisa saber fazer uma boa entrevista. Para recrutar bem, é preciso dedicar tempo. Gente exige tempo. 

Qual deve ser o peso do conhecimento técnico para definir a contratação de um candidato?

Conhecimento técnico é algo delicado. Às vezes, o fato de a pessoa ter conhecimento é ruim. Ela pode vir cheia de vícios e manias. Pode ser mais interessante escolher alguém com brilho no olho, alguém que queira aprender. Essa pessoa é fácil de identificar. Ela tem uma postura diferente. 

Qual é o perfil do bom vendedor e que deve ser analisado no processo de recrutamento e seleção no varejo?

Quando vamos entrevistar vendedores para o varejo, uma das perguntas que fazemos é se ele gosta de estudar continuamente. O “velho vendedor” (não necessariamente de idade) acredita que não precisa aprender, estudar. O consumidor quer um vendedor que tenha profundo conhecimento sobre o produto. E isso não brota sozinho.

Tem que ter a disciplina de pegar os manuais e estudar porque amanhã tem um trabalho para fazer, um cliente para respeitar. Precisa construir a carreira de forma sólida. A área de vendas oferece muitas oportunidades para pessoas de mente aberta. Também tem a ver com a forma como o empresário constrói isso dentro da loja, porque é algo que não vem do mercado. A maioria das pessoas não educa filho para ser vendedor. 

Quais são as perguntas que não podem faltar em uma entrevista?

Não podemos mais fazer entrevistas focando muito na experiência profissional. Precisamos conhecer o candidato. Para isso, temos que saber o que importa na vida dele, quais são seus valores e sonhos. Quem não sabe para onde está indo, não acha um jeito de caminhar. Quem não tem uma ambição pessoal, não tem uma luz que o guia. Portanto, não se esqueça destas perguntas:

1 – Quais são seus sonhos?

Aqui na Gazin nós fazemos essa pergunta e pedimos para a pessoa escrever uma redação sobre quais são seus sonhos. Quem não sonha, não tem alma e não tem um motivador interno. Por isso, pergunte para o candidato o que ele quer da vida. Quando tiver 80 anos, o que deseja ter conquistado. Com isso, já vai saber um pouco dos ingredientes que o compõem.

2 – Quais são os cinco valores inegociáveis em sua vida?

Aí falamos de família, dinheiro, felicidade, justiça e assim por diante. É importante perguntar em que ele acredita porque se a gente não acreditar nas mesmas coisas, não vai dar certo. A pessoa que coloca o dinheiro em primeiro lugar, por exemplo, talvez não crie vínculos com você, com sua equipe e sua cultura. É possível que não saiba pensar e agir em equipe.

A loja precisa pensar coletivamente. Todo mundo tem que segurar os pratos e não pode deixar cair. Você pode ter um vendedor que vende muito, é um pitbull, mas destrói o ambiente. É tóxico. Não podemos ter um vendedor estrela, precisamos ter uma equipe vendedora, uma loja vendedora.

4 – Como você gosta de passar seu tempo livre?

Pode parecer bobo, mas aí descobre-se se ele gosta de gente. Para trabalhar em vendas, a pessoa precisa gostar de gente. Tem que estar onde o povo está. Se a pessoa fala que gosta de ficar em casa, que não gosta de visitar parentes, você deixa de lado.

5 – Como é seu histórico de saúde?

Tem muita gente com histórico de depressão. Muita gente com problemas orgânicos, que aparecem toda vez que não consegue fechar uma venda. Vem o nervosismo, a gastrite. A pessoa não pode ser assim. Para trabalhar em vendas é preciso ser resiliente.

6 – Qual é seu histórico educacional?

A ideia aqui é descobrir quem “fugiu da escola” e quem gosta de estudar. Definitivamente, um bom vendedor não acha que estudar é ruim!

recrutamento e seleção no varejo

Então, o que achou das dicas da Sônia sobre o processo de recrutamento e seleção no varejo? Esperamos que elas possam ajudá-lo a aprimorar a forma como você escolhe quem irá fazer parte do time da sua loja.

O próximo passo, depois de contratar, é saber como reter esses talentos. Esse é o tema da segunda parte da entrevista com Sônia, clique aqui e confira 😉

Imagens: Divulgação; Freepik

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comentários em "Recrutamento e seleção no varejo: como montar um time de vendas extraordinário"

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  1. Ulisses Batista Freire disse:

    A Gazin sem dúvidas é melhor empresa do varejo pra se trabalhar. Eu sou um ex funcionário da Gazin e amava trabalhar nesta empresa. Se hj eu tivesse uma nova oportunidade de trabalhar nesta empresa eu não pensaria duas vezes pois é uma empresa que se preocupa com os seus funcionários treinando e capacitando para o mercado de trabalho. Hoje eu trabalho vendendo carros e aplico várias técnicas de vendas e de abordagens que aprendi nos treinamentos da família Gazin.
    Peço a Deus que continue vos abençoando grandemente. Mando aqui o meu abraço pra um exemplo de homem Sr Mário Gazin, Sr Osmar e a Sra Sônia que é um amor de pessoa. Fiquem com Deus.

  2. Rodrigo Alves da silva disse:

    Fui um es vendedor da Gazin ….admiro muito está empresa .amo de coração

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