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O que todo lojista precisa fazer para ter sucesso em 2017

O que todo lojista precisa fazer para ter sucesso em 2017

Por Redação Blog Gazin Atacado • 20/02/17

Recentemente, publicamos aqui no Blog do Varejo um artigo em que especialistas apontam quais foram as principais lições que 2016 trouxe para quem trabalha na área de vendas (clique aqui para ler).

Baseando-se nessas lições, os consultores também indicaram de que forma os aprendizados identificados por eles podem se refletir neste ano. Confira a seguir os conselhos dos consultores para todo varejista que deseja ter sucesso em 2017.

Raul Candeloro, diretor da revista VendaMais e especialista em alta performance em vendas

“Fiz uma pesquisa com meus alunos do curso Gestão, Liderança e Alta Performance em 2016, e os que mais cresceram apresentaram as prioridades que listo abaixo. Acho que é um excelente checklist para 2017:

  • Foco forte em vendas adicionais e em aumentar o ticket médio de compras.
  • Fazer pesquisa de pós-venda e pedir indicações para os clientes mais satisfeitos e sugestões de melhoria de forma geral.
  • Trabalhar melhor mídias sociais para comunicar-se frequentemente com clientes e também como ferramenta de prospecção de novos clientes.
  • Trabalhar melhor os diferenciais da empresa, quem somos, no que acreditamos, MV2 (missão, visão, valores), posicionar-se de maneira mais forte no seu mercado.
  • Treinamento constante da equipe de vendas, principalmente em relação a atendimento, levantamento de necessidades (entender melhor o que o cliente realmente busca e quais outras oportunidades de vendas existem), negociação e fechamento (para acelerar o processo da venda, melhorar a taxa de conversão visitas x compras e dar menos descontos).
  • Foco forte nestas cinco áreas, que resumem os pontos acima:

1 – Aumentar o número de contatos feitos no mês.

2 – Vender produtos/serviços de maior valor.

3 – Fechar mais vendas (aumentar o percentual de fechamento).

4 – Fazer vendas adicionais.

5 – Diminuir taxa média de descontos.”

Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare

“Em 2017, vai ser preciso trabalhar além do preço. Nesse sentido, seguir as dicas abaixo vai ajudar a destacar sua loja:

1 – Valorização da atuação do vendedor

Os clientes pararam de comprar. Quando eles param de comprar, você tem que vender. E para isso, vai ser necessário que você tenha alguém em sua loja não só auxiliando os clientes, mas sendo mais proativo. É importante que os lojistas procurem as associações de classe das suas cidades e busquem treinamentos para a equipe, porque é o vendedor que vai fazer a diferença.

Eu costumo dizer o seguinte: em 2017, não se preocupe tanto com o que você vai fazer, mas sim com quem vai fazer. As pessoas vão ser o grande diferencial!

Os preços vão estar muito parecidos, os produtos vão estar muito parecidas. Então, o consumidor não vai ter muita variação de nada, o diferencial quem vai fazer é a própria loja. E um dos diferenciais que eu coloco como número um é o vendedor.

2 – Ponto de venda de experiência

É fundamental promover a experiência, fazer com que as pessoas experimentem o produto, que as pessoas possam tocar no item, ver como ele funciona na prática. Se o produto é resistente, não basta falar, tem que mostrar que ele é resistente.

Recentemente, visitei uma loja que vende produtos de limpeza diferente. Nela, você pode experimentar tudo! Eles têm ao lado da loja uma calçada com vários tipos de pavimento, em que os clientes podem testar os produtos em diferentes estruturas para ver como funcionam de verdade. Genial!

Mesmo que você tenha uma loja pequena, você precisa ter essa preocupação com a experiência que o cliente tem em sua loja. Os atendentes precisam continuar dando bom dia, têm que continuar sorrindo, o uniforme deve estar maravilhoso, a loja precisa esteja limpa. São nesses pequenos detalhes que você vai conquistar os clientes – 2017 é um ano de pequenos detalhes.

3 – Divisão por tribos

Até por conta do crescimento das redes sociais, as pessoas acabaram formando mais grupos e, nesses grupos, elas se reúnem e trocam informações. Com isso, a tendência é que você tenha alguns negócios especializadas para determinadas tribos.

Uma forma de seguir essa movimentação é dividir a loja por tipos de produtos voltados a um público específico. Por exemplo: um balcão para quem gosta de acessórios para celulares; uma área especial para os amantes de fotografia; uma sessão para os clientes que gostam de cozinhar e assim por diante.”

Marcelo Ortega, palestrante e consultor comercial

“Em 2017, é preciso pensar fora da loja! Sair de vez de trás do balcão e analisar o novo modelo de  consumo. O cliente está mais seletivo e apreensivo, mas não perdeu seu interesse e impulso de comprar quando se depara com oportunidades e propostas de valor para sua vida.

Quem investe no preparo de seus vendedores, cria ainda um meio de se conectar melhor com o seu mercado alvo, aproveitando melhor cada oportunidade e potencializando as ações de marketing.

Não se pode esperar pela demanda. Quando não temos tanto movimento em loja como no passado, o segredo é ir à luta. Valorizar clientes mais fiéis, lançar produtos novos, associar serviços e atendimento como parte da proposta de valor. Esforço extra, transpiração e qualificação são diferenciais competitivos.

Esse será um ano melhor, dizem os economistas e especialistas no varejo, mas dependerá da transpiração de todos, não apenas da inspiração que meus conselhos podem gerar.”

João Kepler, especialista em inovação e vendas

“Meus principais conselhos vão no sentido contrário, vou deixar 20 dicas do que NÃO fazer em 2017:

  • Deixar de inovar nos processos, no atendimento, na decoração, na postura, nas pessoas, na estratégia e nos métodos.
  • Não se preocupar com a experiência do consumidor – antes, durante e depois da compra.
  • Proibir tudo na loja (não pode tocar, não aceitamos trocas, não temos Wi-Fi, não temos água ou banheiro, não aceitamos determinado meio de pagamento – no estilo “não insista!”).
  • Deixar os vendedores parados na porta como estátuas ou não praticar o TBC (tire a bunda da cadeira) e ir buscar o consumidor fora da sua loja.
  • Não treinar e capacitar continuamente os seus vendedores.
  • Fazer sempre as mesmas perguntas para o cliente, do tipo “Posso ajudá-lo?”.
  • Não se movimentar e surpreender. Não mudar, por exemplo, a posição de algumas coisas na loja, como prateleiras, vitrine e produtos pelo menos uma vez a cada vinte dias.
  • Poluição visual, lojas carregadas de cartazes e muitas informações que confundem o consumidor.
  • Não mudar as ofertas, pior, deixar a promoção sem hora para começar e acabar. Só mexer na loja nas datas comemorativas.
  • Não fazer parcerias com seus fornecedores para uma ação personalizada e/ou uma promoção exclusiva.
  • Não analisar funil de vendas e fluxo dentro da loja.
  • Não ter um programa de fidelidade.
  • Fazer tudo igual à concorrência, ser apenas mais do mesmo.
  • Não encantar e oferecer mais do que o cliente espera.
  • Não conhecer os nomes dos seus melhores clientes, ou pelo menos tratá-los como únicos. Não fazer ações direcionadas, exclusivas e específicas com esses clientes.
  • Não usar a internet a seu favor — não usar CRM, por exemplo.
  • Abandonar ou esquecer os clientes antigos que já compraram, sem fazer nem ao menos uma pesquisa de satisfação.
  • Fazer o cliente preencher longos cadastros na loja física ou virtual.
  • Não dar bola para o que o cliente pensa do seu negócio, não olhar pela perspectiva dele.
  • Não fazer Marketing Digital ou pensar em promover alguma experiência digital com seus clientes.

Claro que existem muitas outras coisas que podem detonar um negócio de varejo nos dias de hoje. Eu procurei concentrar na expectativa do novo consumidor, na visão do que se espera do varejo moderno.

Agora, quero que você pense em outras questões importantes que as lojas NÃO devem fazer. Então, vamos lá, provoco você a deixar seus comentários sobre esses ou outros pontos que, na sua opinião, é importante que sejam mudados em 2017.”

Além de responder à pergunta de Kepler e deixar um comentário com a sua visão sobre esse assunto, fique à vontade para tirar suas dúvidas e sugerir algum tema para trabalharmos aqui no Blog do Varejo. Sua opinião nos ajuda a fazer um blog cada vez mais útil aos profissionais de vendas!

Sucesso e boas vendas!

PS: Ao longo deste post, inserimos vários links de artigos que complementam as dicas dos especialistas. Clique neles para ler nosso material complementar.

Imagens: Divulgação; Freepik

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