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4 estratégias para que a equipe pratique o que aprendeu no treinamento 

4 estratégias para que a equipe pratique o que aprendeu no treinamento 

Por Redação Blog Gazin Atacado • 12/08/18

Uma das perguntas que mais recebo quando o assunto é treinamento em vendas é esta:

“Por que se investe tanto em treinamento, mas os vendedores não praticam o que aprendem e no final das contas a performance e os resultados não melhoram?”

Isso acontece porque treinamento ainda é visto por muitas empresas como uma ação pontual, que não recebe o devido cuidado antes, durante e depois de ser realizado. Mas o dia do treinamento é só uma parte do trabalho. Todo o “resto” merece muita atenção.

Você também tem o desafio de desenvolver ou contratar treinamentos que realmente ajudem a mudar comportamentos e melhorar os resultados de sua equipe?

Então vai gostar das estratégias que apresento a seguir!

Elas garantirão que seus vendedores retenham o que aprenderem e continuem sempre praticando. Dessa forma, eles transformarão aprendizado em prática, e prática em resultados!

4 estratégias para que a equipe pratique o que aprendeu no treinamento

treinamento em vendas

1) Entender

Este é o momento de definir como sua equipe está agora (estado atual) e como deveria ficar após o treinamento (estado desejado). Isso parece muito simples – e realmente é –, mas ainda é negligenciado por muitos líderes.

Para mudar esse cenário, você pode conversar com os vendedores para conhecer melhor as dificuldades deles e como eles gostariam que você os ajudasse a superá-las.

Essa pesquisa pode ser feita pessoalmente – em uma reunião, por exemplo –, ou por ferramentas online de pesquisa/por e-mail. Você com certeza receberá muitas percepções interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar sua equipe.

Pergunte, por exemplo, “qual é o seu maior desafio para vender mais?”, e qual é, na visão dos seus vendedores, o formato ideal de treinamento (horário, local, duração, pessoa responsável etc.).

O segundo passo é fazer uma análise de perfil comportamental.

treinamento em vendas

A maioria das empresas utiliza essa ferramenta apenas na contratação, mas ela também é muito poderosa depois, porque ajuda o gestor a entender como as pessoas costumam agir, como preferem se comunicar, como se motivam e, inclusive, como preferem ser treinadas.

Depois, defina qual problema o treinamento ajudará a resolver e qual conhecimento, habilidade ou atitude poderia ajudar a resolver esse problema.

Na sequência, estabeleça os indicadores de performance do treinamento, elencando quais comportamentos a equipe deverá ter após ser treinada e quais indicadores de vendas serão impactados.

Atenção! É muito comum que sejam definidos quais aprendizados a equipe deverá ter, mas isso é bem diferente de definir comportamentos e resultados!

Para finalizar essa etapa, defina como você irá medir se a equipe está utilizando o que aprendeu e, principalmente, se esse novo aprendizado está sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados. É como se você tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram.

2) Desenhar  

Nesta etapa você precisa pensar no conteúdo que será compartilhado e em como ele será trabalhado, usando como ponto de partida as informações coletadas anteriormente.

Além de desenhar o treinamento em si, também deve-se definir o que acontecerá antes e depois.

É fundamental, por exemplo, fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, faça com que elas ouçam coisas boas sobre o treinamento e crie alguma ação de pré-treinamento.

Ideias práticas de ações pré-treinamento: leitura de um artigo ou entrevista interessante, ou um vídeo.

Então, inicie a construção do conteúdo!

Para isso, faça pesquisas em livros e na internet, e valorize as boas práticas que acontecem dentro da sua empresa.

Veja também!

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3) Compartilhar  

treinamentos no varejoEssa é a fase em que o treinamento acontece.

Prepare tudo com calma e organize o ambiente para que você possa dedicar sua atenção para os participantes quando eles chegarem.

Logo no início do encontro pergunte quais são as expectativas dos treinados. Isso é importante porque, como costumo dizer, os adultos são como um copo que está cheio. Se você quer colocar mais alguma coisa lá dentro, precisa esvaziar primeiro. Ou seja, as pessoas chegam em um treinamento com sentimentos, percepções, pré-conceitos, experiências e conhecimentos. Pedir que revelem suas expectativas é uma forma de entender um pouco essas questões e sentir o grupo.

Além disso, aproveite para perguntar o motivo de estarem fazendo o treinamento. Afinal, os adultos têm necessidade de saber por quê.

Durante o treinamento recomendo a utilização do método socrático, no qual os participantes falam mais que o treinador.

É importante estimular as pessoas a falarem o que já fazem, como fazem, o que não fazem e o impacto disso, sempre intercalando com conteúdos que foram previamente preparados.

Quem estiver conduzindo o treinamento precisa ter a habilidade de perceber se as falas estão contribuindo para o conteúdo trabalhado ou se estão perdendo o foco – se este for o caso, é importante retomar o assunto.

Finalize sempre com um plano de ação e pedindo para as pessoas apresentarem seus planos. Dessa forma, as chances de elas realmente fazerem o que disseram que vão fazer aumentam.

4) Sustentar

melhores vendedoresInfelizmente, as pessoas tendem a achar que já fizeram a sua parte quando o treinamento acaba. No entanto, na verdade, o maior trabalho começa no dia seguinte. E esse trabalho está muito concentrado no líder da equipe treinada.

É fundamental que o líder:

  • Se prepare para multiplicar o conteúdo do treinamento;
  • Saiba estimular sua equipe a colocar em prática o que aprendeu;
  • Acompanhe se estão praticando ou não e de que forma;
  • feedback para as pessoas saberem se estão conseguindo fazer ou se precisam melhorar;
  • E, por fim, o líder deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o reforço positivo é um excelente estímulo individual e para todo o grupo também.

Seguindo estas quatro etapas, oferecer treinamentos que realmente tragam resultados ficará muito mais fácil!

Bom trabalho!

treinamento em vendasKaren Jardzwski é jornalista especializada em Marketing, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, Life and Professional Coach e em Dinâmica dos Grupos, pela SBDG – Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos, sócia da Soluções VendaMais e Diretora de Educação Corporativa, atuando na gestão da área que desenvolve todos os treinamentos para médias e grandes empresas.
karen@vendamais.com.br

–> Artigo publicado originalmente na Revista do Varejo
Imagens: Bigstock

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