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Varejo na prática

Varejo na prática

Por Redação Blog Gazin Atacado • 23/10/17

Julio Cezar da Silva, gerente geral do varejo Gazin, dá dicas para você afinar a gestão da sua loja e aponta tendências que não podem ser ignoradas.

O comportamento do consumidor vem mudando muito nos últimos anos. Com isso, a realidade do varejo também tem se transformado dia após dia. Entender essas mudanças e saber como lidar com elas é essencial não apenas para se manter relevante hoje, mas para garantir o sucesso da sua empresa no futuro. É sobre isso (e muito mais) que Julio Cezar da Silva, gerente geral do varejo Gazin, fala na entrevista que concedeu com exclusividade à Revista do Varejo. Confira e aprenda!

–> A Revista do Varejo é um dos canais utilizados pela Gazin Atacado para levar informação de qualidade a você, profissional de vendas que atua no varejo. Saiba mais sobre ela e conheça as outras mídias em que a Gazin está presente clicando aqui

Julio Silva - Varejo GazinMuitas vezes, o cliente sabe mais do que o vendedor sobre o produto que deseja comprar. Quando isso acontece, qual deve ser o papel do profissional de vendas? 

Ele precisa prestar serviço de qualidade!

A verdade é que é ótimo quando o cliente tem informação suficiente para tomar a melhor decisão de compra. Porém, a procura dele é por uma solução, por resolver seu problema da maneira mais rápida e sem atrito. Nesse sentido, o papel do vendedor é gerenciar esse cenário e facilitar o pagamento, a entrega, a montagem do produto e assim por diante.

Quais são suas dicas para os varejistas que desejam oferecer uma experiência de compra capaz de conquistar o cliente?

É necessário combinar diversos fatores:

  • Profissionais atenciosos e prontos para servir.
  • Cordialidade na informação.
  • Produtos de qualidade.
  • Tecnologia para vender conceitos.
  • Uma ótima prestação de serviços – principalmente na etapa do pós-venda, em que grande parte dos clientes são fidelizados.

Não sabe como conduzir o pós-venda da sua loja? Acesse bit.ly/guia-pos-venda e confira as melhores dicas para conduzir um pós-venda efetivo que já publicamos aqui no Blog do Varejo.

Quais têm sido as principais queixas dos vendedores do varejo Gazin?

O fluxo nas lojas tem diminuído e as visitas estão mais escassas. Esse assunto sempre vem à tona nas conversas com vendedores.

Outro ponto muito destacado por eles são os problemas causados pelo acesso às mídias sociais e sites de comparação de preço – que hoje são consultados com muito mais facilidade devido ao crescimento dos usuários de smartphones. As “brigas de preço” são diárias, argumentos antigos não são mais suficientes. O cenário obriga os profissionais de vendas a venderem apostando em uma melhor prestação de serviço e não exclusivamente pelo preço do produto.

Quais são os erros mais comuns que percebe no varejo?

Para mim, o pior erro é gerenciar compras ao invés de gerenciar vendas.

Eu explico. Os clientes que estão dentro da nossa loja pedindo por produtos já estão comprando. Se você se preocupar apenas com esse universo, estará “gerenciando compras”. Agora, os clientes que entram na nossa loja e não fazem negócios conosco e/ou os clientes que não nos conhecem ou que compram de concorrentes são os que precisamos estudar e fazer propostas atrativas de negócio. Isso é “gerenciar vendas”. Muitos pecam nessa simples visão e colocam o seu negócio à deriva rapidamente.

Qual é a sua opinião sobre a evolução do mercado de vendas online? O que você acha que os lojistas que ainda não atuam na web devem fazer?

Manter o seu negócio à essência e à cultura de varejo físico é essencial. No entanto, o mercado digital está em uma crescente muito acentuada e deve agregar ao que já fazemos bem. É inaceitável digitar o nome de sua empresa no Google e não haver nenhuma relação comercial de contatos, um telefone, um endereço ou facilidades em falar contigo. Os vendedores dependem dessa evolução para ter o conhecimento mínimo para atender os “clientes digitais”. Ainda que uma pequena parte da sua empresa se envolva com isso, é hora de começar a investir nos meios digitais a passos largos e aprender a dominar a tecnologia.

Atentos às mudanças que vêm acontecendo no varejo, um dos assuntos mais recorrentes aqui no blog é o e-commerce. Todos os artigos sobre esse tema estão reunidos aqui: bit.ly/blogdovarejo-e-commerce. Use esse conteúdo a seu favor!

Como tem sido o ano no varejo Gazin e o que vocês esperam daqui em diante?

A gestão do grupo Gazin está se preparando para o cenário atual desde 2014. Nesse período, realizamos vários ajustes sempre pensando na crise que estava se instalando na economia e no cenário político do país. Esse é um dos motivos que contribuíram para que a empresa esteja sólida este ano e com condições de aproveitar os espaços deixados no mercado por concorrentes que encolheram e outros que acabaram sumindo. Mesmo assim, o segmento de varejo não tem parado de inovar na operação e de investir em treinamentos e ampliação do negócio. Isso faz toda a diferença!

Julio Silva - Varejo Gazin

O que vocês estão fazendo de diferente para vender mais?

  • Cuidamos da disponibilidade de produtos nas lojas certas no momento certo.
  • Investimos em tecnologias de informação que proporcionam maior agilidade para os vendedores e, também, para os clientes.
  • Semanalmente, oferecemos treinamentos aos nossos vendedores por meio de uma plataforma específica para melhorar o conhecimento e a argumentação no que diz respeito a custo, benefícios e prestação de serviços.
  • Estamos inovando e fazemos as lojas serem um ambiente mais aconchegante, mais tecnológico e mais familiar aos nossos clientes.

Que dicas poderia dar aos clientes do Atacado nesse sentido?

Esforce-se para entender o seu mercado! Por meio de estudos simples, conheça a sua taxa de conversão (ou seja, quantas pessoas entram na loja e para quantas se vende). É importante fazer um levantamento de quanto você tem de participação no mercado em sua cidade. É 10%, 30%, 80%? Ao fazer isso, você consegue descobrir se ainda há espaço para crescer. Além disso, invista na capacitação dos membros da sua equipe e faça uma gestão muito equilibrada do estoque.

Estoque é outro tema bastante explorado no Blog do Varejo. Os artigos com dicas práticas sobre como melhorar a gestão de estoque em sua loja estão disponíveis em bit.ly/dicas-sobre-estoque. Não deixe de ler!

Gostaria de deixar um recado final aos nossos leitores?

O compartilhamento de conhecimento e a busca incansável por informação fazem a diferença!

A gente busca no mercado empresas do mesmo ramo ou maiores em tamanho de estrutura e de faturamento e aprendemos com elas. Isso nos ajuda a estar sempre buscando implementar melhorias no processo de gestão e nos mantêm atualizados em relação às tendências e exigências do nosso mercado. Acredito que seja algo que todas as empresas deveriam fazer.

–> Esse, inclusive, é um dos principais ensinamentos de Mário Valério Gazin, fundador do Grupo Gazin. Seu Mário já concedeu uma entrevista ao Blog do Varejo. Para assistir, acesse bit.ly/mario-gazin.

Além disso, é entender entender que todas as pessoas têm potencial de desenvolvimento. Assim, é preciso sempre colocar metas e desafios maiores para os membros da sua equipe! É preciso “puxar as pessoas para cima”, como dizemos aqui. Se o mercado não tem profissionais prontos, por que não desenvolver os seus próprios?

Gostou dessa ideia de desenvolver seus próprios talentos e quer saber como fazer isso na prática? Acesse bit.ly/desenvolver-reter e leia a entrevista que Sônia Rossi, gerente de desenvolvimento humano da Gazin, concedeu com exclusividade ao Blog do Varejo. Nela, Sônia fala sobre como desenvolver e reter talentos no varejo.

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