Depois de um tempo fazendo um bom trabalho na equipe de vendas, o vendedor já pensa na possibilidade de ser promovido a gerente, coordenador ou outro cargo de liderança. Afinal, parece uma evolução normal, não é mesmo?
Porém, nem sempre o melhor profissional de vendas está preparado para ser um bom líder. Isso porque as habilidades, tarefas e responsabilidades de um gestor são bem diferentes das de um vendedor.
Com isso em mente, reunimos a seguir informações importantes sobre como avaliar e capacitar os profissionais de sua equipe para que eles estejam preparados para, um dia, assumir a liderança do time comercial. Acompanhe.
Uma pesquisa realizada em 2015 pela revista VendaMais com gestores de vendas de todo o Brasil concluiu que grande parte dos líderes comerciais trabalham “no limite” por não saberem como lidar com a pressão e a cobrança diárias.
Essa sobrecarga, por sua vez, resulta em uma série de erros, tais como:
De acordo com o estudo, um dos principais motivos para que isso aconteça é a falta de preparação do líder e a falta de apoio e acompanhamento do seu trabalho.
Na pesquisa da VendaMais, 80,2% dos entrevistados disseram que suas empresas não contam com um programa de preparação de liderança. Essa estatística expõe o grande problema por trás da angústia que muitos líderes sofrem:
Sem o devido preparo, o gestor não consegue alcançar os resultados que supostamente deveria alcançar, aumentando gradativamente a pressão e a cobrança constante.
Dessa forma, não só o gerente e a equipe podem acabar se prejudicando, como a empresa como um todo pode sofrer as consequências de uma promoção malfeita.
Para evitar que isso aconteça, é importante avaliar bem o perfil do profissional em questão e, se preciso, investir em capacitação para que ele esteja pronto para assumir com confiança o novo cargo.
Em primeiro lugar, sua loja precisa definir qual é o perfil ideal do líder de vendas. Faça uma lista com os conhecimentos, as habilidades e as atitudes (CHA) fundamentais para que um profissional ocupe um cargo de liderança em seu negócio.
Sempre ofereça aos profissionais oportunidades de eles desenvolverem suas habilidades e expandirem o conhecimento sobre a área de vendas. Assim, as chances de você ter um possível líder na equipe serão bem maiores.
Se um profissional costuma bater todas as metas de vendas e se destaca no atendimento aos clientes, ótimo. Mas isso não garante que seu desempenho como líder será igualmente excelente. É preciso analisar de perto o perfil dele e entender se está alinhado ao CHA do líder que você definiu lá no começo.
Além disso, procure entender se ele se preocupa estar em constante desenvolvimento e não se cansa de buscar conhecimento – esses são bons sinais de que ele quer evoluir na carreira e está se preparando para isso.
Promova um programa de capacitação específico para os candidatos a cargos de liderança. É uma forma de prepará-los para o trabalho de gestão de equipes e também uma ótima maneira de filtrar os profissionais mais adequados a posições de comando.
Depois de serem promovidos a líderes, muitos profissionais são abandonados pela empresa. A pesquisa da VendaMais que citamos no início do artigo mostrou que esse “abandono” faz com que os líderes se sintam sozinhos e desamparados na sua missão. E se sentir sozinho nunca é bom, não é mesmo?
Por isso, acompanhe de perto o trabalho dos gestores da sua loja e esteja sempre disposto a ajudá-los no que for preciso. Troque ideias e esteja presente, mostre aos líderes que eles não estão sozinhos e que podem contar com a sua ajuda e também a da própria equipe.
Os artigos linkados abaixo ajudarão no desenvolvimento dos líderes de sua loja:
Como funciona a preparação dos líderes aí de sua loja? Você já teve algum problema nesse processo? Quais são suas principais dificuldades em desenvolver a liderança na equipe?
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