Por Marcelo Caetano

Há alguns dias, entrei em uma loja com o objetivo de comprar um tablet. Eu sabia qual modelo queria levar para casa, mas aproveitei a oportunidade para observar a forma como a loja trabalha a venda de tecnologia.

Pedi ao vendedor que me atendeu que apresentasse os modelos de tablet que eles tinham à disposição. Ele pegou várias caixas e, sem abri-las, falou sobre os diferenciais de cada um, apresentou os preços e me disse que se eu levasse o modelo “X” ganhava de brinde uma capa protetora; na compra do “Y”, tinha um desconto se fizesse um upgrade para o modelo com mais memória e assim por diante.

O atendimento prestado por aquele profissional de vendas me decepcionou tanto que eu saí de lá de mãos vazias. E olha que eu queria muito comprar o tal produto!

E sabe qual foi o problema? O fato de ele não ter permitido que eu testasse cada um dos modelos.

Se ele tivesse todos abertos e funcionando, eu poderia ver na prática quais são os diferenciais que ele despejou em cima de mim com um discurso cansativo. Se os tablets já tivessem aplicativos baixados eu poderia me entreter por minutos e me convencer a comprar o meu preferido na hora mesmo. Mas não foi isso que aconteceu. E essa não-venda me fez refletir sobre a maneira como vendemos tecnologia no Brasil. Sobre a maneira como você vende tecnologia na sua loja…

O cenário ideal da venda de tecnologia

O que você precisa ter em mente é que por mais que linha branca e linha marrom garantam um bom faturamento mensal para a sua loja, a venda de tecnologia é o que faz a diferença hoje em dia no seu resultado.

• O vendedor precisa estar preparado para vender valor: Para potencializar as vendas deste segmento a primeira coisa que você precisa fazer seus vendedores entenderem é que por mais que o cliente entre na loja com uma certeza (que quer marca tal, que vai comprar o mais barato, etc.) é missão deles mostrar todas as opções e fazer o cliente entender que quase sempre o barato sai caro, que aquela marca que ele queria não é mais a melhor naquele produto e assim por diante.
• Experimentação é a chave: A forma como os produtos de tecnologia são apresentados precisa mudar. O cliente que quer comprar um tablet, um notebook, um smartphone precisa ter a chance de experimentá-lo antes de fechar o negócio. Se não, pode até ser que você faça uma venda, mas se em meses ele perceber que talvez houvesse um produto que atendesse melhor as necessidades dele pode ter certeza: pra você ele não volta mais!
• Invista para vender: Hoje você até pode pensar que abrir um produto é gerar um custo extra, mas com o tempo você vai ver que não, que na verdade é lucro extra. Essa possibilidade fará seus clientes se sentirem mais livres e prontos para comprar. E a empolgação com a inovação que está nas mãos dele pode garantir a você vendas adicionais poderosas para a lucratividade. Ah, e também vem no combo uma probabilidade de fidelização muito maior, pois cliente satisfeito com a compra, com a experiência e com atendimento é cliente fiel!

O caminho para o sucesso na venda de tecnologia

Mas para essa mudança acontecer não basta simplesmente abrir as caixas dos produtos e apresentá-los a seus clientes. Os vendedores precisam estar muito bem treinados para que essa nova forma de vender tecnologia funcione.

Por isso, não tenha medo de colocar na mão deles o produto assim que ele entrar na loja. Faça com que cada um estude o produto e conheça cada funcionalidade muito bem. Também é uma boa ideia fazer a equipe trocar ideias entre si. Um treinamento que se constrói de forma colaborativa sempre rende resultados excelentes. Pode apostar.

Por último, mas não menos importante, trate a chegada de um novo produto como a entrada de uma estrela no mix de produtos. Valorizar o que você tem para vender é uma ótima forma de fazer seus vendedores entenderem a importância do produto e se motivarem a vender cada vez mais.

Pense nisso.

Boas vendas!

Marcelo Caetano é palestrante e consultor de vendas, sócio da revista VendaMais e autor dos livros “Chega de desconto! Venda valor antes que seu lucro acabe” e “Vendedor fiel, cliente fiel”. Visite: marcelocaetano.com/blog/

*Artigo publicado previamente na revista do Atacado Gazin. Baixe o seu exemplar clicando aqui