Uma negociação não precisa ser encarada como uma gangorra ou um cabo de guerra, em que um lado sempre deve prevalecer sobre o outro. Negociar também tem a ver com se relacionar, com encontrar caminhos juntos.

Nesse sentido, quando você, lojista, tiver que negociar com seus funcionários e fornecedores, precisa levar em conta que há um relacionamento entre vocês que precisa ser preservado durante a negociação. Indo além, é preciso entender que o bom relacionamento pode contribuir para que a negociação se desenvolva de maneira positiva para todos.

Entenda a seguir por que o relacionamento entre as partes é importante em uma negociação e saiba como negociar sem prejudicar as relações que existem entre os envolvidos.

A importância do relacionamento na negociação

Quando os envolvidos têm um bom relacionamento entre si, a probabilidade de que um esteja mais disposto a ajudar o outro na negociação é muito maior.

Isso acontece por três motivos:

1. Há previsão de transações futuras com a mesma pessoa/empresa: as pessoas tomam cuidado para não pecar na negociação de hoje para não se prejudicar no futuro. Por exemplo: um fornecedor não vai querer perder o cliente mais fiel para ganhar um pouco a mais em uma única negociação. Da mesma forma, o funcionário deve levar em conta seu futuro na empresa na hora de negociar algo com o chefe.
2. Espera-se reciprocidade por parte do outro: em relacionamentos de longo prazo, há a expectativa de que se você ajudar o outro na negociação “de hoje”, no futuro ele também poderá pensar em ajudá-lo. Por exemplo: se você aceitar o prazo maior do fornecedor este mês, quando sua loja precisar, você saberá que pode contar com ele para uma entrega mais rápida ou que vai ser recompensada de alguma forma.
3. Um bom relacionamento cria confiança: quanto melhor é o relacionamento entre as partes, mais leve fica a negociação, a apreensão e a cobrança quanto ao que foi acordado são naturalmente menores. Por exemplo: se o chefe diz que vai premiar os vendedores que atingirem a meta do mês, mesmo que isso não esteja acordado por escrito, os funcionários sabem que ele vai cumprir – como fez das outras vezes.

O valor do relacionamento nas negociações

Em uma negociação, há diferentes valores a serem levados em conta: o valor monetário e o valor do relacionamento. É claro que em nem todas as negociações o valor do relacionamento está presente e, nesses casos, espera-se apenas obter a melhor vantagem.

Porém, em negociações com fornecedores e funcionários, o valor do relacionamento não pode ser esquecido na hora de fazer suas reinvindicações.

Muitas vezes, o valor do relacionamento para um lado é maior do que para o outro. Por exemplo: uma empresa não está feliz com o trabalho de um colaborador, mas este profissional quer continuar trabalhando lá. Para o funcionário, o valor da continuidade do relacionamento é muito maior do que para a organização em relação a ele.

Esse nível de valorização do relacionamento pode influenciar na abordagem e nas táticas utilizadas na negociação. Se um lado sabe que o outro valoriza mais a relação do que ele próprio, pode usar isso para obter mais vantagem. Se uma empresa sabe que o fornecedor não quer perdê-la, pode tentar negociar um prazo de pagamento maior, em troca da relação de longo prazo, por exemplo.

Para analisar o valor do relacionamento nas negociações em que você está envolvido, responda:

• Até que ponto o valor do relacionamento deve influenciar em seus objetivos?
• Vale a pena deixar de ganhar uma vantagem neste momento para manter o relacionamento?
• Até que ponto o valor do relacionamento é importante para a parte com a qual está negociando?
• A outra parte envolvida na negociação valoriza o relacionamento de vocês a ponto de abrir mão de algumas vantagens?

O ideal é sempre buscar o equilíbrio nos relacionamentos, para que ambas as partes valorizem de forma semelhante a relação e busquem sempre ajudar um ao outro. Para isso, é preciso investir no bom relacionamento constantemente.

Dicas para gerenciar o valor do relacionamento

Se você pretende manter o equilíbrio nos relacionamentos com os profissionais e fornecedores de sua loja, estas dicas podem ajudá-lo:

1) Crie confiança

Cria-se confiança quando as pessoas encontram harmonia entre suas palavras e suas ações. Por isso, evite assumir compromissos que talvez não consiga cumprir e sempre cumpra suas promessas. Além disso, reconheça e demonstre respeito pelos interesses da outra parte – isso também vai ajudar a criar confiança entre vocês.

2) Comunique-se

As diferentes partes devem sempre comunicar seus interesses, recursos e preocupações umas com as outras. Se, por exemplo, você prometeu aos funcionários que promoveria um treinamento no próximo mês, mas, por algum motivo, teve que adiar, informe a situação aos envolvidos e tente negociar um prazo que seja bom para eles e para a loja.

3) Nunca varra os erros para debaixo do tapete

Muitas vezes, os erros são inevitáveis. Reconhecê-los e enfrentá-los rapidamente é sempre a melhor opção. Caso você tente esconder as falhas, isso vai arruinar a confiança que a outra parte tinha em você e esse será o primeiro passo para arruinar o relacionamento de vocês. Assumir o erro e buscar consertá-lo é uma postura que mostra respeito e consideração com o outro.

4) Peça feedback

Do seu ponto de vista está tudo correndo perfeitamente no processo. Mas será que o outro lado também acha isso? Nunca suponha que a outra parte tenha a mesma visão que você. Faça perguntas como: “Está tudo acontecendo como vocês esperavam?”; “O prazo de pagamento está correto?”; “O relatório está com informações suficientes?”. Tome a iniciativa de trazer os problemas à tona – você será respeitado por isso.

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Informações: livro Harvard Business Essentials – Negociação

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